Los servicios, clave para el negocio del canal en el campo de la hiperconvergencia

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Al enfocarse en el centro de datos y la hiperconvergencia, es importante que los partners de canal evalúen adecuadamente las necesidades de negocio de los clientes, comprendan las complejidades del mercado y desplieguen una solución híbrida segura que ofrezca flexibilidad y rendimiento. Además, los mayoristas pueden y deben ayudar a los partners de canal con el ciclo de ventas, desde el asesoramiento a la gestión proactiva.

“La oferta del mayorista debe envolver servicios de demo, puesta en marcha de pruebas de concepto, formación, shadowing a los partners, etc. Nada diferente a otros casos de lanzamiento de nuevos productos. Afortunadamente nuestro canal mayorista está capacitado para dar todo este tipo de servicios a sus partners”, comenta Francisco Torres-Brizuela, de NetApp. Respecto a los servicios que deben dar los partners, consultoría y soporte son los básicos, “pero estos servicios no son, ni serán, nada diferente a lo que están haciendo en el día a día”, añade el directivo.

Por su parte, Alberto García de IBM, asegura que “este nuevo mercado representa una necesidad de adaptación, y cada mayorista debe buscar las áreas en las que desarrollarse según su modelo de negocio para dar una mejor respuesta a sus clientes. Por supuesto, áreas como la formación que conlleva un conocimiento profundo de las soluciones, o diferentes vías de financiación pueden llevar a ganar cuota de mercado”.

En cuanto a la labor del partner, García explica que primero que debe hacer es integrarlo con la infraestructura existente, ya sea on-premise u off-premise, lo que implica consultaría de consolidación, integración, soporte, migración, etc. También es necesaria una consultoría para explorar los nuevos proyectos que permitan al área de negocio sacar partido de la flexibilidad de la plataforma, y finalmente es necesario dar soporte para el correcto funcionamiento de la solución, por lo que los servicios gestionados de técnica de sistemas son servicios que, sin aportar un gran valor, excepto cuando surge algún problema, se les presupone un nivel de excelencia.

Ignacio de Villar, de Dell EMC, también es de la opinión de que los mayoristas deben gestionar y asesorar a los partners de manera proactiva en la adaptación a este nuevo modelo de negocio, donde toma una mayor relevancia el ciclo de ventas en torno a la nube, la prestación de servicios profesionales, la formación y capacitación de las nuevas tecnologías, junto con las diversas soluciones de financiación, renting, pago por uso, etc. 

“El asesoramiento para la adopción de las soluciones que mejor se adecúen a las necesidades de los clientes, junto con los servicios de puesta en marcha y mantenimiento de las infraestructuras durante su ciclo de vida, son las principales ventajas que los partners pueden aportar a los clientes que adopten estas tecnologías. La formación y continua actualización tecnológica es otra pieza fundamental en su oferta de valor al mercado”, concluye de Villar.

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