`La evangelización al canal más efectiva en torno al cloud la hace el cliente final´: Miguel Gómez-Centurión, de Arrow
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Para sacar el máximo partido al fenómeno de la nube, el mayorista ha diseñado dos unidades de negocio específicas, dirigidas a MSPs tradicionales y servicios cloud, respectivamente.
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IT Reseller ha conversado con Miguel Gómez-Centurión, Director de Cloud & Business Transformation en Arrow ECS España, para conocer todos los detalles de este mayorista en torno al universo cloud. Arrow cuenta con un portal para sus clientes con decenas de soluciones documentadas y listas para ser aprovisionadas como servicio, aunque las engloba en dos principales. Descubra, a continuación, todos los detalles.
¿Cuál es la visión de su compañía con respecto al fenómeno cloud?
Cloud es el área de mayor crecimiento (de lejos) a nivel global y local, por este motivo nos estamos volcando en este negocio, realizando las mayores inversiones, tanto en recursos humanos como técnicos para preparar los sistemas para todos los nuevos proveedores de soluciones cloud que estamos incluyendo en el porfolio.
¿Cuáles considera que son las principales oportunidades que puede ofrecer al canal?
En un sector donde la infraestructura se está comoditizando y los márgenes son cada vez menores, los integradores consiguen la mayor parte de sus beneficios con los servicios asociados a los proyectos. Hasta ahora el integrador de sistemas se encargaba de la puesta en marcha y del soporte puntual. Con las soluciones cloud, el partner es capaz de dar una mayor capa de valor, gestionando y administrando las soluciones como servicio, lo que les aporta mayores beneficios, evita en gran medida los picos de trabajo y consigue que el negocio sea mucho más predecible.
¿Cómo ha articulado Arrow su estrategia en torno a este campo?
La estrategia pasa por aprovechar el enorme porfolio de servicios cloud que distribuimos en Arrow, con recursos dedicados a desarrollar este negocio en cada una de las divisiones y conectando entre sí a las unidades de negocio complementarias de forma que podamos dar soluciones nuevas a nuestros partners. De cara a nuestros socios, tenemos que diferenciar entre dos tipos:
Por un lado, contamos con los grandes MSPs que llevan años en este mercado y tienen una gran madurez a la hora de ofrecer servicios con sus sistemas. Este tipo de cliente requiere un equipo dedicado a ellos, que sea capaz de entender sus necesidades y darle soluciones a la medida de su empresa.
Por otro lado, están a los integradores de sistemas que están transformando parte de su negocio dando servicios gestionados a sus clientes. La estrategia de Arrow se basa en ayudar a estos partners a transformar su modelo de negocio, aportando las herramientas y soluciones que mejor se adapten a su negocio y clientes.
¿Ha desarrollado su organización una unidad de negocio específica para potenciarla?
Por supuesto, no sólo una sino dos: una dedicada a los MSPs tradicionales y otra enfocada a los servicios cloud (IaaS y SaaS, principalmente). Ésta última es el punto de soporte para el resto de divisiones que disponen de porfolio cloud con todas las particularidades que este tipo de negocio conlleva (facturación mensual, soporte en arquitectura IaaS, comunicaciones, seguridad, desarrollo de negocio…).
¿Cuáles son los servicios y soluciones que está proporcionando en esta área?
Disponemos de un portal para nuestros clientes con decenas de soluciones documentadas y listas para ser aprovisionadas como servicio, pero podemos englobarlas en dos principales:
La primera se trata de diseñar un sistema a medida para el partner que quiera adquirir su propia infraestructura para dar servicios a sus clientes. En este caso hablamos de hardware financiado con Arrow Capital Solutions y el añadido de la capa de software en modo pago por uso. Con esta solución los partners pueden iniciarse en este modelo sin tener que realizar una inversión inicial importante. Con estas soluciones se obtiene mayor margen, aunque implica más riesgos.
La segunda solución se podría englobar en torno a Office365 como conductor del negocio. En este caso la inversión inicial es casi inexistente y el margen viene principalmente de añadir una capa de servicios gestionados (backup y seguridad, principalmente) en torno a este producto.
En éste, como en otros campos, la labor de evangelización es probablemente una de las más importantes. ¿Cómo está afrontando su compañía esta línea de actuación?
Esta tarea ha llevado muchos años hasta llegar al punto donde estamos, pero la evangelización al canal más efectiva la están haciendo los clientes finales que exigen este tipo de soluciones a los mismos proveedores que antes servían los sistemas en propiedad. Creo que ya nadie duda del modelo de negocio y la necesidad de transformarse.
¿Cuántos de sus distribuidores ya han apostado por estos servicios?
No sabría dar una cifra exacta, pero la inmensa mayoría, en menor o mayor medida, está ofertando algún tipo de servicio gestionado a sus clientes. En realidad, siempre lo han hecho, la diferencia está en que ahora los clientes buscan delegar los sistemas y su administración, y que se haga como servicio y en pago por uso.
¿Considera que el canal de distribución español está apostando lo suficiente por esta alternativa frente al canal de otros países? ¿En qué posición nos encontramos?
Lo cierto es que ciertas regiones están mucho más avanzadas en este aspecto y nos llevan unos años de ventaja. Por ejemplo, en los países nórdicos ya representa una parte muy muy importante del negocio de IT total. La buena noticia en este aspecto es que los errores de los inicios han sido limados en gran parte por estas regiones y la madurez de los modelos de distribución y herramientas están ahora a gran nivel.
¿Recibe el mayorista siempre toda la ayuda necesaria por parte del fabricante para sacarle partido a este fenómeno?
Hacer una única valoración englobando a todos los fabricantes es complicado. Algunos han apostado por este modelo de forma contundente desde hace años y otros lo están haciendo ahora llevados por la realidad del mercado. Como decía anteriormente, no hay mayor evangelizador que un cliente con una necesidad por cubrir.
Pero sí, la inmensa mayoría están volcándose, especialmente este año, en el negocio cloud, por lo que no podemos quejarnos en ese aspecto. Como decía antes, puede que el fenómeno cloud éste en su punto más alto desde que nació, pero los fabricantes han evolucionado mucho en este tiempo y disponen de herramientas y recursos muy maduros.
