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Internet de las Cosas abre un abanico de oportunidades para el canal

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50.000 millones de dispositivos conectados en 2020. Con estas cifras en la mano, nadie duda que Internet de las Cosas, o IoT, marca la próxima gran revolución tecnológica que cambiará ya no sólo la manera en que las empresas trabajan, sino en la que los ciudadanos se relacionan con la administración o la manera en que vivirán. Ante esta realidad, Internet de las Cosas se presenta como la próxima gran oportunidad de negocio para el canal de distribución.

Internet de las Cosas (IoT) está en clara expansión. Diversos estudios muestran el potencial de este mercado que ya es una realidad en más de una organización. Por lo menos eso es lo que asegura la última edición del Mobility Report de Ericsson que revela que Internet de las Cosas (IoT) está listo para superar a los teléfonos móviles como la mayor categoría de dispositivos conectados en el año 2018. Entre 2015 y 2021, el número de dispositivos IoT conectados crecerá un 23% anual, siendo los dispositivos IoT celulares los que registrarán el mayor porcentaje de crecimiento. De los 28.000 millones de dispositivos que estarán conectados en 2021, cerca de 16.000 millones serán IoT. Además, Europa Occidental encabezará la demanda de conexiones IoT. Se prevé que el número de dispositivos IoT en este mercado crecerá un 400% en 2021. 

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Si atendemos a los datos de la consultora 451 Research, el 65% de las organizaciones encuestadas recoge actualmente datos de equipos, aparatos u otros terminales conectados y utilizan esa información para fines comerciales. En concreto, el equipamiento de TI para centros de datos (51%) es actualmente la fuente más común de recogida de información de IoT, seguido de las cámaras y los dispositivos de vigilancia (34%), los equipos de las instalaciones de los centros de datos (33%) y los teléfonos inteligentes y dispositivos para el usuario final (29%). 

“Las cifras que nos dan los analistas son impresionantes. Para dentro de apenas 5 años,2022, se espera que haya más de 28 millardos de dispositivos conectados, de los cuales 16 millardos serán dentro de los que entendemos como Internet de las cosas.  Esas previsiones ya tienen un reflejo en los más de 6,2 millones de desarrolladores que, en todo el mundo, nos dice la consultora Research and Markets, ya están trabajando en IoT. Cifra que irá creciendo de la mano de todo un universo de dispositivos conectados, como hogares inteligentes, ciudades inteligentes, coches conectados, y una variedad de objetos de tecnología ponibles”, asegura José Manuel Marina, director comercial de Avnet Technology Solutions.

Apuesta de los mayoristas

Estos datos han llevado a los principales mayoristas a apostar por el mercado de Internet de las Cosas creando sus propias divisiones. Éste es el caso de Ingram Micro, quien aprovechó la celebración de su IMagine Event, celebrado el pasado mes de junio en Madrid, para anunciar la puesta en marcha de una nueva unidad de negocio que se centrará en el desarrollo de este sector. Al frente estará Carlos Hospital quien señala la inmensa oportunidad de negocio que representa este mercado para el canal de distribución. “Los últimos estudios señalan que el área de Internet de las Cosas representa una oportunidad de negocio de 14 trillones de dólares”.

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Otro de los mayoristas que han anunciado recientemente la puesta en marcha de una nueva división centrada en el desarrollo de Internet de las Cosas ha sido Tech Data. Denominada Smart IoT Solutions by Tech Data, ha sido diseñada para agregar soluciones de IoT y proporcionar una ruta simplificada hacia el mercado de IoT a los proveedores de soluciones y estará dirigida por Víctor Paradell, vicepresidente de Soluciones IoT en Europa. “A través de nuestra nueva práctica empresarial Smart IoT Solutions estamos ayudando a los proveedores de soluciones a entender y entrar en el mercado de IoT, así como a aprovechar las oportunidades que existen actualmente dentro de él".

IoT marcará el futuro de las empresas

Internet de las Cosas va a cambiar el futuro de los negocios. “Esta es la clave de la explosión del mercado”, afirma Carlos Hospital. “Las empresas viven en un mercado de alta competencia, donde pequeñas cosas pueden cambiar el rumbo de un negocio. La información en tiempo real, las decisiones rápidas y certeras son la clave para el éxito. Por ello las empresas necesitan tener sensores que aporten información para poder tomar decisiones certeras”.

A todo esto, también hay que añadir que “los clientes son cada día más exigentes, y necesitan información en tiempo real de sus proveedores. Por ejemplo, cuando pasas un pedido a tu proveedor, casi esperas saber en pocos minutos si tu pedido ha llegado, ha sido procesado y confirmación de la fecha de entrega, y cuando sale de su almacén esperas que te informen donde se encuentra en cada momento. Si no recibes respuesta sospechas que algo está ocurriendo”.

Y es que Internet de las Cosas “va a tener un impacto enorme en redes y en la utilización del ancho de banda. Redes fijas, conexiones inalámbricas, capacidad, nuevos estándares, electrónica, aplicaciones, almacenamiento, seguridad, etc. Más información, más datos, necesidad de analizarlos, protegerlos, transmitirlos velozmente, recuperación, seguridad, gestión, servicios, etc.”, explica José Manuel Marina.

 

 

Principales impulsores

Como en todo “nuevo mercado” hay sectores que ejercen de catalizadores. En este sentido, Carlos Hospital destaca que, “si hablamos de Industria, éste es un sector que ya trabaja en Internet de las Cosas desde hace años, así como el transporte, pero ello no quita que cada vez haya más soluciones en ambos sectores”.

El cambio climático, y todo lo que ello conlleva, también potenciará la adopción de Internet de las Cosas por parte de sectores como “las smart cities y la gestión energética en edificios y hogares”. Éste es, para Carlos Hospital, “un sector clave en los próximos años. Estamos hablando que alrededor de un 50% de las emisiones de gases de efecto invernadero son provocadas por la energía consumida en las ciudades, sin incluir la industria ni el transporte. Realmente va a ser un factor clave de cara a reducir los efectos del cambio climático”.

Internet de las Cosas también va a cambiar sectores como el comercio. “Éste puede dar un vuelco total a lo que hasta ahora veíamos y a lo que habíamos empezado a vislumbrar en Internet. Ya se empieza a hablar del consumo cognitivo, o “cognitive consuming” en inglés, que va a permitir a los comerciantes mejorar la experiencia del cliente personalizando su servicio tomando como base los historiales previos de compra, la actividad en la web, los programas de fidelización, los intereses del cliente, o el estilo de vida”, afirma José Manuel Marina.

 

 

Riesgos

A pesar de que la oportunidad de negocio es obvia, para su consolidación Internet de las Cosas tiene que salvar una serie de obstáculos. “Es un segmento muy amplio. Los riesgos son múltiples, debido a que estamos subiendo a Internet mucha información que antes se quedaba en el seno de las empresas. Por ejemplo, en el sector Industria, los sensores y las máquinas siempre han tendido conexión entre ellas. Ahora estas máquinas y estos sensores se interconectan con otras máquinas, servicios de información externos, y poniendo estos datos con soluciones Big Data y aplicaciones que toman decisiones basadas en toda la información recibida. Evidentemente los sistemas de seguridad deben ser muy fiables, porque puede haber sistemas que pueden ser afectados seriamente si reciben información errónea o manipulada que provoque el colapso o accidentes”, explica Carlos Hospital. “La seguridad va a ser clave en muchos procesos o soluciones”.

En este sentido, José Manuel Marina añade que “IoT necesita, por un lado, una regulación que todavía no ha empezado a dar ni los primeros pasos. Una normativa que entienda los muchos elementos que aparecen alrededor de la nueva realidad, desde privacidad, seguridad, responsabilidad, etc, que va a surgir de la mano de encontrarnos conectados a Internet y digitalizados cada paso que demos en nuestra vida.  Pero también magnitud. Después es necesario trabajar para disponer de un plan de protección completo, no sólo se trata de la privacidad de datos o de seguridad de nuestras identidades digitales, sino de la seguridad total de empresas y redes. Además de lo que se ve, también nos encontramos con todo un mundo IoT en las sombras. El IoT exige un diálogo entre desarrolladores y operadores, algo que antes no era muy común, que permita mitigar los riesgos y las amenazas”.

 

 

El papel del canal

Ante esta explosión de datos, ¿puede el canal aprovechar la oportunidad de negocio que se presenta ante sí? “Por supuesto. No sólo puede, sino que debe hacerlo”, sentencia José Manuel Marina. “Si nos centramos tan sólo en la inmensa cantidad de datos que se van a generar, éstos necesitan ser capturados, transmitidos, almacenados, respaldados, analizados y entregados.  Los VAR se van a encontrar con oportunidades como los servicios de consultoría e integración de plataformas diseñadas para capturar la información con los entornos de los centros de datos; la saturación de las arquitecturas de centros de datos actuales va a impulsar las infraestructuras convergentes;  la información, la entrada masiva de datos primarios de IoT sólo tiene valor si se convierte en formación que sea oportuna y utilizable; los datos analizados y transformados en información necesitan ser entregados a los usuarios en la empresa, cuando y donde quieran, lo que va a impulsar la movilidad; y por supuesto la seguridad”.

Además, “los fabricantes de productos raramente tienen una solución completa para Internet de las Cosas, por lo que son los integradores los que liderarán este mercado. Evidentemente las ingenierías serán prescriptoras de este tipo de soluciones, que tendrán que trabajar conjuntamente con integradores, desarrolladores de software e instaladores para poner en marcha sus propuestas. Ello implica que el canal de distribución será la clave en muchos de los proyectos, pero es también clave que se especialicen y que no vendan humo”.

 

 

Aumento de programas de partners centrados en IoT

Como el canal va a ser pieza clave, los programas de canal centrados en Internet de las Cosas irán en aumento. Así lo considera un estudio de ABI Research, que explica que estos ayudarán a reducir la brecha entre los proveedores y los clientes. Empresas de diferentes sectores se unirán y trabajarán en equipo para hacer frente a cuestiones tales como la gestión de dispositivos, la seguridad, la conectividad y la analítica, a partir de un conjunto simplificado de plataformas de servicio.

Cisco, IBM, Intel, Microsoft, Salesforce y SAP son algunas de las organizaciones que ya aprovechan estos ecosistemas, centrándose en la construcción de sus soluciones de IoT y colaborando con otras empresas para suministrar e implementar las soluciones en los usuarios finales.

“Existe una clara necesidad de soluciones de IoT pre-empaquetadas de extremo a extremo, pero actualmente no hay una sola empresa en el mercado capaz de entregar una solución de este tipo por sí misma", explica Ryan Harbison, analista de investigación de ABI Research. "A medida que cada vez más empresas refinan sus capacidades de IoT y reconozcan la necesidad de encontrar partners que puedan implementar con éxito sus soluciones, asistiremos a un aumento dramático en el número de programas de partners centrados en IoT".

 

 

Qué se debe hacer

Por tanto, el canal tiene cabida para aprovechar el negocio de Internet de las Cosas. Pero para poder hacer negocio, los resellers tienen que “aprender y conocer lo que hay. También han de ser muy creativos, ya que cada empresa busca diferenciarse de alguna forma, por lo que Internet de las Cosas puede ser parte de la estrategia de esa empresa. Un buen integrador puede desarrollar conjuntamente con la empresa soluciones que harán que esa empresa se diferencie de su competencia. Si todas las empresas utilizaran lo mismo, no habría diferenciación”, afirma Carlos Hospital. 

El canal de distribución “debe empezar a ser consciente del cambio que se va a producir y debe adaptarse cuanto antes para aprovechar todas las ventajas y oportunidades que el IoT ofrecerá.  Debe empezar a planificar su presencia en IoT, dando especial atención a las funcionalidades de integración. Una oportunidad importante para el canal es la preparación del terreno para IoT, para los productos y servicios que puedan aparecer más pronto que tarde. Tener la infraestructura adecuada es fundamental y hay que empezar a trabajar para tenerla ya a punto”, puntualiza José Manuel Marina, quien finaliza señalando que “el distribuidor tradicional tiene un papel muy importante que jugar, puesto que ha de trabajar para que la infraestructura de la empresa pueda ser capaz de dar servicio adecuado ante la avalancha de tráfico, datos, información, etc, que generará gracias al IoT. Pensemos que el IoT implica interconexión digital de objetos cotidianos, objetos de la vida diaria que pueden ser identificados y gestionados, y todos esos millardos de objetos requieren de redes preparadas para dar soporte. Redes, centros de datos, etc, en la que los partners de hoy tienen una gran experiencia”. 

Este reportaje forma parte del número 15 de IT Reseller. Puedes descargarte la revista en este enlace.

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