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Sistemas convergentes: ¿oportunidad para el canal?

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Los sistemas convergentes son cada vez más atractivos para los fabricantes, dada la extensa oferta de soluciones disponibles. Por ende, los partners también quieren saber más acerca de las oportunidades de estas soluciones y lo que pueden ofrecer a sus clientes. IT Reseller ha hablado con fabricantes y mayoristas quienes nos han dado su visión del futuro del mercado y dónde está la oportunidad de negocio para el canal.

La creciente demanda de sistemas convergentes está llevando a muchos proveedores, como HPE, Oracle, Citrix e IBM, a ofrecer estas soluciones. Sin embargo, algunos fabricantes y distribuidores todavía no son conscientes de esta gran oportunidad de mercado. En este caso, es esencial entender qué son los sistemas convergentes, lo que esta tecnología puede hacer y cuáles son sus beneficios.

Lo primero es preguntarse, ¿qué es un sistema convergente? Un sistema convergente se puede definir como un sistema pre integrado que puede contener servidores, dispositivos de almacenamiento de datos, equipamiento de red, middleware y aplicaciones, además de software para la gestión, la automatización y orquestación de la infraestructura de TI. La virtualización también puede ser parte de una solución convergente.

Rápido crecimiento

En su último estudio sobre sistemas convergentes, IDC destaca la rapidez con la que éstos están siendo adoptados por las organizaciones de todo el mundo. No en vano, durante los primeros meses del año este mercado generó unos ingresos de 2.500 millones de dólares, lo que se traduce en un incremento del 11% con respecto al mismo periodo del año anterior. Esto se debe, fundamentalmente, a que “no es posible seguir arrastrando las pesadas arquitecturas tradicionales, pues lejos de parecer más baratas, los costes reales ocultos en forma de licencias añadidas, operación, gestión y

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mantenimiento son inasumibles”, explica Alberto Pérez Cuesta, responsable de la unidad de negocio BigTec de Exclusive Networks Iberia. Además, a medida que las aplicaciones crecen en exigencia, también lo hacen los problemas de dimensionamiento, rendimiento y escalabilidad, y cada día más”.Y es que hay que tener en cuenta que “en el momento de considerar la actualización y planificación de la arquitectura TI, las empresas están siendo conscientes de que las reglas de juego han cambiado y que los procesos y tiempos tradicionales ya no valen en la nueva economía. Ahora ya no hay tiempo para hacer grandes proyectos cuya puesta en marcha se dilate y es básico apostar por la modernización y la consolidación con la máxima agilidad y al menor coste. Es por eso que los sistemas convergentes han ganado peso en este contexto, dadas sus ventajas”, añade José María Díaz-Zorita, responsable de venta indirecta de HPE.

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“La ingeniería conjunta está siendo un fenómeno imparable en el mundo de las Tecnologías de la Información. Si en los años 80 del siglo pasado, la tendencia en informática fue la fragmentación, los cambios de la industria, junto con el historial de fusiones y adquisiciones vivido en las últimas décadas, han forzado la implantación de un nuevo paradigma en el que triunfan los productos integrados”, asegura Iván Menéndez, responsable de infraestructura cloud de Oracle. “Esta nueva concepción se caracteriza por sus múltiples beneficios: ahorro de costes, menor riesgo en las inversiones y mayor agilidad en el time to market, materializando así la perseguida idea de la empresa en tiempo real”.

Previsiones del mercado

Con esta realidad como telón de fondo, las previsiones de crecimiento de este mercado no pueden ser más optimistas. Así lo asegura Santiago Méndez, director de Tech Data/Azlan, quien destaca que “si nos atenemos a las cifras de IDC, este mercado podría duplicar cifras en los próximos 3 años, hasta superar los 4.000 millones de dólares. Y sabemos que los principales fabricantes trabajan en ello, debido a que es un mercado prometedor, si bien quizá tarde en consolidarse, ya que será necesaria una progresiva preparación trasvasar cargas de trabajo a la nube”.

 

Beneficios de los sistemas convergentes

El rápido crecimiento que están experimentando los sistemas convergentes se deben, fundamentalmente, a los beneficios que aportan a las empresas, la mayoría de las cuales están inmersas en un proceso de transformación digital. “Utilizar sistemas de ingeniería conjunta o soluciones combinadas de software y sistemas en los departamentos de TI se ha convertido en el camino más directo para poder afrontar los nuevos desafíos empresariales en plena era digital, Así, con la unión de hardware y software se logra una implementación más barata y una simplificación de las operaciones, a lo que hay que sumar una reducción de los riesgos, debido a que las soluciones vienen integradas de origen. Igualmente, las optimizaciones en la integración de hardware y software permiten multiplicar los procesos de negocio que somos capaces de ejecutar con la misma inversión en tecnología, maximizando la eficiencia”, explica Iván Menéndez.

Santiago Méndez, por su parte, considera que “los sistemas convergentes están aportando una vía para ofrecer flexibilidad, escalabilidad y facilidad de gestión de los sistemas on-premise. Tienen su base en la adopción generalizada de la virtualización y suponen una automatización mayor del centro de datos, además de una gran flexibilidad, permitiendo poner en marcha nuevos servicios en minutos, puesto que está todo integrado”.

José María Díaz-Zorita destaca, además, que “las empresas, a través de los sistemas convergentes, obtendrán una mayor flexibilidad para satisfacer sus demandas al mismo tiempo que reducen el coste de propiedad. De esta manera eliminan la falta de eficiencia y flexibilidad de las infraestructuras de un único silo cada vez con la agilidad y automatización definidas por software”.

 

Percepción del tejido empresarial

Ante esta realidad, ¿entienden las empresas los beneficios que les aportan las infraestructuras convergentes? En opinión de Alberto Pérez Cuesta “en estos momentos sí, si bien sigue habiendo mucha confusión entre sistemas convergentes derivados de arquitecturas tradicionales y arquitecturas realmente convergentes o hiperconvergentes. Los primeros tienen las mismas deficiencias que éstas, pues no han modificado en nada sus diseños y las heredan nativamente”.

“Entenderse, se entiende, ya que el mundo de los sistemas integrados no es algo nuevo como concepto. Pero es verdad que la posibilidad de integrar los principales procesos de producción a través de infraestructuras definidas por software sí supone una novedad a la que habrá que adaptarse”, afirma Santiago Méndez.

“Los sistemas convergentes se presentan como la oportunidad perfecta y necesaria tanto para las empresas como el canal. Los sistemas convergentes hacen que la infraestructura de la empresa sea más rápida, simple y eficiente”, puntualiza José María Díaz-Zorita.

 

Oportunidad para el canal

Como la mayoría de los mercados, el canal de distribución TI puede aprovechar la oportunidad que representa el sector de sistemas convergentes. “En el caso de la hiperconvergencia, sin duda alguna. Creo que, además, conlleva un cambio en la manera de vender servicios que es muy importante”, afirma Alberto Pérez-Cuesta. “Hasta la fecha, los integradores desplegaban infraestructuras y aplicativos de manera muy artesanal, lo que conllevaba una inversión alta en servicios, personal y formación de los mismos. Sin embargo, ahora esto cambia y la clave pasa por invertir poco en la base del servicio, la infraestructura, para poner el foco en el auténtico valor añadido, la integración, que es el mundo donde no se compite por precio, en el que la rentabilidad de negocio crece”.

En este sentido, Santiago Méndez asegura que este segmento representa “una gran oportunidad, además del imperativo adicional, de mantener la competitividad. Podríamos decir que los resellers se verán obligados a “subirse al carro”, pero al mismo tiempo en ello encontrarán nuevas oportunidades para su negocio”.

Si el canal “está enfocado a un sistema convergente, las empresas y partners que lo componen disfrutarán de la flexibilidad, facilidad y rapidez que estos sistemas proporcionan, con lo que se beneficiará de ello”.

 

Qué hacer para aprovechar la oportunidad

Si el mercado de sistemas convergentes puede ser aprovechado por la red de venta indirecta, ¿qué es lo que tiene que hacer un reseller para lograr incrementar su negocio? “Para crecer en este mercado, los partners deben centrarse no sólo en el proceso de reventa, sino en el valor añadido que pueden llegar a aportar mediante sus capacidades de integración, de creación de nuevos servicios, etcétera. Hay que pensar como el cliente y hay que ofrecer una solución tecnológica para resolver sus problemas de negocio, no simplemente suministrar producto”, explica Iván Menéndez, mientras que Santiago Méndez añade que “para asegurar su supervivencia, los distribuidores tendrán de adaptarse agregando servicios cloud y revisando su oferta de hardware. Por su parte, los mayoristas habrán de adaptar su oferta también”.

“Los resellers son una pieza clave para ayudar a las empresas en la transformación digital. Las empresas sienten la necesidad de prosperar en la economía de hoy en día, transformándose en una infraestructura híbrida para proteger a la empresa digital, potenciar una organización dirigida por sus datos y optimizar la productividad del puesto de trabajo. Las soluciones de este tipo son otro factor integrante de este proceso”, asegura José María Díaz-Zorita.

Eso sí, un reseller tiene que “contactar con fabricantes y distribuidores, formarse técnica y comercialmente, y firmar el partnership con las condiciones que ponga cada fabricante”, añade Alberto Pérez-Cuesta.

 

Perfil de distribuidor

Otro punto a tener en cuenta es si todos los distribuidores pueden aprovechar este tipo de mercado. En opinión de Iván Menéndez “los partners que sean capaces de incorporar valor al cliente son los que mejor aprovecharán la oportunidad. Hemos visto generar proyectos de máxima transformación tanto a partners muy tecnológicos, como a consultoras de negocio, ISV, proveedores de servicios gestionados… o, incluso, a partners que ofrecen sus propios servicios Cloud al mercado. En general, cualquier distribuidor que conozca bien la IT o el negocio de sus clientes finales”.

“Si atendemos a las previsiones de los expertos, el canal se centrará sobre todo en las medianas empresas como objetivo principal, ya que es el segmento más prometedor. Aquellos resellers de valor más capacitados para ofrecer propuestas de infraestructuras definidas por software serán los primeros en ver las ventajas de este nuevo modelo”, considera Santiago Méndez, mientras que José María Díaz-Zorita añade que “Los sistemas convergentes pueden ser la solución a cualquier tipo de empresa que quiera dinamizar y agilizar su organización. Estamos ante una oportunidad ideal para las empresas de tamaño intermedio que deben hacer frente al reto único que supone tener que permanecer competitivos a escala empresarial, pero con unos recursos notablemente inferiores”.

 

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