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El canal quiere ser un proveedor de servicios en vez de un revendedor de productos

  • Desarrollo de canal

Startup y negocio

CompTIA destaca que la llegada de nuevas tecnologías como el cloud computing ha hecho que el canal busque posicionarse como proveedores de servicios. No obstante, la mayoría de los distribuidores todavía apuesta por un modelo híbrido.

El canal cada vez es más independiente en lo que respecta a las marcas, el marketing y las actividades de ventas. Un estudio de CompTIA destaca que esto se debe a que la venta indirecta se está adentrando en nuevos mercados como el cloud computing. “Los clientes demandan diferentes vías de entrega de soluciones tecnológicas”. La entrada de nuevos competidores es otra de las causas del incremento de la independencia.

“Muchos distribuidores han aprendido que no pueden gestionar su negocio de la misma manera que lo hacían hace no mucho tiempo”, destaca Carolyn Abril, directora senior de análisis de industria de CompTIA.

Cada vez hay un mayor número de partners que desarrollan sus propias estrategias de marketing y personalizan su marca con el objetivo de “lograr el mensaje correcto para sus clientes”. Cuatro de cada diez distribuidores quieren incrementar su actividad en las redes sociales “para llegar a sus clientes” y promocionarse. El objetivo es, según CompTIA, “posicionarse como proveedores de servicios de tecnología en vez de en simples revendedores de productos”.

“La mayoría de los clientes no preguntan qué marca de producto es el que vende” explica Carolyn Abril. “Quieren conocer cuál es la experiencia que tiene un distribuidor y cuál es la diferencia con la competencia”.

Abandonar la reventa de producto y convertirse en un proveedor de servicios con ingresos recurrentes está teniendo un enorme impacto en las operaciones de venta del canal. Un 47% de las compañías encuestadas cree que añadir nuevos modelos de negocio incrementará la complejidad de sus estructuras de venta y de marketing. Un 74% ha tenido que incrementar su fuerza de venta en los últimos 12 meses y un 72% ha buscado el talento en el marketing.

“Muchos distribuidores han adoptado el modelo híbrido, comercializando productos y algunos servicios. La estructura de sus equipos de venta también está siguiendo el mismo camino, con algunos comerciales centrándose en los productos en sí y otros en los contratos de servicios”.

Redacción

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