Dell pone el foco en los mayoristas como parte de las novedades en su programa PartnerDirect
- Desarrollo de canal
Dell está llevando a cabo una serie de nuevas iniciativas bajo el paraguas de su programa PartnerDirect entre los que destacan la formación y la automatización de las ventas. En España, el equipo de canal dedicará recursos en los próximos meses a carteras específicas de partners y proveedores de servicios.
Ofrecer a los mayoristas todos los beneficios del programa PartnerDirect es el objetivo que persiguen algunas de las propuestas llevadas a cabo recientemente por Dell. Por ejemplo, la celebración del primer Foro de Mayoristas de EMEA el pasado mes en Antenas, donde se reunieron 50 mayoristas de 23 países.
Según cifras de la compañía, el área de mayoristas sigue actuando como motor de crecimiento en la región EMEA. Durante el primer trimestre del año fiscal 16, el fabricante registró un aumento del 59% en el número de mayoristas en Europa Occidental que realizaban compras a Dell Distribution, en comparación con el mismo período del año pasado.
Dicha importancia se nota también en el reciente nombramiento de Erik Preisser como Director de Marketing para el programa de negocio mayorista de Dell, quien trabajará estrechamente con Ralf Jordan, director ejecutivo de Dell Distribution en EMEA.
Asimismo, Dell pone al servicio de sus partners Premier y Preferred en EMEA la herramienta Bid Builder, basada en el sistema de automatización de propuestas de Ovidian y que permite a los partners crear ofertas y propuestas de calidad de una forma fácil y rápida, lo que les ayuda a conseguir nuevo negocio. La herramienta incluye la creación automática de documentos de propuesta, además de una biblioteca de búsqueda de contenidos relevantes y gestionados.
También ha aumentado las opciones de descuentos e incentivos. Por ejemplo, ha creado el programa Premier Accelerator Rebate Programme, que premia a los partners Premier con ventajas una vez hayan alcanzado sus objetivos de ventas, además del 2% de descuento que ya se les ofrece como distribuidor. El programa ahora incluye seguridad de red, protección de datos y servicio de gestión de dispositivos finales. Además, el programa Dell EMEA PartnerAdvantage permite a los partners obtener incentivos por puntos al vender ciertos productos de la gama de servidores y de almacenamiento a nuevos clientes y por completar cursos de venta y de preventa a través de la campaña Future-Ready Enterprise. Además, se incentiva el enfoque continuado hacia ciertas soluciones convergentes y soluciones Cloud, las ventas de soluciones de networking y los cursos de formación, con puntos adicionales.
Hasta finales de agosto, los partners no tendrán que pagar ningún interés para compras superiores a 10 dólares, en sus acuerdos de financiación a 12 meses para cualquier oferta de soluciones Client tanto en hardware como en software. Y Dell está incrementando el número de sistemas disponibles para préstamo, con más de 3.000 unidades de soluciones client y 1.000 unidades empresariales, que ahora están a disposición de los clientes finales, para evaluación, a través de los partners de canal. Los partners podrán disfrutar de préstamos a corto plazo de manera gratuita para apoyar sus ofertas y acelerar el proceso de toma de decisiones del cliente.
La compañía también ha destacado sus programas de formación y capacitación para partners, de los que existen 250 dirigidos a partners, mayoristas y proveedores de servicios. El número de cursos completados en Europa Occidental creció hasta un 87% respecto al año anterior, durante el primer trimestre de 2015. Además el número total de personas que completaron los cursos aumentó en un 66% en el mismo periodo, explica la compañía.
Canal de Dell en España
“Todos nuestros partners son igual de importantes para nosotros, tanto si son partners, mayoristas o proveedores de servicios, y nuestro objetivo es mejorar de formar continua nuestro programa de canal de acuerdo a las necesidades de la industria. Como se ha demostrado con nuestro acuerdo con AgilityWorks y con los recientes resultados del evento Peak Performace de Berlín y del Distributor Forum en Atenas, Dell está atenta al mercado para adaptar sus servicios y soluciones de acuerdo a las necesidades de los usuarios”, explica Juan Antonio del Río, Director de Canal de Dell España.
A nivel nacional, las ventas de Dell a través del canal ya suponen más del 50% del total. Durante el primer semestre del año y todo el año fiscal pasado, Dell facturó parte de sus ventas a través de mayoristas. En lo que se refiere a las mejoras del programa, el equipo de canal de Dell España va a dedicar recursos en los próximos meses a carteras específicas de partners y proveedores de servicios.
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