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Fujitsu traslada a sus partners un nuevo programa de canal basado en la especialización y la capacitación

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Francisco Rodríguez Cano, director de canal de Fujitsu

Fujitsu ha querido aprovechar la celebración del Fujitsu World Tour en Madrid para trasladar a sus partners las novedades en el programa de canal, anunciado por la compañía con el arranque del nuevo año fiscal el pasado 1 de abril. El nuevo Select Partner Program busca seguir potenciando el ecosistema de venta indirecta de Fujitsu apoyándose en la formación y la capacitación.

Pero antes, Francisco Rodríguez Cano, director de canal de Fujitsu, ha querido hacer balance del año 2014, un ejercicio donde la firma ha crecido un 15% en facturación en el negocio PC, sobre todo por los segmentos verticales; un 10% en servidores, donde se ha incrementado también un 5% el número de partners; un 11% en almacenamiento, con un crecimiento del 85% en la gama de entrada; y un 100% en unidades vendidas de la gama de escáneres, sobre todo gracias a dos contratos con dos entidades bancarias. Además, reconocía que en este primer trimestre Fujitsu ha ganado otros dos proyectos que van a suponer 7.000 tablets, con una entidad bancaria, y 4.500 PC, con una firma de retail.

Con todo, el objetivo que se plantea Rodríguez Cano para este año es seguir creciendo en servidores, almacenamiento y movilidad, sobre todo en segmentos verticales donde la tecnología prime más que el precio. Asimismo, quiere incrementar la rentabilidad de los partners, de ahí el nuevo programa de canal y el foco en la venta de soluciones, además de impulsar la capacidad del canal. Un grupo de empresas formado por unas 1.700 compañías en España.

Pensado en ellos, se lanzó a principios de abril un nuevo programa de canal que simplifica la estructura, pasando de tres niveles a dos, y donde la certificación y la especialización tienen un papel clave.

A nivel de estructura, los dos niveles son Registrado, que marca primero de los niveles, y Select Expert, nivel al que se accede con al menos una de las diez especializaciones disponibles en este momento. En este momento, son ya 216 los Select Expert que cuentan con, al menos, una certificación.

En cuanto a la capacitación, se ofrece formación técnica para la especialización del canal, formación comercial, se ponen en valor certificaciones de terceros (como VMware o Microsoft), y se potencia la TechCommunity como punto de encuentro técnico entre partners y personal de la propia Fujitsu.

También cambian las recompensas, y es que el sistema anterior se ha sustituido por uno en el que se incrementan los rebates, si bien se ligan a los objetivos de venta. Con el nuevo sistema, y dependiendo de las líneas de producto, se pueden obtener rebates de entre un 1 y un 6%.

En todo caso, Francisco Rodríguez es consciente de que no sólo hay que formar a los partners existentes, sino que es necesario ampliar la nómina. Según explica, Fujitsu necesita a los grandes integradores para los grandes proyectos, partners como los tradicionales Select de la firma para los proyectos medianos, y ampliar el breath de canal para llegar a más clientes, porque como decía Ángeles Delgado, directora general de Fujitsu, durante su discurso de apertura de esta edición del Fujitsu World Tour, “el canal es el que nos ayuda a llevar la innovación a todas las empresas de este país”.

En el caso de los mayoristas, no se prevé ningún cambio, de momento, si bien Francisco Rodríguez recordaba que en Fujitsu “queremos mayoristas para los que nosotros seamos la opción A, no la opción E”.

Redacción

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