Impresión 3D: retos y oportunidades para el canal
- Distribución
Context señala que el canal de distribución va a jugar un papel crucial en el desarrollo del mercado de impresión 3D, sobre todo gracias a la creciente popularidad de modelos más asequibles.
Con una facturación de 135.000 millones de dólares a nivel mundial, el canal de distribución será uno de los principales elementos que marcarán el punto de inflexión en el mercado de impresión 3D. Context asegura que a pesar de que el papel que va a jugar el canal va a ser crucial, existen una serie de retos que tienen que afrontar tanto el mercado en sí como el canal. “Para grandes distribuidores, muchos fabricantes de impresoras 3D son demasiado pequeños para llegar a un acuerdo o no están familiarizados con las preocupaciones del canal TI”. Para los fabricantes de impresoras personales o de sobremesa 3D con un precio inferior a los 5.000 dólares, “el canal de distribución es una entidad gigantesca y desconocida que ofrecen condiciones rígidas que pueden parecer poco amigables para los recién llegados”.
Context recuerda que los fabricantes de impresoras 3D que centran su negocio en el mercado empresarial con equipos más grandes y más caros “parecen estar más contentos con los resellers, con los que, en muchos casos, llevan trabajando durante décadas”. No obstante, la creciente popularidad de las impresoras 3D y la irrupción de modelos más asequibles “que el canal puede comercializar como cualquier otro periférico” ponen “en tela de juicio la capacidad del legado de la distribución para llevar a la industria al siguiente nivel”.
La tecnología “continúa mejorando” y cada vez son más difusas “las líneas entre las impresoras 3D de sobremesa y las profesionales”. Context afirma que “los buenos productos son sólo una parte” y que “la industria trabaja para que los fabricantes y el canal TI mantengan una relación más estrecha”.
En este panorama, la entrada de jugadores tradicionales como HP ayudará a que la relación con el canal se normalice. “HP conoce al canal TI y el canal TI conoce a HP”. La entrada de HP “puede ser un punto de inflexión” pero Context pone de ejemplo la labor de otros fabricantes, como XYZprinting, a la hora de contar con el canal y de conseguir el éxito gracias a la red de venta indirecta. Otros fabricantes, como Stratasys/MakerBot, también están adoptando una estrategia de canal cada vez más clara.
“Mientras que los canales de distribución para impresoras 3D industriales y profesionales ya está establecido, la nueva generación de impresoras 3D de sobremesa” tiene que afrontar otra forma de comercialización “donde el canal de distribución TI” aporta más beneficios, señala Chris Connery, vicepresidente de análisis global en Context. “El canal TI continúa buscando formas de crecer más allá de un dígito y la impresión 3D” es una gran oportunidad sobre todo en segmentos como la PYME, la educación o la ingeniería.
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