Acepto

COOKIES

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para anónimamente facilitarle la navegación y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información

Iñigo Osoro, IBM: El rol de mayorista está cambiando significativamente

  • Distribución

Iñigo Osoro, director de canal de IBM España, da su opinión sobre la consolidación del mercado mayorista y las implicaciones que éste tiene sobre el futuro del sector TI.

En los últimos años se han producido numerosas adquisiciones en el segmento mayorista, ¿a qué cree que se debe?

El rol de mayorista está cambiando significativamente, y muchas de esas adquisiciones vienen motivadas por la necesidad de adaptarse a lo que el mercado está demandando de ellos. Por ejemplo, la irrupción de Cloud hace que el mayorista tenga cada vez menos peso en el apartado logístico,  ya que tanto el software como el hardware se aprovisionan online; sin embargo, cada vez es más importante como agregador de oferta, y en este caso cobra un papel importante como hub de distintos fabricantes en la nube. Algunos mayoristas han hecho adquisiciones para posicionarse en este sentido.

¿Cree que esta política de adquisiciones va a continuar este año o, por el contrario, el proceso de consolidación del mercado mayorista ha finalizado?

Prevemos que la consolidación continuará. Hay dos tendencias imparables, y que no han terminado todavía de ordenar el mercado: la internacionalización, que hace que cada más, los jugadores globales jueguen un papel más relevante; y la especialización, que obliga a mayoristas de cualquier tipo a adquirir o a desarrollar negocios muy especializados, con mucho conocimiento dentro de la casa.

En su opinión, ¿dónde se pueden producir más adquisiciones, en los mercados locales o a nivel internacional?

Va a seguir habiendo adquisiciones de compañías pequeñas por parte de los grandes, especialmente en mercados en crecimiento (Este de Europa, Asia, África, Latinoamérica, etc.). En la Unión Europea, y en concreto en España, los movimientos tendrán más que ver con la adquisición de especialistas, o bien con adquisiciones relacionadas con contratos de fabricantes específicos.

¿Asistiremos a la compra de algún gran mayorista por otro gran mayorista o, en cambio, son las figuras más pequeñas las más propensas a ser adquiridas?

Es difícil que haya compras entre los grandes, pero en este sector todo es posible. Lo que es seguro es que veremos sorpresas, porque cada vez la separación entre roles (mayorista, reseller, fabricante, integrador, etc.) es menos clara, y seguro que jugadores que no eran mayoristas, entran en el negocio de distribución, particularmente en el mundo SaaS. No me sorprendería ver a MSPs (proveedores de servicios gestionados) montando plataformas Cloud que compitan en la distribución con el mayorista tradicional.

Esta aparición de nuevos competidores para el mayorista puede venir incluso de algunos fabricantes; ya vemos hoy cómo algunos fabricantes no recompensan al mayorista por el negocio recurrente en Cloud; en IBM tenemos claro el valor del mayorista, y vamos a seguir apostando por ellos.

¿Cuáles son los segmentos de mercado en los que más adquisiciones pueden producirse?

Aquellos en los que hay más crecimiento, y donde el mayorista actual tiene menos capacidad: especialistas en seguridad, movilidad, Cloud, o generalistas presentes en zonas geográficas peor cubiertas por los grandes.

¿Cuáles son los beneficios que aporta para el mercado TI en general y para el sector de la distribución en general esta política de adquisiciones?

Hay beneficios evidentes, como las economías de escala financieras y logísticas; desde un punto de vista de valor, las adquisiciones que buscan complementar el portfolio del mayorista con un área de oferta no cubierta, suponen sin duda un beneficio para el reseller, porque le da acceso más fácilmente a soluciones más completas para sus clientes.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de febrero de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.