Dell impulsa nuevos programas, iniciativas y recursos dirigidos al canal
- Distribución
Entre las novedades para su año fiscal 2017 figura el lanzamiento de un nuevo programa de canal diseñado para recompensar a los partners más comprometidos con Dell; un nuevo programa para partners Registered; y una nueva herramienta para mayoristas.
Dell ha convocado a la prensa especializada para hacer balance del último ejercicio en el negocio del canal, un negocio que ya representa el 55% de las ventas totales de la compañía. Sobre su reparto, en torno a un 40% corresponde a la parte Enterprise, entre un 7 y un 8% a la parte de Software, y el resto al negocio de Clients. Sobre su evolución, Ricardo Labarga, cosejero delegado de Dell España, ha asegurado que “software es el negocio que más ha crecido en el canal, especialmente el área de seguridad”. Por lo que respecta al canal, Dell trabaja actualmente con 12 partners Premier, 56 partners Preferred y unos 4.500 partners Registered, que a su vez trabajan con siete mayoristas, siendo Esprinet, Valorista y Tech Data los mayoristas con mayor facturación en Dell. En total, el canal mayorista supone en torno al 60% del negocio de canal.
“En apenas tres años, el canal se ha convertido en una prioridad en el desarrollo de negocio de Dell y en la cobertura del mercado”, ha señalado Juan Antonio del Río, director de canal de Dell España, señalando que sus planes de negocio para este año figura potenciarlo aún más a través de un nuevo programa de canal, con foco en tres puntos principales: recompensar a los partners más comprometidos, desarrollar nuevas líneas de negocio, y lograr mayor cobertura de mercado. El nuevo programa contempla incentivos y rebates muy agresivos para la generación de nuevo negocio con Dell, que pueden suponer hasta un 20% más de rentabilidad para aquellos partners que trabajan en la parte de Enterprise. Sobre este punto, del Río comenta que “creemos que hay muchas áreas de mercado en las que no estamos ni de forma directa ni a través del canal, y queremos estar ahí”.
Otra de las iniciativas que también verán la luz es un nuevo programa Pro Deployment para certificar a los partners que despliegan servicio unidos a las infraestructuras de Dell. También se buscará establecer un mayor compromiso con partners con un ámbito de actuación más amplio y cobertura nacional, una nueva tipología de partner denominada Premier Plus, a la que de momento pertenece IECISA. “Es una tipología de partners corporate en los que Dell todavía tiene una cuota de mercado muy pequeña. Buscamos hacerles atractivo trabajar con nosotros”, explica Juan Antonio del Río.
Asimismo, Dell se propone aumentar aún más el negocio de los mayoristas, “que siguen siendo una piedra angular en el desarrollo del negocio con el canal, por lo que queremos buscar aún más su complicidad”, apunta del Río. Para ello, la compañía planea lanzar próximamente una nueva herramienta para que los mayoristas generen descuentos por las compras de volumen.
Finalmente, Dell se ha propuesto fidelizar a los partners registrados, que es el área de negocio del canal que más ha crecido en los últimos años. Para ello ha puesto en marcha el Loyalty Program for Registered Partners, un programa dirigido a estimular las ventas a través de mayoristas, facilitarles a los partners Registered el acceso a recursos y a herramientas de ventas y marketing, y ofrecerles puntos de fidelización canjeables por bonos o descuentos. El director de canal espera que “la acogida sea buena y cumpla con su objetivo de lograr mayor cobertura de mercado”.
“Esperamos que el compromiso de Dell por el canal se vea correspondido”, añade Juan Antonio del Río. “Vamos a ser muy generosos, pero también muy exigentes. Aquellos partners que apuesten de verdad por nosotros van a encontrar a un fabricante dispuesto a invertir”.
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