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Claves para conectar con los compradores de TI

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Una encuesta realizada por Microsoft y MDC Research ha puesto de manifiesto que los compradores quieren encontrar proveedores de soluciones de TI fácilmente, para lo que se valen de Internet. Además, quieren referencias y que sean expertos.

Conectar con clientes potenciales es un reto en el saturado mercado de TI. Hay demasiados proveedores y demasiadas soluciones, y cuando llega el momento de comprar una solución de TI, ¿qué hace que se los compradores se decidan? Más aún, ¿cómo conseguir que elijan a proveedor? Para responder a estas preguntas, Microsoft ha encargado a la firma MDC Research una encuesta en la se ha preguntado a más de 700 clientes que han contratado a un proveedor de TI en los últimos dos años. Estas han sido las principales conclusiones:

  • Los compradores quieren poder encontrar proveedores de soluciones fácilmente.
    La encuesta pone de relieve que los compradores están buscando proveedores de soluciones en muchos lugares, y no necesariamente en los sitios web de proveedores individuales. La página web sigue siendo importante y tiene que permitir ser consultada, pero no se puede contar con que haga todo el trabajo de atraer clientes potenciales. Hay que intentar mejorar su posicionamiento en los buscadores, y una manera de lograrlo es pedir a los clientes actuales que puntúen a la compañía en sitios como Yelp o Pinpoint.
  • Los compradores buscan con palabras clave.

Según la investigación, los compradores están teniendo dificultades para encontrar la compañía adecuada para sus necesidades de negocio. Para encontrar un nuevo proveedor de TI, la mayoría realizaron búsquedas en Internet, con frecuencia en sitios web de fabricantes y otros específicos de la industria. En este punto hay que asegurarse que transmitir la propuesta de valor de manera clara en cada punto de contacto, y encontrar maneras de conectar con clientes potenciales a través de sitios de fabricantes y de la industria, haciendo comentarios en blogs, participando en conversaciones en Twitter, etc. Hay que asegurarse de usar palabras clave en el contenido de la página web, en redes sociales y en el blog.

  • Los compradores quieren referencias.

En la búsqueda de un nuevo proveedor de TI se valoran mucho las referencias de conocidos, tales como fabricantes, compañeros o proveedores de TI. Las referencias son pues muy importantes, por lo que hay que solicitarlas a otros socios y clientes satisfechos. Testimonios, white papers y casos de éxito tienen un efecto similar en los buscadores, siendo interesante mostrarlas en la página de inicio y en los materiales de marketing.

  • Los compradores quieren expertos.

De acuerdo con la encuesta, palabras como "proveedor de soluciones", "experto", "especialista", "certificado" y "nivel Gold" infunden la confianza de que un proveedor es capaz de resolver un problema. La experiencia es el principal criterio de las empresas a la hora de seleccionar un proveedor de soluciones de TI. Para potenciarlo, se pueden incluir en todas las acciones de marketing palabras como "proveedor de soluciones" y asegurarse de que el personal de ventas las utilizará en su trato con los clientes.

  • Los compradores reconocen la afiliación a Microsoft.
    Términos de búsqueda del tipo " certificado por Microsoft" dan a los compradores encuestados la confianza de saber que Microsoft está detrás de la solución, lo que puede ser especialmente convincente cuando se está buscando un nuevo proveedor.

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