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Antonio Conde, Cisco: Las comunicaciones unificadas ayudan a las organizaciones a optimizar procesos empresariales y aumentar la productividad

  • Distribución

Antonio Conde, director de Colaboración en Cisco España, analiza cuál es la situación del mercado de comunicaciones unificadas y dónde está la oportunidad de negocio para el cana de distribución.

 Con un número cada vez mayor de métodos de comunicación, el mercado de comunicaciones unificadas continúa creciendo. En su opinión, ¿cuál será su comportamiento este año? ¿Y a medio plazo?

En los últimos cinco años, el mercado de Comunicaciones Unificadas no ha parado de crecer -las principales consultoras como Forrester e IDC estiman un crecimiento interanual de las Comunicaciones Unificadas en torno al 30% a escala global en dicho período- y actualmente sigue siendo un mercado en auge. Aunque en España el grado de adopción es algo menor comparado con la media europea -especialmente en el caso de las pymes- la proliferación de nuevas ofertas basadas en el Cloud y de plataformas todo en uno para pymes está invirtiendo esta tendencia.

 ¿Cuáles son las principales tendencias de este mercado? 

La gran empresa está realizando grandes inversiones en soluciones de Comunicaciones Unificadas basadas en el Cloud, principalmente con el fin de facilitar la colaboración de equipos globales y altamente distribuidos. Por su parte, las pymes demandan cada vez más las CU, pero a precios competitivos y con funcionalidades de clase empresarial.

En términos tecnológicos, tras la unificación de la voz y los datos sobre una misma red IP, la evolución de las CU viene marcada por la integración del vídeo, de la movilidad y de las aplicaciones empresariales en dicha red, todo con mayor inteligencia y de forma trasparente para los usuarios. Pero las soluciones de CU deben estar basadas en estándares para ofrecer soporte nativo de cualquier tipo de plataforma móvil -smart phones, tablets, laptops…- de forma segura y con políticas unificadas.

 ¿Cuáles son las ventajas, para las empresas, de utilizar comunicaciones unificadas?

Al ofrecer una experiencia altamente segura y de gran calidad, creando un espacio continuo de trabajo y colaboración en cualquier momento y lugar, con independencia de los dispositivos, aplicaciones y terminales utilizados y del modelo de despliegue (on-premise, Cloud o híbrido), las CU ayudan a las organizaciones a:

-Optimizar procesos empresariales y aumentar la productividad garantizando el trabajo colaborativo con mayor eficiencia y seguridad.

-Importante reducción de costes al contar con sistemas unificados de voz, datos, vídeo y movilidad.

-Mayor flexibilidad y continuidad de los procesos de negocio.

-Ciclo de ventas reducido, acelerando el time-to-market y las respuestas del servicio de atención al cliente.

-Fomento de la innovación.

-Mayor alcance de la formación y menores costes.

 ¿Está preparado el canal para aprovechar la oportunidad de negocio que representa este mercado?

Sí, el canal se encuentra en una posición inmejorable para demostrar a las empresas que se trata de beneficios reales y alcanzables por cualquier compañía, con independencia de su tamaño. Nuestra oferta de Comunicaciones Unificadas se apoya en un canal plenamente certificado y especializado capaz de ofrecer un servicio personalizado de consultoría, diseño, integración y soporte para ayudar a las organizaciones a obtener el máximo partido de las tecnologías de última generación. Las soluciones de CU de Cisco pueden implementarse de manera flexible en las instalaciones del usuario, bajo la fórmula bajo demanda o SaaS (Software como Servicio) y en modelos de implementación mixtos. Por tanto, nuestro canal, además de estar plenamente formado en CU para convertirse en asesor personal del cliente, puede ofrecer a las empresas diversas formas de adopción que, gracias a nuestra apuesta por los estándares y la interoperabilidad, permiten también aprovechar al máximo las inversiones ya realizadas.

¿Qué es lo que tiene que hacer un distribuidor para aprovechar las comunicaciones unificadas? ¿Cuál es el papel que juegan los mayoristas en este sentido? ¿Y el de los fabricantes?

Los distribuidores deben estar plenamente formados para trasladar el valor de las CU al mercado, por lo que Cisco ofrece todo tipo de recursos de formación y especializaciones concretas en torno a las CU (en sus niveles Express, Advanced y Master). Además, es necesario que los distribuidores mejoren su capacidad para dirigir su oferta a las distintas Líneas de Negocio de las empresas.

Por su parte, los mayoristas juegan un papel esencial en la integración de soluciones, apoyos desde preventa y generación de demanda. También son imprescindibles para crear propuestas para sectores verticales que requieren soluciones y servicios específicos, como atención sanitaria, educación o Administraciones Públicas.

En cuanto a los fabricantes, no sólo debemos proporcionar la mejor formación, certificaciones e incentivos, sino también una completa oferta que en el caso de Cisco (somos líder en el Cuadrante Mágico de Gartner de Comunicaciones Unificadas) se distingue por ofrecer: una experiencia ‘sin igual’ de clase empresarial y asequible para organizaciones de todos los tamaños, tanto bajo un modelo Cloud como on-premise y mixto; soluciones basadas en estándares abiertos para proteger la inversión; soporte contrastado que ayuda a las organizaciones a evolucionar con servicios profesionales e innovación continua.

 ¿Cuáles son las principales barreras que tiene que hacer frente el canal a la hora de adentrarse en este mercado?

Quizá las dos barreras principales sean la percepción de complejidad o de falta de integración con las inversiones ya realizadas y la falta de financiación. En el primer caso, sigue habiendo en el mercado algunas soluciones de CU que no están basadas en estándares, y por tanto no son compatibles con herramientas de otros fabricantes. En este sentido, todas las soluciones de Colaboración de Cisco se basan en estándares de la industria.

En términos financieros, Cisco apoya al canal a través de su división Cisco Capital, que ofrece al canal y a los clientes finales una financiación al 0% de interés durante tres años en proyectos de hasta 250.000 euros. Además, las soluciones de Colaboración en Cloud han eliminado las barreras de costes para muchas empresas, y Cisco también ofrece soluciones de CU ‘todo en uno’ específicas para pymes (Business Edition 6000 y Business Edition 6000S).

¿Cuál es el perfil de distribuidor que más puede aprovechar esta área?

El modelo de distribución está cambiando hacia un nuevo modelo Hybrid IT, en el que muchas de las soluciones de Comunicaciones Unificadas se ofrecen ya desde el Cloud. Los distribuidores también necesitan integrar el concepto “digital” en sus prácticas actuales de marketing para generar demanda de los clientes, y para ayudarles hemos lanzado Cisco Engage, una suite de herramientas, servicios y recursos de marketing digital diseñados para ayudar a los partners a ofrecer un mejor servicio a los clientes y generar ingresos. La colaboración con otros partners del ecosistema también es fundamental, algo que fomentamos en Cisco.

Por tanto, el perfil que mejor puede aprovechar la oportunidad de este mercado es del  distribuidor plenamente formado y certificado, con experiencia para ofrecer modelos mixtos de despliegue y servicios personalizados y enmarcados en la nueva era digital.

¿Son las comunicaciones unificadas como servicio (Uvas) el futuro de este mercado? ¿Puede el canal adentrarse en esta área?

Sí. Actualmente, los servicios gestionados y en la nube crecen a un mayor ritmo que los despliegues on-premise. Según Gartner, en 2016 el 50 por ciento de las organizaciones resolverán sus necesidades de comunicaciones unificadas utilizando un modelo de suscripción en host.

No obstante, es importante destacar que ninguna aproximación única responde a todas las necesidades, por lo que los proveedores debemos soportar múltiples opciones de despliegue (on-premise, Cloud e híbridas) como es el caso de Cisco. Dicho esto, nuestra herramienta de videoconferencia WebEx es una de las primeras soluciones SaaS/Cloud por número de usuarios a escala global, mientras nuestra plataforma HCS (Hosted Collaboration Solution), a través de la que los proveedores de servicios construyen, ofrecen y gestionan soluciones de colaboración de Cisco en el Cloud, está teniendo un crecimiento exponencial.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de abril de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.

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