Claves para impulsar las ventas a través de medios sociales
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Establecer su marca online, mantener una presencia activa, y establecer relaciones con los clientes, son, para Jennifer Tomlinson, directora de marketing de Microsoft Partner Network, los tres pasos para lograr que los equipos de ventas apueste por el "social selling".
Si bien el “social selling” puede ser una táctica muy diferente a la utilizada por el personal de ventas, el objetivo final es el mismo: demostrar su experiencia, así como el valor que su organización y soluciones ofrecerán al cliente. “Vender siempre ha estado ligado con establecer relaciones sociales, y las redes sociales simplemente ponen en manos de los departamentos comerciales herramientas potentes y de gran alcance para llegar a los clientes”, afirma Jennifer Tomlinson, directora de marketing de Microsoft Partner Network, que destaca la importancia de conectar con los clientes mediante el social selling.
El social selling consiste en establecer contacto uno-a-uno con clientes potenciales a través de los canales de medios sociales con el fin de comprenderles mejor y proporcionarles un valor, para en definitiva convertirlos en compradores. Para ello, Tomlinson apunta tres pasos para lograr que los equipos de ventas capten clientes a través de las redes sociales:
- Establezca su marca online. Antes de sumergirse en el social selling, es necesario tener una presencia online sólida y cohesionada. Asegúrese de que sus puntos de contacto con el cliente online son coherentes con su marca y los clientes que busca atraer: actualice los perfiles de Pinpoint, LinkedIn y Facebook, de manera que todas las actualizaciones, resúmenes, recomendaciones, insignias, etc. correspondan a su marca y se dirijan a su público objetivo.
- Mantenga una presencia activa. Su personal de ventas puede localizar compradores mediante el uso de la escucha social, para identificar palabras o frases relevantes para su negocio y ofertas están siendo utilizadas por sus clientes potenciales. Disponga de personal de ventas en grupos de LinkedIn o siguiendo los términos de búsqueda en Twitter para averiguar de lo que están hablando, para concretar su público objetivo y llegar a los clientes directamente. “Y, gracias a toda esa escucha que sus vendedores han estado haciendo, van a ser capaces de agregar valor a las conversaciones y demostrar la experiencia y liderazgo de su organización”, apunta Tomlinson.
- Atraiga a los clientes, establezca relaciones y manténgase conectado. Según una investigación de LinkedIn, los compradores que utilizan los medios sociales eran 21% más propensos a afirmar que sus relaciones con los proveedores se habían fortalecido en el último año. Al escuchar y participar en conversaciones en los medios sociales, los profesionales de ventas pueden obtener una amplia perspectiva sobre los retos a los que clientes potenciales se enfrentan y las soluciones tecnológicas que necesitan, lo que representa una forma realmente eficaz de conseguir atraer posibles clientes y proporcionar valor. Una vez que se establecen las relaciones, hay que seguir cultivando esas conexiones, ya que la relación uno-a-uno del vendedor con un cliente puede generar confianza, abriendo la posibilidad de impulsar nuevas ventas.
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