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Iñaki López Monje, Arrow: Aquellos partners que apuesten fuerte por esta área, tienen asegurado un crecimiento significativo año tras año

  • Distribución

Iñaki Lopez Monje, Director General de Seguridad y Nuevas Tecnologías en Arrow ECS España, analiza el mercado de seguridad IT y dónde está la oportunidad de negocio para el canal de distribución.

Según un estudio de Canalys, el 87% de los partners espera crecer en el área de seguridad IT. En su opinión, ¿cuál puede ser el crecimiento que experimente el canal en este segmento?

El mercado de la seguridad, desde el punto de vista de la demanda del cliente y la venta del fabricante, crece a nivel mundial a un ritmo indiscutible. En cuanto a nuestro canal en España es cierto que la crisis económica ralentizó este proceso, principalmente en AA.PP., pero gracias al repunte que ya se está materializando y a la concienciación de la importancia de introducir elementos de seguridad en todas y cada una de las infraestructuras, vemos que efectivamente el área de la seguridad IT está creciendo notablemente. Es difícil estimar una cifra, pero aquellos Partners que apuesten fuerte por esta área, tienen asegurado un crecimiento significativo año tras año, en muchos casos exponencial.

¿Qué oportunidades ofrece en área de seguridad TI que no ofrecen otros mercados de TI? 

Por un lado, la constante evolución y sofisticación de los ataques obligan a que las medidas y tecnologías de seguridad evolucionen. Es constante y siempre hay nuevos retos y oportunidades que abordar en el negocio de la seguridad.

Por otro lado, el número de ingenieros  formados en tecnologías de seguridad es infinitamente menor a la demanda. Esto hace que aquellos Partners que disponen de profesionales cualificados se posicionen como compañías referentes en el sector de la seguridad TI.

El mercado de seguridad TI abarca muchas áreas y muchos tipos de soluciones (antivirus, cortafuegos, etc…). En su opinión, ¿cuál es el área que representa una mayor oportunidad de negocio para el canal?

Las soluciones más tradicionales como el Firewall siguen siendo una necesidad y  su negocio sigue en auge, pero si se quiere apostar por el mercado de la seguridad y convertirse en un referente; tecnologías que estén relacionadas con Ciberseguridad, SDN, Automatización, BigData o CASB son las que deberían tener en el punto de mira.

El canal, ¿tiene que apostar por la venta de una solución completa o, por el contrario, puede sacar más provecho de la comercialización de soluciones individuales para un determinado tipo de infraestructura? 

Lo que los fabricantes de Firewall iniciaron con los UTM se ha expandido al resto de tecnologías de seguridad, donde “todos hacen de todo”. Ambos modelos siguen siendo válidos, optando por tecnologías que ofrecen una solución completa en infraestructuras más pequeñas, y por soluciones individuales multi-capa en grandes compañías. 

¿De qué forma influyen otras tendencias tecnológicas, como el cloud, Internet de las Cosas o el Big Data en el desarrollo del mercado de seguridad TI? 

En pocas palabras, es la evolución de las tendencias del mercado y este tipo de soluciones se va a ver incrementada. Algunas como el Cloud llevan sonando ya muchos años y a día de hoy son una realidad “tangible” mientras que otras como el IoT suenan fuerte, y de hecho llevan muchos años existiendo. Pero es ahora, quizá porque el número de dispositivos con conexión a internet ha crecido exponencialmente en los últimos años, que se le está prestando atención y se ve un nuevo foco de negocio. La problemática ya existe y los mensajes tecnológicos también pero todavía no hay una estrategia de negocio clara  de cómo se debe afrontar para cubrir todos los casos de uso que plantea.

¿Cuáles son los principales retos que tienen que afrontar los partners a la hora de abordar un proyecto de seguridad TI? 

En los proyectos de seguridad se ven envueltos múltiples departamentos del cliente, desde el propio de Seguridad, pasando por Comunicaciones, Sistemas, Gestión de Riesgos, Calidad, Experiencia de Usuario y un largo etcétera. Esto hace necesaria la definición de una figura con visión global del proyecto que gestione tanto la parte técnica como humana. Incluso disponiendo de esta figura, los proyectos se suelen dilatar en el tiempo debido a esta disparidad de departamentos, que muchas veces no tienen una buena relación entre sí, haciendo aún más complejo conseguir que las solicitudes se lleven a cabo.

En la misma línea, las tecnologías de seguridad necesitan de un know-how no sólo de la propia solución, sino de los elementos que la rodean y con los que se integra, por lo que muchos Partners se pueden sentir cómodos en tecnologías más tradicionales de seguridad pero no tanto en aquellos proyectos que requieren un alto grado de especialización.

¿Qué papel juega la formación del canal en el mercado de seguridad TI? 

La formación juega un papel estratégico, es la base para el conocimiento de la tecnología y el compromiso y garantía de calidad del partner con el correspondiente fabricante. Nosotros apostamos por la formación como uno de nuestros principales pilares de negocio.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de mayo de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.