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Iván Rodrigo, Westcon: Los mayoristas deben cumplir el papel de proveedores de múltiples tecnologías a los resellers para que estos puedan construir un portfolio atractivo

  • Distribución

Iván Rodrigo, UCC Solution Sales Architect de Westcon, analiza cuál es la situación del mercado de comunicaciones unificadas y dónde está la oportunidad de negocio para el canal de distribución.

Con un número cada vez mayor de métodos de comunicación, el mercado de comunicaciones unificadas continúa creciendo. En su opinión, ¿cuál será su comportamiento este año? ¿Y a medio plazo?

El mercado de las comunicaciones unificadas apunta hacia una progresiva transición en entornos corporativos desde los modelos CAPEX hacia los modelos OPEX, favoreciendo los servicios de comunicaciones sobre las inversiones. Este comportamiento apunta hacia una ampliación de la inversión en equipamiento de comunicaciones por parte de los proveedores de servicios a medio plazo.

¿Cuáles son las principales tendencias de este mercado?  

En línea con la proliferación de los servicios sobre las inversiones se observan cada vez más tecnologías de comunicaciones unificadas en el cloud (Video as a Service, Cloud PBX, Contact Center as a Service…) y  equipamiento on-premise virtualizado.

Asimismo la movilidad internacional dentro de las empresas así como la sucesiva incorporación de nuevas metodologías de trabajo como el teletrabajo, favorecen soluciones de comunicaciones basadas en clientes móviles y headsets.

Otra tendencia es la integración directa y sencilla de los distintos métodos de comunicación (voz, video, IM..) en las aplicaciones corporativas (ERP, CRM..).

¿Cuáles son las ventajas, para las empresas, de utilizar comunicaciones unificadas? 

Las empresas que apuestan por soluciones de comunicaciones unificadas mejoran su eficiencia y disminuyen los costes relacionados con los desplazamientos. Asimismo favorecen nuevas metodologías de trabajo como el teletrabajo y mejoran la imagen corporativa.

¿Está preparado el canal para aprovechar la oportunidad de negocio que representa este mercado? 

El canal debe adaptar su oferta para evolucionar desde el perfil de revendedor y/o instalador de la tecnología hacia el de proveedor de servicios permitiendo que los clientes puedan contratar servicios de comunicaciones avanzados por los periodos de tiempo en que lo necesiten. De ese modo el cliente final podrá desinvertir a costa de aumentar sus gastos operativos.

Este nuevo modelo implica la necesidad de un mayor volumen de inversión por parte del canal para adaptarse a la nueva demanda de servicios.

¿Qué es lo que tiene que hacer un distribuidor para aprovechar las comunicaciones unificadas? ¿Cuál es el papel que juegan los mayoristas en este sentido? ¿Y el de los fabricantes?

Los mayoristas deben cumplir el papel de proveedores de múltiples tecnologías a los resellers para que estos puedan construir un portfolio de servicios de comunicaciones que resulte atractivo al mercado. 

Deben disponer en el portfolio de soluciones de servicios de comunicaciones para ponerlos a disposición del canal que no pueda invertir directamente.

Los fabricantes deben facilitar a través de su tecnología el despliegue de entornos multitenant que facilite al canal la provisión de servicios de comunicaciones avanzados a sus clientes.

¿Cuáles son las principales barreras que tiene que hacer frente el canal a la hora de adentrarse en este mercado? 

El mercado requiere de proveedores capaces de invertir y repercutir la inversión en forma de servicios de comunicaciones que el cliente pueda adquirir por meses o trimestres. Esto implica disponer del suficiente pulmón financiero y de la metodología de ROI apropiada.

¿Cuál es el perfil de distribuidor que más puede aprovechar esta área?

Los operadores y los ISP tienen ya desarrollados modelos maduros de provisión de servicios de comunicaciones. Por tanto tienen más facilidad para ofertar servicios de comunicaciones unificadas a sus clientes.

¿Son las comunicaciones unificadas como servicio (UCaaS) el futuro d este mercado? 

Indudablemente. Se trata de servicios que disminuyen la inversión del cliente final y mejoran sus balances.

¿Puede el canal adentrarse en esta área?

El canal está preparándose para entrar en esta área. Lógicamente existen reticencias iniciales derivadas de la inversión necesaria y el cambio de metodología de trabajo. Pero es un paso que será necesario tomar.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de abril de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.