Acepto

COOKIES

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para anónimamente facilitarle la navegación y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información

Karina Rojas, Avnet: Los clientes esperan de sus socios tecnológicos recibir propuestas completas, no parciales

  • Distribución

Karina Rojas, Security BDM, Avnet Technology Solutions España, analiza el mercado de seguridad TI y dónde está la oportunidad de negocio para el canal de distribución.

Según un estudio de Canalys, el 87% de los partners espera crecer en el área de seguridad IT. En su opinión, ¿cuál puede ser el crecimiento que experimente el canal en este segmento?

Desde Avnet vemos que el mercado de soluciones de seguridad va a seguir siendo un motor en el sector de las TI, con crecimientos significativos y cifras de dos dígitos. Los clientes son cada vez más conscientes de las amenazas existentes y de los riesgos de brechas y fugas de información si no se adoptan las medidas de protección y seguridad adecuadas.  Son cada vez más receptivos al asesoramiento de sus socios tecnológicos, quienes no dejan de llamar la atención sobre la necesidad mejorar su protección adoptando las medidas más adecuadas de acuerdo con los objetivos de negocio y la actividad de las empresas.

¿Qué oportunidades ofrece en área de seguridad TI que no ofrecen otros mercados de TI?

La seguridad ya no es un elemento aislado o independiente, sino que está omnipresente y formando parte fundamental de todas y cada una de las soluciones tecnológicas presentes en la empresa. Además, la nueva realidad del Internet de las cosas abre para el canal todo un amplio mundo de oportunidades. Y qué decir de la cada vez mayor presencia de las soluciones en la nube. La necesidad de proteger la privacidad y la seguridad de la información, al mismo tiempo que se cumple con la reglamentación, es algo fundamental

Esta omnipresencia presenta numerosas oportunidades de venta cruzada. Los resellers e integradores saben que cuando presentan una oferta sobre un servicio o sobre un producto, la seguridad debe incluirse como un elemento adicional. Los clientes esperan de sus socios tecnológicos recibir propuestas completas, no parciales.

El mercado de seguridad TI abarca muchas áreas y muchos tipos de soluciones (antivirus, cortafuegos, etc…). En su opinión, ¿cuál es el área que representa una mayor oportunidad de negocio para el canal?

Sin ánimo de elaborar una lista exhaustiva,  y sobre todo teniendo en la cabeza la idea de una seguridad lo más completa posible, y en tiempo real, incluyendo tanto la prevención, la detención, el análisis y la reparación, podemos mencionar las siguientes áreas:

- detección de amenazas avanzadas: buscando visibilidad a nivel de flujo de red, endpoint y paquetes;

- fraude y cibercrimen;

- gestión de identidades y control de acceso, quién es quién y a qué se tiene acceso;

- GRC (Gobierno, Riesgo y Cumplimiento normativo): seguridad en la operativa del negocio.

- Soluciones que aporten visibilidad en tiempo real

El canal, ¿tiene que apostar por la venta de una solución completa o, por el contrario, puede sacar más provecho de la comercialización de soluciones individuales para un determinado tipo de infraestructura?

No existe una solución única, mágica, capaz de proteger las redes y dispositivos frente a todos los riesgos y amenazas. Lógicamente, el canal debe responder a las necesidades y conocer las limitaciones y la infraestructura del cliente, para poder asesorarle convenientemente y ofrecerle el mejor asesoramiento.

Desde Avnet ayudamos al canal en todo el proceso de venta y postventa de las soluciones que comercializamos  así como  en los servicios a medida que ofrecemos, con el fin de que puedan hacer llegar sus ofertas a sus clientes lo más completas y convenientes y en el menor tiempo posible. Los partners de Avnet cuentan en España con un departamento exclusivo para el área de seguridad, y en EMEA disponen de la división Avnet Security & Networking Solutions, que colaboran con ellos apoyándoles en su posicionamiento, servicios preventa, marketing, acciones comerciales, formación y certificación, servicios postventa, etc.

¿De qué forma influyen otras tendencias tecnológicas, como el cloud, Internet de las Cosas o el Big Data en el desarrollo del mercado de seguridad TI?

La llamada tercera plataforma es una realidad del mundo tecnológico y de la empresa actual. La combinación de cloud computing, big data, movilidad, redes sociales e internet de las cosas está marcando el camino también en el desarrollo del mercado de seguridad. La superficie de “contacto” fuera de la empresa es mucho más vasta que antes y la red de la empresa llega hasta donde se encuentre cualquiera de los dispositivos conectados a la misma. Antes la red se circunscribía a un entorno físico cercano y abarcable, hoy puede llegar a cualquier lugar del mundo, y a través de todo tipo de aparatos y dispositivos. Antes sólo dependía de nosotros, hoy muchos actores participan. Esa ampliación de nuestra red la hace más vulnerable, más difícil de controla, pero no imposible si sabemos poner en marcha las medidas de seguridad y los protocolos adecuados.

¿Cuáles son los principales retos que tienen que afrontar los partners a la hora de abordar un proyecto de seguridad TI?

Antes que nada quiero recordar que los partners que trabajan con Avnet tienen en nosotros un auténtico socio que les apoya en todos los campos. No es sólo el conocimiento de las marcas con las que trabajamos, sino nuestra experiencia global, nuestro saber hacer y nuestro conocimiento de la realidad del mercado y las tecnologías lo que les ofrecemos.

El mercado de seguridad es un mercando muy amplio y que abarca muchos productos, tecnologías y no todos los partners trabajan en todas las áreas y con todos los fabricantes. La colaboración se convierte así en un reto para poder ofrecer a los clientes la mejor propuesta posible acorde con sus necesidades.

¿Qué papel juega la formación del canal en el mercado de seguridad TI?

La formación y la certificación son claves. De la misma manera que no podemos confían en un médico o un abogado que no estén al tanto de las novedades en sus áreas, tampoco podemos confiar en un canal que no esté al día en cuanto a realidad del mercado y en cuanto a tecnologías y soluciones.

Los criminales buscan todas las formas posibles para atacar a las empresas. Sus técnicas y tácticas están en continua evolución, por lo que es necesario estar preparados y entrenados, y la formación juega un papel vital en nuestra defensa. 

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de mayo de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.