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Pedro Ballesteros, Polycom: El papel de los distribuidores es clave, tienen que facilitar que las soluciones estén desplegadas en los clientes con unos plazos de entrega correctos

  • Distribución

Pedro Ballesteros, Country Manager de Polycom en España y Portugal, analiza la situación del mercado de comunicaciones unificadas y dónde está la oportunidad de negocio para el canal de distribución.

Con un número cada vez mayor de métodos de comunicación, el mercado de comunicaciones unificadas continúa creciendo. En su opinión, ¿cuál será su comportamiento este año? ¿Y a medio plazo?

Efectivamente, en el caso del mercado global de la videoconferencia, en 2015 se incrementó un 1,5%. Desde Polycom podemos afirmar que las perspectivas para este año son buenas, mejores que las de años anteriores incluso. 

Hemos visto ya en el primer trimestre de 2016 –que aún no ha terminado- cómo las comunicaciones unificadas están siendo muy demandadas en España, y cómo incluso las pymes ya tienen necesidades en este sentido. Creo que, para que el mercado continúe en esta senda positiva de crecimiento que ha vuelto a retomar, debemos apostar por las pequeñas y medianas empresas, y mostrarles los grandes beneficios de las comunicaciones unificadas para sus negocios. Ése es el camino a medio plazo desde el punto de vista de Polycom. 

¿Cuáles son las principales tendencias de este mercado?  

A principios de año, desde Polycom compartimos las que nosotros pensábamos que serían las 7 tendencias más relevantes para 2016 en las comunicaciones unificadas. En este sentido, y según nuestros últimos estudios, los millennials están ya formando parte activa de este nuevo panorama en el sector. ¿Por qué? Estos jóvenes, que son nuestro presente y futuro a nivel laboral, llevan la colaboración en su ADN, son colaborativos por naturaleza y se sienten muy atraídos por el vídeo, tanto para comunicarse como para aprender. Las empresas que quieran ser rentables y dar el paso a estos talentosos jóvenes, deben proporcionarles las herramientas con las que ellos quieren trabajar. Las comunicaciones unificadas son básicas. Lo mismo ocurre con la movilidad. En este 2016 esperamos ver a más trabajadores utilizando sus propios dispositivos móviles como "mandos a distancia" personales y para conectar, controlar e interactuar con la solución de colaboración de la empresa, estén donde estén.

Este año también esperamos que WebRTC juegue un papel importante en familiarizar a más usuarios finales con las comunicaciones de vídeo. Usar el navegador web para acceder a la colaboración ha sido un objetivo para la industria y WebRTC está emergiendo como una opción técnica viable. 

¿Cuáles son las ventajas, para las empresas, de utilizar comunicaciones unificadas? 

Resumiendo, podemos afirmar que el 94% de las empresas confirman que la colaboración de vídeo aumenta la productividad de sus empleados; el 87% de ellas dicen que acelera la toma de decisiones, y el 87% reduce los gastos por traslados. Éstas son algunas de las ventajas que, a lo largo de nuestra historia como fabricantes de soluciones de comunicaciones unificadas, hemos podido comprobar. 

¿Está preparado el canal para aprovechar la oportunidad de negocio que representa este mercado? 
El canal, y nosotros como fabricantes, tiene que adaptarse a las nuevas necesidades empresariales. El reto para ellos está en caminar hacia adelante para satisfacer las demandas de sus clientes, que lógicamente están cambiando a medida que el mercado empresarial cambia. Creo que nuestro canal, formado ahora mismo por dos grandes mayoristas, GTI y Charmex, tiene efectivamente que adaptarse a este nuevo panorama y buscar cómo seguir ganándole la partida a este cambiante entorno. Las oportunidades de negocio como decía ahora son incluso mayores, pudiendo incluir a las pymes, y que es un terreno para explotar para el canal de distribución de soluciones de comunicaciones unificadas como las de Polycom. 

¿Qué es lo que tiene que hacer un distribuidor para aprovechar las comunicaciones unificadas? ¿Cuál es el papel que juegan los mayoristas en este sentido? ¿Y el de los fabricantes?

El papel de los distribuidores es clave, tienen que facilitar que las soluciones estén desplegadas en los clientes con unos plazos de entrega correctos de acuerdo con el objetivo del cliente.
El fabricante tiene que desarrollar siempre nuevas soluciones que mejoren la facilidad de uso por parte del usuario y reduzcan los costes.

¿Cuáles son las principales barreras que tiene que hacer frente el canal a la hora de adentrarse en este mercado? 

Para nosotros la barrera más importante actualmente es la cultural, que es la que normalmente es más difícil de romper. La generación millennials es una generación 100% digital que nació con internet y teléfono móvil, en generaciones anteriores todavía sigue siendo “un problema” en muchas empresas, el trabajo desde casa, flexibilidad laboral, etc.

¿Cuál es el perfil de distribuidor que más puede aprovechar esta área?

El distribuidor con claro perfil IT y de comunicaciones.

¿Son las comunicaciones unificadas como servicio (UCaaS) el futuro de este mercado? ¿Puede el canal adentrarse en esta área?

Más que futuro es una realidad. Ya existen partners, principalmente operadoras, que están ofreciendo esta modalidad en modo servicio.
Por supuesto que el canal puede adentrarse en esta área; es un mercado enorme y a día de hoy las empresas requieren UC en modalidad servicio.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de abril de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.