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G Data quiere nuevos partners en su propuesta de valor al cliente

  • Distribución

Javier Arnaiz G-Data

G Data quiere incrementar el número de partners, pero manteniendo su política de aportar valor, no números. Para ampliar esta estrategia, hemos conversado con Javier Arnaiz, responsable de Desarrollo de Negocio en España y Portugal de la compañía.

G Data atraviesa un momento positivo, sobre todo en lo que a soluciones profesionales se refiere. Tal y como nos explica Javier Arnaiz, “2015 fue un año muy bueno, y la tendencia sigue en 2016. Hemos arrancado muy bien, y nuestros partners también. Si pudiéramos definir cuál es la expectativa para este año, sería expansión, pero de la manera en que G Data quiere la expansión, no de cualquier forma ni a cualquier precio. Nosotros somos, y no lo olvidamos nunca, una compañía que provee seguridad a nuestros clientes junto con nuestros partners. No vamos a dar pasos lanzando funcionalidades betas que no funcionan o ir dando pasos hacia delante o hacia atrás después. No hacemos cosas de este tipo, queremos proporcionar soluciones robustas a los clientes, no usarles de beta testers. Ni a ellos, ni a los partners”.

Pero, normalmente, esto es incompatible con un crecimiento acelerado. Sobre esto, Arnaiz nos comenta que “crecer siempre es bueno, pero no de cualquier forma ni a cualquier precio, porque al final esto se vuelve en contra de clientes, partners y el propio fabricante. Crecer es bueno, pero de forma sólida y con vitaminas, no con esteroides. Si no, al final pagas el precio. Y crecer bien en todos los eslabones de la cadena, en productos, en partners y en comunidad de clientes. No se trata de ganar un cliente e ir a por el siguiente. Para eso somos una compañía muy alemana. Llevamos treinta años en el mercado y queremos, por lo menos, estar otros treinta”.

Para los partners, contar con un proveedor que piense a largo plazo es muy positivo. ¿Pesa tanto la estabilidad como el beneficio económico para un partner? En palabras de nuestro interlocutor, “sí. Nosotros tenemos una forma de trabajar con el canal que es diferente a la de otros. Nuestros partners saben que con G Data no hay sorpresas ni cambios bruscos de timón. Somos una compañía que cuidamos mucho a nuestros partners. No los vemos como alguien que revende, sino como una parte del modelo de negocio. Son parte de él, no contemplamos llegar al cliente sin un partner. Nosotros ponemos los productos y las soluciones, pero ése es nuestro rol, no es otro. Al cliente estos productos y soluciones llegan de la mano de un partner, que tiene la capacidad de atender al cliente antes, durante y después de la vida de la licencia. Estamos muy orgullosos de nuestros partners, que acompañan al cliente, junto con nosotros en todas las fases. Por eso, nuestro canal sabe que somos predecibles, no hay sorpresas. Nuestro programa de canal tiene una diferencia importante frente a otros: se cumple”.

Crecer en partners, pero con control

En el caso de G Data hablamos, a principio del año, de unos “120 partners empresariales, de soluciones B2B, y queremos acabar el año con no menos de 50 partners más. No queremos grandes cifras. Sí, tenemos muchos más partners que pueden vender soluciones nuestras a lo largo del año, pero preferimos contar los partners que generan negocio con nosotros de forma activa y continuada”.

Se trata de empresas “capaces de proveer soluciones y servicios a clientes empresariales, desde 3 a n puestos o licencias. G Data no diferenciamos a las empresas por tamaño. Establecemos, en cambio, tres tipos de empresas: las que han sido atacadas, y no lo saben; las que han sido atacadas, y lo saben; y las que van a ser atacadas. Tenemos partners que trabajan con pequeñas empresas que no tienen departamento de TI; partners que trabajan con compañías medianas que tienen departamento de TI, pero no especialistas en seguridad; y partners que trabajan con grandes empresas con figuras de seguridad en TI. Nuestros productos empresariales son para todo tipo de cliente. No sabemos por qué una pequeña empresa necesita menos seguridad que una gran empresa. Lo que tiene es la posibilidad de adaptar el despliegue a su realidad, y eso es el partner el que lo hace. No es que seamos selectivos con los partners, pero proveemos de seguridad, no de licencias de software.

Compromiso

Frente a esto, ¿qué ofrece G Data a los partners? Según nos explica Javier Arnaiz, “todo el mundo tiene un programa de canal, pero el nuestro se cumple. El margen, por ejemplo, siempre es el mismo y es sagrado; es su dinero, nosotros nunca cerramos un precio especial con el cliente final, y el partners siempre mantiene su margen. El partner está cansado de que el fabricante crezca a su costa, pero ése no es nuestro modelo. Cuando hablamos de generación de demanda y generación de leads, no usamos a los partners como call centers, sino que nosotros generamos esta demanda y le trasladamos a los partners una reunión cerrada con un cliente final, no una referencia sin comprobar.

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