D-Link señala al canal como la clave de su éxito en España
- Distribución
Si ha habido una compañía que se ha caracterizado por su apuesta por la red de venta indirecta, ésa ha sido D-Link. Tras 16 años en España, la firma continúa apostando por el canal para abarcar nuevos mercados, como puede ser la domótica, que presentan grandes oportunidades de negocio para sus partners.
D-Link está de celebración. La compañía cumple este año su 30 aniversario a nivel global y 16 en España. Luigi Salmoiraghi, Sales & Marketing Director Southern Europe & UKI en D-Link, destaca que en este tiempo el mercado ha cambiado mucho. “Lo que era un proyecto y un sueño empresarial se ha convertido en una realidad en el sector tecnológico español”. De estos 16 años, Salmoiraghi resalta “la relación humana personal y profesional con todos los principales actores del sector” y “nuestra política, que se ha centrado en estar siempre al lado del canal”, como las claves del éxito de la compañía.
Además “todo lo que hemos prometido en estos años lo hemos cumplido. Hemos creado un canal rentable y hemos cuidado la relación con nuestros clientes”.
Política de canal
Desde sus orígenes, D-Link ha apostado por la venta indirecta para crecer en España. “Trabajamos con los tres canales: retail, canal de valor y operadoras o telcos”. En este último, y en muchos países de Europa, “vamos de manera directa”, algo que no se da en España. “La región Iberia ha sido peculiar en la manera de trabajar con esta vía de venta. Desde los orígenes ha sido cien por cien canal”.
El canal de valor es el que aporta la mayor parte de la facturación de Iberia. “El 70% de nuestro negocio corresponde a la parte empresarial” puntualiza Antonio Navarro, Country Manager de D-Link Iberia. “Desde el principio, España ha puesto énfasis en el desarrollo del canal de valor y los partners han sabido entender la importancia de este valor”, continúa Luigi Salmoiraghi. “A nivel europeo, el porcentaje se sitúa alrededor del 50%”.
Éxito del programa de canal
A la hora de alcanzar este porcentaje ha sido clave “la cercanía con nuestros partners y la puesta en marcha de nuestro programa de canal. Nuestro objetivo no era disponer de una iniciativa simple, sino que hemos trabajado en ofrecer valor a través de servicios o formación”.
Sólo el año pasado, D-Link realizó más de 55 eventos, tanto presenciales como online, “lo que supone casi un evento por semana”.
En este sentido, D-Link dispone de un programa de webminars que está gozando de un elevado éxito. “Otra peculiaridad que tiene España es el número de personas que se conectan cada viernes a los webminars tanto a nivel técnico como comercial. Hemos superado la media de 300 personas por cada sesión” señala Antonio Navarro. “La media a nivel europeo es de unos 30 distribuidores”.
La relación con el canal o la calidad del contenido son “dos de las claves de éxito de estos webminars”, puntualiza Salmoiraghi.
Antonio Navarro, además, confirma la celebración de D-Link On The Road, su tradicional roadshow que, no obstante, cambia de fechas. Tradicionalmente, la firma recorría España y Portugal durante los meses de mayo y junio, pero este año se traslada a después del verano. “No va a haber mucho cambio en relación con años anteriores. Visitaremos entre cinco y seis ciudades españolas y dos o tres portuguesas”.
Puedes leer la entrevista completa en el número de junio de IT Reseller que te puedes descargar en este enlace.
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