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'Trabajar con los partners adecuados es extremadamente importante', Marco Landi, Polycom

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Polycom Landi

Para el presidente de Polycom EMEA, ante el desafío que representa la entrada de nuevos competidores en el mercado de TI, una de las cosas que los proveedores podrían hacer es tratar de tener socios más allá de los clásicos especialistas de instalación e integración.

Uno de los mayores retos para los proveedores de IT establecidos en la región EMEA es mantener una visión clara y una estrategia en un mercado cada vez más complejo. Los nuevos competidores están tratando de ganar tracción en toda la región con nuevas soluciones, y la forma en que los clientes compran IT ha cambiado. Ante esta realidad, muchos proveedores se preguntan cómo pueden ampliar su mercado haciendo frente a este desafío. Para Marco Landi, presidente de Polycom EMEA, la reformulación del argumento comercial para volver a lo básico es un buen comienzo. “Trabajar con los partners adecuados es extremadamente importante”, asegura Landi, añadiendo que “una de las cosas que los proveedores podrían hacer es tratar de tener socios más allá de los clásicos especialistas de instalación e integración”.

Según Marco Landi, todos trabajamos con un objetivo común, y el cliente no está buscando sólo voz, vídeo o servicios, también podrían estar buscando las redes y servidores, por ejemplo. La industria de voz ha sido testigo de un mayor crecimiento a través de medidas de diversificación de partners, como la inclusión de Internet Telephony Service Providers (ITSP) en la red. Esto, a su vez, abrió mucho el mercado de las pymes a los proveedores, que históricamente sólo se habían dirigido a las grandes empresas. Tácticas similares podrían ser identificadas para el mercado de vídeo mediante el análisis de los puntos comunes entre el proveedor y los espacios que operan los ITSP.

“La venta de servicios, no sólo soluciones, también es clave para maximizar las oportunidades actuales”, afirma el directivo. Los modelos as-a-service no son sólo para pymes, son también una propuesta atractiva para las grandes organizaciones que experimentan picos y valles de capacidad. “La realidad del espacio IT en este momento es que hay una enorme migración de los modelos on-premise de gastos de capital pesado a modelos de servicio en la nube. Es necesario poner más énfasis en los servicios a la hora de hablar con los clientes”, añade Landi.

Finalmente, Marco Landi apunta que hay que identificar nuevas oportunidades de ventas de IT dando prioridad a los cambios en las tendencias de compra que son impulsados por los mercados verticales y los líderes de departamentos con su propio presupuesto de IT. “Los diferentes productos y soluciones pueden ser útiles a diferentes mercados verticales de maneras distintas, y diferirá para cada función de negocio también. Se trata de crear nuevos acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes y convertirlos en oportunidades”, concluye Landi.
 

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