El papel de los partners en la nueva economía digital

Cisco siempre ha sido increíblemente entusiasta sobre el papel del canal. De hecho, como explica Scott Brown, vicepresidente senior de Global Virtual Sales & Customer Success de Cisco, “hoy en día, más del 85% del negocio que hacemos en el mercado se realiza a través de nuestro ecosistema de partners”. Es por eso que, en la nueva economía digital, Brown asegura que “estamos en un camino compartido, y en el cambio digital y la transición a un modelo de negocio basado en la suscripción y en todo como servicio vamos seguir trabajando juntos”.

Aun así, de vez en cuando, Brown escucha las preocupaciones de que los socios ya no tendrán un papel importante en la economía digital, pero nada más lejos de la realidad. La última década ha dado paso a formas completamente nuevas de hacer negocios, y la industria ha sido completamente rediseñada y reinventada en casi todos los aspectos. Ahora más que nunca, el cambio ha creado nuevas complejidades e incertidumbres para los clientes, lo que, a su vez, ha hecho que los partners asuman un papel más importante y crítico.

Ha surgido una nueva generación de comprador de tecnología, lo que lleva a la necesidad de adoptar nuevos enfoques para el proceso de compra. Los compradores tienen expectativas muy altas para sus inversiones en tecnología, y quieren un retorno de la inversión y resultados. “Estos son cambios monumentales, y requieren un cambio monumental de estrategia, una que se centre en el viaje del cliente y en fomentar la lealtad tras la venta inicial”, señala Scott Brown.

Para tener éxito en este cambio, los partners deben dar respuesta a las complejas necesidades TI de sus clientes. Se les pide que se conviertan en expertos en la integración de servicios y la adopción de productos. Y están sintiendo la presión para ofrecer de forma permanente valor y ayudar a los clientes a alcanzar sus resultados y mejorar sus marcas en el mercado.

Hacer las cosas bien no es tarea fácil. Requiere dedicar tiempo a escuchar al cliente, entender sus objetivos y ofrecer las soluciones adecuadas. En última instancia, se trata de asegurar que los clientes están adoptando eficazmente y utilizando sus soluciones tecnológicas con todo su potencial. La recompensa para los partners será la confianza de sus clientes y la aparición de nuevas oportunidades.

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