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Retos y fortalezas de los VAR de pequeño y mediano tamaño

  • Distribución

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Con los servicios transformándose en mercancías, los pequeños y medianos distribuidores pueden utilizar sus puntos fuertes para superar los obstáculos y crecer en segmentos al alza, como el de las soluciones de inteligencia de negocio. La asociación con otros VAR les permite alcanzar fácilmente objetivos comunes.

Las empresas de canal de pequeño y mediano tamaño se enfrentan a muchos desafíos. Algunos de estos desafíos se presentan en forma de competencia con proveedores de servicios cloud y gigantes tecnológicos, tales como Amazon o Intuit. Sin embargo, como señala un post de The Pulse of TI, estos distribuidores tienen sus propias fortalezas, incluyendo la capacidad para hacer frente rápidamente al cambio y la innovación para crear nuevas oportunidades. La capacidad de reinventar rápidamente los procesos de negocio ha dado a los VAR más pequeños la flexibilidad para experimentar con nuevas formas de compromiso con el cliente, manteniendo las relaciones existentes y expendiendo los servicios y productos a una base de clientes más amplia.

En un segmento en auge, como es el de la inteligencia de negocio (BI), los distribuidores de valor añadido más pequeños son empujados por los grandes conglomerados que buscan captar a la base cada vez mayor de clientes potenciales que quieren aprovechar el valor de sus datos. Para poder competir en el mercado de BI, es clave que los VAR afronten los retos a los que se enfrentan, y que son:

• Modelos de negocio prohibitivos. La asociación con grandes proveedores en el área de BI se ha convertido en una tarea compleja para muchos proveedores de soluciones. Algunos proveedores de BI no pueden centrarse en el éxito a largo plazo de sus socios de canal y la viabilidad de las relaciones de canal.

• La responsabilidad de las relaciones con clientes. Muchos proveedores buscan maximizar los ingresos sin poner suficiente esfuerzo en mantener una relación con el cliente. Los grandes proveedores de BI eseran que sus socios de canal soporten la mayor parte de la responsabilidad de dar soporte, lo que puede llevar a confusión acerca de quién es el propietario de la relación con el cliente.

La solución lógica es tener cuidado al elegir las asociaciones con proveedores. Mediante la identificación de estos desafíos, los VAR pueden establecer acuerdos con los conocimientos necesarios para satisfacer mejor sus necesidades y las del cliente final.

Por otra parte, los VAR más pequeños están estableciendo asociaciones entre sí para unir fuerzas y construir nuevas oportunidades de negocio. Al agruparse, los distribuidores de valor pueden alcanzar fácilmente objetivos comunes, obligando a que los proveedores tomen nota de sus necesidades.

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