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DRaaS, una oportunidad para el canal valorada en 1.400 millones de dólares

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Los partners que optan por la recuperación de desastres como servicio (DRaaS) están en mejores condiciones de ganar que los que suministran soluciones de backup. Janet O'Sullivan, directora de marketing de canal at StorageCraft, explica como migrar del backup al mercado DRaaS.


Los partners tienen ante sí distintos enfoques sobre cómo vender productos y servicios de recuperación de desastres. En un extremo están aquellos que están vendiendo backup y en el extremo opuesto aquellos que están ofreciendo recuperación de desastres. 

Los partners que suministran soluciones de backup están compitiendo con una extensa oferta de productos baratos o incluso gratuitos muy parecidos entre sí. “Los clientes criticarán el precio y luego se indignarán cuando no puedan recuperar los datos o recuperarlos a toda velocidad, como suele suceder a menudo”, afirma Janet O’Sullivan, directora de marketing de canal at StorageCraft. En el otro extremo de la escala está la recuperación de desastres como servicio (DRaaS), que es donde se encuentran las oportunidades de ingresos. Algunos estudios estiman que el mercado actual para DRaaS es de 1.400 millones de dólares y se espera que alcance los 11.920 millones en 2020. 

Para vender DRaaS, el primer paso consiste en hacer que el cliente entienda que el coste del servicio es pequeño en comparación con el coste del tiempo de inactividad. “En muchos casos, la pérdida de ingresos no es el mayor problema para las empresas”, explica O’Sullivan. “Lo que puede ser más significativo y preocupante son los efectos de una interrupción, incluyendo el impacto en su reputación, que puede ser difícil de recuperar, a lo que se suman sanciones por entregas perdidas y no cumplir plazos, y las consecuencias legales de no tener continuidad de negocio”.

La clave para vender eficazmente DRaaS es asegurarse de que se está tratando con las personas adecuadas. Además de con el director de TI, hay que tratar con los responsables de finanzas y operaciones. Según Janet O’Sullivan, este es un paso crucial, ya que pueden tener que aprobar el gasto. “Además, estos directivos son también los que mejor entenderán lo que supone la pérdida de ingresos y el impacto del tiempo de inactividad”.

DRaaS puede tener un largo ciclo de ventas, así que hay que estar preparado para esto. Una vez firmado, es necesario conseguir que los clientes se comprometan por un período fijo, cuanto más largo mejor. Por último, es necesario apoyar la solución con productos de hardware y software fiables, ya que la diferencia entre vender backup y vender DRaaS es que el compromiso de restaurar los sistemas del cliente dentro de un período acordado, de ahí la necesidad de estar 100% seguro de que se va a cumplir con estas promesas.

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