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Ivan Menéndez, Oracle: Cualquier distribuidor que conozca el sector TI puede aprovechar los sistemas convergentes

  • Distribución

Los sistemas convergentes son una gran oportunidad para el canal de distribución TI. Iván Menéndez, responsable de Infraestructura Cloud de Oracle, explica dónde está la oportunidad de negocio para los resellers.

En su último informe, IDC destaca la rapidez con la que están siendo adoptados los sistemas convergentes por las organizaciones de todo el mundo.  ¿A qué cree que se debe?

Es cierto. La ingeniería conjunta está siendo un fenómeno imparable en el mundo de las Tecnologías de la información (TI). Si en los años 80 del siglo pasado, la tendencia en informática fue la fragmentación, los cambios de la industria, junto con el historial de fusiones y adquisiciones vivido en las últimas décadas, han forzado la implantación de un nuevo paradigma en el que triunfan los productos integrados.  Esta nueva concepción se caracteriza por sus múltiples beneficios: ahorro de costes, menor riesgo en las inversiones y mayor agilidad en el time to market, materializando así la perseguida idea de la empresa en tiempo real. Concretamente, en este mercado los analistas nos otorgan cuotas de mercado por encima del 50% en España, lo que es un enorme logro en sí mismo, ya que es un mercado por el que apostamos decididamente.

¿Cuáles son las previsiones de crecimiento de este mercado?

Según los últimos datos presentados por IDC, los sistemas convergentes crecieron a nivel mundial un 11% año tras año y superaron los 2.500 millones de dólares, en el primer trimestre de este año 2016. El mercado generó envíos por valor de 1.367 petabytes en nuevas capacidades de almacenamiento, lo que supone un 36,2% más que en el mismo período del año pasado. Observando estas cifras es lógico prever que es una tendencia que seguirá en aumento. Nuestro crecimiento esperado en España está ampliamente por encima de las expectativas de crecimiento medio a nivel mundial.

¿Cuáles son los beneficios de los sistemas convergentes para las empresas? ¿Son conscientes éstas de las ventajas que pueden aportar a su negocio?

Utilizar sistemas de ingeniería conjunta o soluciones combinadas de software y sistemas en los departamentos de TI se ha convertido en el camino más directo para poder afrontar los nuevos desafíos empresariales en plena era digital, Así, con la unión de hardware y software se logra una implementación más barata y una simplificación de las operaciones, a lo que hay que sumar una reducción de los riesgos, debido a que las soluciones vienen integradas de origen. Igualmente, las optimizaciones en la integración de HW y SW permiten multiplicar los procesos de negocio que somos capaces de ejecutar con la misma inversión en tecnología, maximizando la eficiencia.

Normalmente, las empresas destinan dos tercios de su presupuesto al mantenimiento de la TI (soporte hardware, data centers, etc.) y, del tercio restante, la mitad se destina al crecimiento orgánico de la infraestructuras. Con estos datos sobre la mesa, la percepción de los clientes es que prestar servicios de TI es costoso y complejo. Sin embargo, la ingeniería conjunta de sistemas se erige en la solución ideal para reducir el coste de estos departamentos, así como para afrontar los retos de la nueva forma de gestionar los negocios. De hecho, por esta vía se han logrado reducir los costes de TI desde el 66% al 50% permitiendo liberar tal diferencia  para reconvertirla en inversión.

¿Entienden, tanto las empresas como el canal, qué son los sistemas convergentes?

Sí, cada vez más. Saben que utilizar soluciones combinadas de software y sistemas les permite afrontar nuevos desafíos en un mundo cada vez más digitalizado. Mediante la integración de hardware y software se logra, además de reducir la complejidad de las operaciones, una implementación más económica. Todo ello sin olvidar la reducción de los riesgos, dado que las soluciones vienen integradas desde el origen.

Acerca del canal en particular, creo que los sistemas convergentes de Oracle (Engineered Systems) son, posiblemente, la solución de Oracle que más llama la atención de nuestros partners, por su capacidad diferencial de transformar a nuestros clientes, a nivel IT y a nivel de capacidades para el negocio.

¿Puede aprovechar el canal la oportunidad que representa los sistemas convergentes?

Por supuesto que sí. El canal está preparado para vender e implantar los sistemas convergentes de Oracle. De hecho, la mayor parte de las operaciones con este tipo de sistemas se realizan con la participación del canal.

Un negocio que ya es grande (más de 200 unidades vendidas en España), creciendo rápidamente, que es capaz de generar satisfacción y transformación para nuestros clientes y del cuál la mayor parte se hace con nuestro canal es, de hecho, una propuesta de valor difícil de rechazar.

¿Qué es lo que tiene que hacer un reseller para poder suministrar este tipo de soluciones?

Oracle cuenta con un amplio programa de formación y certificación para partners en todo tipo de soluciones. En sistemas integrados, también. Yo diría que, para crecer en este mercado, los partners deben centrarse no sólo en el proceso de reventa, sino en el valor añadido que pueden llegar a aportar mediante sus capacidades de integración, de creación de nuevos servicios, etcétera. Hay que pensar como el cliente y hay que ofrecer una solución tecnológica para resolver sus problemas de negocio, no simplemente suministrar producto.

¿Cuál es el perfil de distribuidor que más puede aprovechar la oportunidad de negocio de este mercado?

Es evidente que es un mercado en el que todos quieren estar y cada vendedor quiere ser el líder. En la actualidad cada vez hay más oferta pero la clave reside en ofrecer al cliente la solución más completa e integrada posible, tal y como comentaba antes. En este sentido, los partners que sean capaces de incorporar valor al cliente son los que mejor aprovecharán esta oportunidad.

Hemos visto generar proyectos de máxima transformación tanto a partners muy tecnológicos, como a consultoras de negocio, ISVs, proveedores de servicios gestionados… o, incluso, a partners que ofrecen sus propios servicios Cloud al mercado. En general, cualquier distribuidor que conozca bien la IT o el negocio de sus clientes finales puede encontrar casos de negocio brillantes que encuentran en los sistemas convergentes de Oracle respuestas únicas en el mercado.

Esta entrevista forma parte del Tema de Portada de IT Reseller 17, correspondiente al mes de noviembre. Puedes acceder a este número en este enlace