'Queremos proteger el trabajo de los partners con los clientes', Jan Ursi, Nutanix
- Distribución
Nutanix se define como una compañía cien por cien de canal, y se muestra convencida de mantenerse así, apostando por una relación rentable con sus partners y un número limitado de socios en cada zona geográfica.
Christopher Morgan, vicepresidente de canal, reconoce que trabajar con Nutanix no es “una decisión fácil para un partner, porque tiene un legacy detrás de trabajar con otros proveedores. Pero nosotros les ayudamos y queremos estar ahí para aquellos resellers que piensan en el futuro o están preocupados por el presente de su negocio con otros proveedores”.
Para tratar con sus partners, Nutanix cuenta con un programa de canal que sirve de marco, pero que la firma quiere desarrollar específicamente con cada socio en función de su compromiso y su negocio. Tal y como señala Jan Ursi, senior director, EMEA and India Channel Sales and marketing de Nutanix, en una entrevista con motivo de la celebración de su primer .NEXT, “el programa cuenta con diferentes niveles, requerimientos y beneficios porque queremos que se sientan protegidos, pero para aquellos partners que estén convencidos de que el futuro está en nuestra Enterprise Cloud Solution, desarrollamos un plan específico, coordinando con ellos qué quieren hacer y qué necesitan de nosotros, tanto en tiempo como en esfuerzo y dinero. En cada región de Europa contamos con alguno de estos partners con los que tenemos un mayor éxito”.
Esta relación se establece con un número limitado de partners, uno o dos por zona geográfica, de los más de 1.000 con los que la firma cuenta en Europa.
Pero lo que sí tienen claro los responsables de canal de Nutanix es que la competencia no es la que proporciona otro reseller en la misma zona, incluso aunque la compañía cuenta con una política de distribución limitada para reducir al máximo el solapamiento de los partners y para proteger el negocio de sus socios, “la competencia está en AWS y en el resto de proveedores de servicios en la nube pública. La única forma que tienen los resellers para competir es ofrecer a sus clientes una experiencia similar a la de la cloud pública en su propio centro de datos, y los resellers que no entiendan esto están condenados a desaparecer”.
Otra de las máximas de los responsables de la venta indirecta de Nutanix es la intención de la compañía “de seguir siendo una firma cien por cien canal”, asegura Christopher Morgan. Además, quieren proporcionar a sus socios un negocio rentable, “con márgenes mayores y protegidos y servicios alrededor de nuestra plataforma. Ésta es la base de un negocio rentable para los partners”.
Por este motivo, desde Nutanix quieren proteger el trabajo de los partners en cada operación. “Recompensamos el trabajo de los partners en cada cliente”, afirma Morgan, y Jan Ursi añade que en Nutanix “queremos proteger a los partners que descubran y trabajen una oportunidad”.
Miguel Ángel Gómez. Viena
Esto es un extracto de una entrevista que podrás leer en el número de diciembre de IT Reseller.
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