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Crece el énfasis en la venta indirecta

  • Distribución

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Cada vez más líderes tecnológicos que alguna vez apostaron por la venta directa se vuelcan en los mayoristas y en su capacidad para suministrar soluciones multifabricante al canal. Tim Curran, CEO del Global Technology Distribution Council, explica las claves que les llevan a establecer estas asociaciones.

Con todos los cambios que están teniendo lugar en el mercado tecnológico, no es sorprendente ver a los proveedores poniendo foco en los servicios en la nube, el reclutamiento y la capacitación de canales como prioridades en sus estrategias de distribución. No en vano, como señala la última encuesta realizada por el Global Technology Distribution Council (GTDC), el 62% de los fabricantes espera que su negocio indirecto crezca más rápido que su negocio directo en 2017. Según Tim Curran, CEO del GTDC, el énfasis en la venta indirecta no es algo nuevo, teniendo en cuenta que cada vez más líderes tecnológicos que alguna vez apostaron por la venta directa se vuelcan en los mayoristas y en su capacidad para suministrar soluciones multifabricante al canal.

Preguntados por los motivos por los cuales buscan establecer asociaciones con mayoristas, los proveedores señalan los siguientes: sus servicios, formación y desarrollo de aptitudes centrados en los partners; su capacidad de adaptación a los nuevos mercados; su impulso a negocios en mercados verticales con soluciones específicas; su alcance y capacidad de generación de demanda; su experiencia en la cadena de suministro para mover con eficacia una cantidad masiva de productos; y su adaptación y transformación para adaptarse a la forma en que se adquiere y consume la tecnología.

Además de destacar los puntos fuertes de los mayoristas, se pidió a los proveedores que identificaran las áreas donde esperan un progreso acelerado en el próximo año: capacitar a los partners en la venta de "todo-como-servicio"; reclutar más partners y ampliar su alcance y profundidad; establecer mayores incentivos y programas; ampliar el soporte de marketing, aumentando el ROI relacionado; vender más dispositivos en modelos basados en el consumo, con servicios cloud adjuntos; y encontrar oportunidades incrementales de ingresos.

Para resumir, el valor del mayorista continúa cambiando, avanzando y adaptándose. La gran mayoría de los proveedores buscan desarrollar estas asociaciones y no muestran signos de desaceleración o reducción de su compromiso con el canal. El hecho de que los mayoristas hayan incorporado más de 600 nuevos proveedores a sus carteras durante los últimos dos años refuerza aún más esta convicción.

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