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La estrategia de inversión en el canal debe evolucionar

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Inversion

El salto a la nube presenta una oportunidad sin precedentes para el canal de TI. Pero, al igual que la composición y el papel del ecosistema del canal han evolucionado, también deben hacerlo los modelos de incentivos e inversión necesarios para motivar y recompensar a ese ecosistema.

En la actual revolución digital, los clientes están adoptando cada vez más soluciones basadas en la nube para impulsar la innovación y los resultados empresariales. La mayoría de los proveedores de TI está cambiando rápidamente de un negocio basado en la venta de productos y licencias por volumen a empresas y organismos públicos, a otro basado en la entrega de servicios y soluciones a través de la nube. Esto ha hecho evolucionar la composición y el papel del ecosistema del canal de TI, y, por ende, los modelos de incentivos e inversión necesarios para motivar y recompensar ese ecosistema.

Según Mike Haines, director de Partner Incentive Strategy en Microsoft, en esta evolución, el canal de TI necesita mantener sus ingresos procedentes de la venta de productos, mientras acelera los ingresos procedentes del modelo cloud e híbrido. Lograr el éxito con esta estrategia de generación de ingresos dual requiere que los proveedores de TI creen modelos de recompensas que motiven a sus ecosistemas de partners a alcanzar los resultados en ambos modelos, mientras una parte creciente de estos ingresos se mueve a la nube.

Para Haines, en la industria de TI, se deben considerar los incentivos y las inversiones de canal en tres dimensiones. La primera dimensión de la compensación de partners se produce a lo largo del ciclo de vida de la solución y en cada etapa del ciclo de vida. Los proveedores deben definir los tipos de actividades que los partners necesitan realizar y los niveles de compensación que se pueden aplicar en cada etapa del ciclo de vida para impulsar el rendimiento deseado.

La segunda dimensión es por tipo de partners. Cada uno de los diferentes tipos de partners tiene un valor específico por lo que aporta al proceso de ventas, los mercados en los que se especializan y el valor que aportan al cliente. Estas capacidades y contribuciones deben optimizarse mediante elementos de inversión específicos.

La tercera dimensión es por soluciones específicas. La alineación de los incentivos y las inversiones de canal con los objetivos de negocio para cada solución, en conjunción con la alineación con los elementos y cuestiones de las otras dos dimensiones, dará lugar a un mayor rendimiento en todos los mercados. Al mismo tiempo, esta estrategia permitirá a los proveedores trabajar mejor con sus socios en cada etapa del ciclo de vida de la solución y optimizar los resultados de cada una de sus comunidades de partners.

Este enfoque de estrategia de incentivos e inversión de canal permite a los proveedores de TI aplicar su presupuesto allí donde creen que puede tener el mayor impacto de negocio. Al mismo tiempo, permite a los partners alinear su foco con proveedores estratégicos para asegurar que están generando ingresos óptimos y aumentando sus ganancias en cada una de sus áreas de negocio definidas.

 

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