Dell EMC presenta su nuevo programa de canal: principales características
- Distribución
Dell EMC acaba de dar a conocer las características de su programa de canal, una iniciativa que, tal y como ha asegurado la compañía, reúne lo mejor del programa de Dell y del de EMC.
Entre las novedades se incorporan nuevos niveles, los cuales “han sido desarrollados para ayudar a los partners a superar a sus competidores” y facilitar que éstos crezcan dentro de las categorías. Concretamente, el nuevo programa dispone de tres niveles, Gold, Platinum y Titanium, y una categoría más: Titanium Black, que estará destinada para los partners “que estén totalmente alineados con la estrategia de Dell EMC”.
Como principales beneficios para los partners aparecen importantes rebates basados en la actividad de generación de nuevo negocio, comercialización de servicios, entre ellos consultoría, despliegue, soporte y servicios de educación, la participación en cursos de formación y la capacidad para vender la oferta completa de soluciones. “A medida que un partner sube de nivel, sus beneficios aumentan”.
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Con el objetivo de mejorar la experiencia de los partners, se habilitará un único un portal para el programa de partners de Dell EMC. Este portal ofrecerá herramientas y recursos como: • Seguimiento de rebates y fondos MDF • Herramientas de ventas y marketing • Guías del programa y kits de eventos • Beneficios y requisitos específicos de cada país • Preguntas frecuentes • Formación y Competencias • Registro de oportunidades • Recursos de Servicios y Soporte • Precios y herramientas de compra |
Consciente de que dentro de su programa de canal existen diferentes perfiles de partners, la nueva iniciática incluye vías específicas con ventajas e incentivos que se alinean con un tipo de partner en particular y su nivel correspondiente.Dell EMC ha querido realizar, en su nuevo programa, un guiño a sus partner OEM, los cuales “complementan la oferta con servicios de valor añadido como hardware personalizado e integración de software, ensamblaje final y prueba, opciones de financiación, gestión de inventario, consolidación y envío, compromisos de soporte personalizado y soluciones de cadena de suministro”.
Como parte de esta estrategia holística de ecosistema, también se incluye el programa "Powered by Dell EMC" para aquellas empresas que integran las tecnologías Dell EMC en el mercado.
Programa de recompensas
Otra de las principales características del nuevo programa de canal de Dell EMC es el programa de recompensas que ha diseñado el fabricante. “Dell EMC se compromete a recompensar a los partners que impulsen nuevos negocios. A través de un proceso integrado y sencillo, así como a través del Código de Conducta del Partner implementado a nivel global, el programa de Registro de Oportunidades ayudará a proteger a aquellos partners que promuevan activamente los productos y soluciones de Dell EMC entre sus clientes”. De esta forma, los partners con oportunidades registradas y aprobadas “recibirán precios ventajosos y protección frente a conflictos de ventas directas”.
En cuanto a los rebates, los comerciales se obtendrán desde la primera venta y los rebates por crecimiento recompensan a los partners que incrementan las respectivas líneas de negocio de Dell EMC a lo largo del tiempo. Además, los partners que añadan servicios en nuevas líneas de negocio pueden obtener rebates adicionales a los antes mencionados.
Dell EMC aporta una inversión adicional de 150 millones de dólares destinados a impulsar estos beneficios para sus partners.
Fomentar la venta cruzada
Además, Dell EMC ha decidido trasladar la responsabilidad del programa de su línea de negocio (LOB) de almacenamiento hacia el Grupo de Soluciones
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El nuevo programa de canal incorpora beneficios que incluyen rebates desde la primera venta, aceleradores del crecimiento para partners clave y rebates por línea de negocio y servicios. Además, los fondos de marketing (MDF) trimestrales pueden destinarse a actividades de formación o de generación de demanda, entre otras. Todos los mayoristas de Dell EMC recibirán el estatus de Mayorista Autorizado, que cada uno deberá mantener cumpliendo requisitos que tienen que ver con alcanzar unos ingresos mínimos anuales, comercialización de servicios o grados de capacitación. Dell EMC tiene la intención de consolidar la lista de mayoristas del nuevo programa y colaborar más estrechamente con los principales partners de distribución que están apostando por la empresa a nivel global. |
de Infraestructura (ISG), dentro de su área Commercial. Con este movimiento, la compañía quiere dar la oportunidad al partner de responsabilizarse de todas las líneas de negocio de ISG, entre ellas las de servidores, networking, almacenamiento, backup, convergencia/hyperconvergencia y soluciones en cuentas cualificadas.
El programa LOB Incumbency for Storage, anunciado el pasado mes de octubre, evoluciona hacia el modelo ISG Incumbency, que ya no solo ofrece oportunidades en una línea de negocio específica, sino que, en una determinada serie de cuentas, será posible abordar todas las líneas de negocio de ISG: servidores, networking, almacenamiento, backup, convergencia/hyperconvergencia y soluciones. “ISG Incumbency protegerá toda la solución del centro de datos y permitirá la venta cruzada de todo el portfolio de ISG”.
Consciente de la importancia de los servicios, Dell EMC quiere que su canal aproveche las oportunidades de negocio que estos representa. De esta forma, “los partners podrán revender los servicios de Dell EMC, obteniendo tanto beneficios económicos como avanzando hacia un nivel superior dentro del programa, o aquellos que obtengan competencias en servicios de consultoría tendrán la capacidad de proporcionar servicios Dell EMC por sí mismos”.
Apuesta por el cloud
En su nuevo programa de canal, Dell EMC también ha reforzado su compromiso mediante inversiones adicionales en el área Cloud Service Provider. Estas inversiones empiezan por un aumento en los recursos go-to-market, la creación de un equipo de ingeniería de soluciones de proveedores de servicios respaldados por nuevos rebates basados en ingresos y el acceso a fondos de desarrollo de negocio.
Además, la iniciativa Cloud Partner Connect “facilita la creación de relaciones entre Proveedores de Soluciones y Proveedores de Servicios Cloud. Permite a los Proveedores de Soluciones ampliar sus ofertas para incluir servicios Cloud para sus clientes, con una inversión mínima y respaldados por Dell EMC”.
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