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2017: ¿año de transformación del negocio mayorista?

  • Distribución

Cambio plan

La revolución digital está llevando a los mayoristas a transformar sus modelos de negocio, ya sea expandiéndose hacia nuevas regiones geográficas o desarrollando plataformas para proporcionar software en la nube y servicios de valor añadido, algo que continuará en 2017.

Las tecnologías digitales han cambiado la forma en que los mayoristas desarrollan sus negocios. Estos nuevos modelos de negocio, particularmente en torno a la nube, la movilidad, los mercados verticales, las empresas emergentes, y las tecnologías de seguridad y empresariales, seguirán creciendo en 2017, como señalan las opiniones de los ejecutivos de canal recogidas en el informe Insights Into 2017 del Global Technology Distribution Council (GTDC).

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"Menos de la mitad de las empresas del Fortune 500 en el año 2000 todavía están en el negocio, e Internet y la revolución digital son las razones de ello”, afirma Ilona Weiss, presidenta de ABC Data. “Los mayoristas están transformando los modelos de negocio en múltiples direcciones: mediante la expansión en mercados extranjeros, el desarrollo de plataformas para proporcionar software en la nube y servicios de valor añadido.

"Prevemos que los mayoristas venderán dispositivos en un modelo basado en el consumo como un medio para conectar servicios de nube públicos, como Office 365, Enterprise Mobility Suite for Security o Windows Enterprise, en modo de suscripción como servicio. Esto representa una oportunidad inmediata para los mayoristas de todo el mundo, que están absorbiendo el concepto rápidamente. La oportunidad de mercado es enorme", señala Jon Strausburg, director de ventas cloud de SMB&D en Microsoft.

Por su parte, Frank Rauch, vicepresidente de la Organización de Partners de las Américas de VMware, apunta que “VMware valora a los mayoristas para la implementación, generación de demanda y reclutamiento en torno a la hiperconvergencia. Una gran ventaja para nosotros es que tenemos centros de datos definidos por software como servicio. Esperamos trabajar en estrecha colaboración con nuestros mayoristas en 2017”.

Finalmente, Conxi Palmero, de Computer Gross Italia, comenta que "Los fabricantes deben invertir y creer en la distribución. Eso es algo fácil de decir, pero más difícil de lograr. Si los proveedores no ponen en el esfuerzo, hay un montón de nuevos proveedores que creen que la distribución es la herramienta adecuada para llegar al mercado, y nuevas oportunidades para los mayoristas capaces de apoyar la transición del canal".

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IoT, una vía de negocio para el canal

El fenómeno de Internet de las Cosas (IoT) continuará siendo un gran foco para mayoristas y directivos de canal de los fabricantes en 2017. Una encuesta del mencionado Global Technology Distribution Council (GTDC) realizada a principios de 2016 reveló que más del 85% de los ejecutivos de las empresas de tecnología califican la oportunidad de IoT como "significativa", y que un 72% ofrecen o planean introducir soluciones de IoT a través de distribuidores. Pues bien, el informe Insights Into 2017 de GTDC indica que los fabricantes y los VAR continuarán haciendo más inversiones este año en soluciones de IoT para mercados verticales.

"IoT continuará presentando desafíos y oportunidades a mayoristas y socios de canal. La rápida tasa de transformación de la industria está poniendo más énfasis y criticidad en el compromiso y la ejecución. Trabajando juntos con proveedores y socios de canal para identificar nuestros objetivos comunes, seremos más fuertes, estratégicos y capaces de ayudar a los partners a ofrecer la experiencia de servicio que las empresas desean y necesitan para alcanzar su potencial y superar sus metas", señala Kirk Robinson, Vicepresidente de Go-to-Market en Ingram Micro.

Por su parte Rich Hume, COO de Tech Data, explica que “uno de mis ejemplos favoritos es la influencia de la tecnología IoT en los viñedos. Los propietarios de viñedos ponen sensores en el suelo para medir la humedad y los niveles de nutrientes. Luego, con ese conocimiento, son capaces a través de datos históricos de predecir la cantidad y la calidad de la uva. A medida que más proveedores y partners comiencen a plantearse la venta de IoT, deben recordar que tienen que hacerlo en el lenguaje del viñedo, mostrando el valor comercial de su solución en el contexto de una industria vertical”.

 

Mercados verticales: más madera para el negocio

Volviendo a los datos del informe Insights Into 2017 del Global Technology Distribution Council (GTDC), los mercados verticales siguen siendo un foco importante para los mayoristas, que han invertido en la construcción de soluciones verticales específicas para proveedores de soluciones que incorporan tecnologías de múltiples fabricantes. Esto se intensificará más en 2017, ya que los mayoristas buscan integrar la nube, la movilidad y las nuevas tecnologías en sus programas y soluciones verticales, así como servicios de valor añadido. De hecho, el 78% de los ejecutivos de canal encuestados por el GTDC esperan que los mayoristas desarrollen nuevos negocios en torno a las soluciones para mercados verticales.

"A medida que nos centramos en dar valor al negocio, nos estamos orientando verticalmente. Esto representa un desafío para los fabricantes, mayoristas y proveedores de soluciones, porque ahora los clientes finales piden que el valor del negocio se describa en el contexto de su industria", señala Rich Hume, COO de Tech Data.

Por su parte, Peter DiMarco, vicepresidente de VAR Sales en D&H Distributing, señala que “los VAR se centran no sólo en satisfacer las necesidades estructurales de las empresas en verticales clave, sino que también están construyendo arquitecturas de referencia y soluciones validadas que se aplican en una serie de verticales. Por ejemplo, los revendedores están construyendo soluciones estandarizadas para los mercados de servicios financieros, hostelería e inmobiliario, con aspectos específicos que resuelven desafíos que son exclusivos de cada industria".

 

Reclutamiento y capacitación de partners

Los servicios son un componente cada vez más importante de las ofertas de los mayoristas y aumentarán en el futuro. Así lo aseguran los ejecutivos de canal encuestados por el Global Technology Distribution Council para su informe Insights Into 2017, que esperan que los servicios de reclutamiento y capacitación de partners, y los relacionados con el cloud, crecerán aún más en 2017. A medida que aumenta la demanda de todo como servicio (XaaS), también lo harán las inversiones de los mayoristas para satisfacer esas necesidades.

"Los partners nos están buscando para proporcionar servicios de seguridad incrementales. Hay una expectativa y debemos profundizar en nuestras ofertas de servicios en ese sentido. Es una demanda procedente de partners que no pueden realizar las inversiones para hacerlo ellos mismos", afirma Miriam Murphy, vicepresidente senior de la Región Norte de EMEA de Avnet TS.

Por su parte, Peter DiMarco, vicepresidente de ventas VAR de D&H Distributing, señala que “gran parte nuestra base de revendedores se está moviendo hacia algún tipo de oferta de servicios gestionados, añadiendo una cierta cantidad de servicios alojados como migración de datos o soluciones basadas en Microsoft Office 365. Hemos estado trabajando para proporcionar un modelo transaccional anual a nuestra base de clientes pyme. Otros servicios en crecimiento incluyen soporte post-venta y servicios financieros".

Amenazas para el canal TI

Pero no todo es positivo para el futuro del canal TI. De hecho, los expertos han estado prediciendo su desaparición durante más de una década, si bien, éste ha seguido fortaleciéndose y transformándose para superar todos los desafíos. Aun así, hay algunas preocupaciones que podrían amenazar el modelo de negocio de canal como hoy lo conocemos. En un post publicado en el blog de CompTIA, Brian Sherman, CCO de GetChanneled, señala que, pese a que se ha hablado durante años de la desaparición del canal de TI, lo cierto es que muchas compañías no podrían competir sin las soluciones y servicios que proporcionan las firmas de canal, pero hay tres factores que podrían poner en peligro su modelo de negocio.

Estancamiento

La satisfacción con el statu quo inhibe el crecimiento de un negocio. De hecho, el estancamiento ha supuesto la muerte de muchas compañías de TI a lo largo de los años, incluyendo proveedores de soluciones, VAR, fabricantes y mayoristas. Las empresas de canal deberán apostar aún más por la innovación y la especialización en el futuro, dos diferenciadores que les permitirán atraer nuevos clientes y asegurar contratos a largo plazo con los clientes existentes. Aquellos que estén satisfechos con su situación actual o simplemente no quieran seguir avanzando, se quedarán atrás rápidamente.

Falta de visión de negocio

Por cada persona con formación en contabilidad, marketing u otro tipo de capacitación al frente de una empresa de TI, probablemente hay 10 emprendedores de tecnología sin capacitación formal en esas áreas. Eso no impide que los de este último grupo tengan éxito. De hecho, miles de pequeñas empresas fundadas por ingenieros y técnicos de TI se han convertido en empresas multimillonarias en las últimas dos décadas, pero competir con grandes organizaciones requiere una mayor visión de negocio. Muchas compañías de canal desaparecerán en los próximos años si no tienen a alguien con esa visión del negocio al timón.

Inteligencia artificial

La automatización reemplazará a millones de empleos. De hecho, varios artículos recientes han sugerido que más de la mitad de la fuerza de trabajo desaparecerá en los próximos años. En el caso de las empresas del canal de TI, los procesos de integración y entrega podrían ser automatizados, en su mayoría con implementación "plug and play", por lo que se necesitaría poco soporte técnico. La inteligencia artificial y otros avances tecnológicos nunca pueden reemplazar a los técnicos de campo y otros roles técnicos críticos, pero éstos pueden terminar trabajando para grandes empresas en lugar de empresas de canal más pequeñas. Lo que suena como de ciencia ficción, puede llegar a ser la mayor amenaza para el modo de vida del canal de TI.