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Pasos para ayudar a los partners a crear un negocio rentable en la nube (I)

  • Distribución

Inversión Cloud

Ingram Micro ha descubierto que no hay una única solución mágica para construir la mejor estrategia de venta de servicios cloud, sino más bien una serie de pasos basados en mejores prácticas que permitirán lograr el éxito en este mercado.

Todo el mundo quiere explotar la oportunidad de la nube, pero desarrollar una estrategia de venta de servicios cloud exitosa no es fácil. Para ayudar al canal a capitalizar las oportunidades de crecimiento en el mercado de servicios en la nube y acelerar su negocio, Ingram Micro aconseja seguir ocho pasos. He aquí los cuatro primeros:

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Construya su solución

La mejor manera de optimizar la rentabilidad de los servicios cloud es pre-construir una solución de manera proactiva y evitar la personalización de soluciones para clientes individuales. Mediante la creación de una solución por adelantado, puede escalar hacia arriba o hacia abajo para cada tipo de necesidad del cliente o número de usuarios. Al hacerlo, evitará futuras sorpresas desagradables, como el aumento de los costos operativos para soportar servicios adicionales o más usuarios de lo previsto.

Concéntrese en un cierto nicho de mercado o en un mercado vertical u horizontal que se alinee mejor con sus objetivos y capacidades empresariales, y construya para él paquetes de soluciones en la nube que ofrezcan los mejores resultados de negocio para impulsar la diferenciación y beneficios previsibles.

Elija a sus socios proveedores

En lugar de elegir ciegamente los proveedores basándose en lo que el cliente ha pedido, asegúrese de entender lo que esos proveedores están haciendo en el canal. Además, considere lo conocido que es al proveedor y su reputación.

Tómese su tiempo en hacer las debidas diligencias para asegurarse de que los proveedores que elija son financieramente viables. Debe trabajar con socios que continuarán invirtiendo en el crecimiento de su propio negocio y no tengan restricciones en el acceso a la financiación. Asegúrese de saber cómo va a operar con sus proveedores en el día a día antes de firmar, y determine quién hace qué durante el proceso de ventas y en el soporte post-venta.

Desarrolle un modelo de precios

Necesita saber lo que su solución cloud costará realmente antes de ponerle precio. No debe basar el coste de su solución sólo en lo que está pagando por la tecnología básica, sino que debe tener en cuenta el coste de hacer negocios con sus partners, los costes operativos de la administración y el suministro de servicios.

A menudo, un partners va a poner precio de su solución sin darse cuenta de todos los "costes táctiles" que pueden comer los beneficios. Por ejemplo, si su solución cloud tiene cinco proveedores, es posible que necesite uno o dos empleados adicionales a tiempo completo sólo para proporcionar y administrar cada servicio al mes, además de manejar facturas y otros documentos de cientos o quizás miles de usuarios finales. La automatización de estos procesos manuales puede reducir los costes operativos y aumentar la rentabilidad de las ventas en la nube.

Establezca KPI como indicadores principales

Un plan financiero impulsado por indicadores clave de rendimiento (KPI) puede darle la mejor comprensión sobre cómo alcanzar su objetivo de ingresos en la nube. Por ejemplo, considere el tamaño medio de los acuerdos y el número medio de acuerdos cerrados por mes para alcanzar esa meta. En general, la adopción de un enfoque basado en KPI facilita la gestión de los objetivos de ingresos porque los indicadores de rendimiento son las únicas variables que puede cambiar, mientras que su cifra en euros sigue siendo la misma.

 

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