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Pasos para ayudar a los partners a crear un negocio rentable en la nube (II)

  • Distribución

Cloud negocio

Ingram Micro le ofrece una serie de recomendaciones para obtener la máxima rentabilidad de la venta de servicios cloud, así como para reducir los costes operativos. He aquí la segunda parte.

Para lograr el éxito en el mercado cloud es clave construir un modelo de ventas disciplinado que se alinee y escale con su negocio a medida que crece. Construir su solución, elegir a sus socios proveedores, desarrollar un modelo de precios y establecer KPI como indicadores principales, son los primeros pasos que Ingram Micro aconseja seguir para lograrlo. A continuación, incluimos los restantes cuatro pasos:

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Realice una planificación y análisis financiero

Determine sus fuentes de financiación y esté listo para mostrar a la dirección ejecutiva cómo sus ventas en la nube generarán un retorno de esa inversión. ¿El dinero provendrá del negocio tradicional, de inversores externos o tal vez de las inversiones de los proveedores? Independientemente de la fuente de financiación, esté listo para presentar su mejor plan de comercialización de soluciones cloud.

Construya procesos operativos

Con las ventas de TI tradicionales, ha trabajado en proyectos en los que ha desplegado recursos y realizado las inversiones necesarias para ganar cada acuerdo. Vender la nube es diferente, pues requiere la prestación de servicios recurrentes y continuos con procesos operativos específicos, y si no planifica correctamente el proceso de contratación del cliente al principio, puede perjudicar a su rentabilidad en el futuro. En lugar de escalar su negocio a cada cliente, tenga un contrato de servicios estándar que cubra todos los servicios cloud que compra y vende.

Desarrolle una estrategia de marketing

La venta de servicios cloud es una excelente manera de atraer nuevos clientes y aumentar el crecimiento. No sólo puede ampliar su base de usuarios con nuevos clientes cloud, sino vender a clientes existentes que quieran migrar sus soluciones basadas en hardware a la nube. El marketing digital es una de las mejores herramientas de marketing que puede utilizar para llegar a los compradores de servicios cloud, pues la mayoría emplean la red para investigar a los proveedores de servicios cloud. Mejore su uso del marketing digital para posicionar su negocio como un experto cloud.

Active el equipo de ventas

Las soluciones en la nube no se monetizan de la misma manera que la TI tradicional, por lo que debe ajustar su programa de compensación de ventas e incentivos para motivar a su equipo a vender más servicios en la nube. Proporcione a su equipo de ventas la capacitación para ganar más experiencia en la nube para fortalecer sus ventas. Las investigaciones demuestran que casi el 70% de las decisiones cloud son tomadas por directivos que no pertenecen a la organización de TI, por lo que debe entrenar a su gente para llegar a todos los departamentos de la empresa y sepan transmitir los beneficios de la nube para el negocio.

 

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