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Esprinet opta por un modelo colaborativo de gestión para V-Valley, su negocio de valor

  • Distribución

V-Valley Directiva

En el último año, el negocio de valor de Esprinet en la Península Ibérica se ha visto impactado por dos operaciones que han venido a reforzar su posición, por una parte, y que han hecho necesaria una reorganización que culmina ahora con un modelo de gestión colaborativa, según definen sus principales responsables.

Así, desde la compañía definen V-Valley como “la plataforma donde se unen Esprinet, Vinzeo y el negocio adquirido de IT Way para desarrollar el negocio de valor en España y Portugal”, señala Javier Bilbao, presidente de V-Valley Iberian, que añade que en el negocio de volumen “nos mantenemos como dos entidades independientes, pero, en valor, las actividades son complementarias, de ahí que nos decidiéramos por un proyecto común. Actuaremos como tres empresas de forma independiente pero coordinada”.

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En todo caso, desde la firma estiman que se trata de “un modelo innovador”, que se va a ver reforzado porque uno de los pilares de Esprinet para este 2018 es el desarrollo del negocio de valor, que, en el caso del mercado ibérico, tiene un gran potencial, unos 20 billones de euros, por la necesaria Transformación Digital de las empresas españolas. En este sentido, Bilbao apunta que, si ofrecen los servicios adecuados a los partners, “les ofrecemos la oportunidad de atrapar este negocio potencial”.

Los pilares en los que se basa el negocio de valor de Esprinet, son dos. Por una parte, la división de Soluciones de Infraestructura, basada en las soluciones de Hewlett Packard Enterprise, que proviene del negocio tradicional de Vinzeo; y, por otra, todo el negocio de comunicaciones, seguridad, Comunicaciones Unificadas… proveniente de la suma de los negocios de IT Way y V-Valley.

Esta organización permite a la compañía, en palabras de Javier Bilbao, “asegurar un modelo de gestión por proyecto independiente, ofrecer productos y soluciones complementarios al fabricante principal en cada caso, y hacer crecer la oferta y modularla. Pretendemos ser un agregador de valor: tecnologías, soluciones y servicios”.

Pero, además, esta forma de trabajar “nos permite multiplicar por tres la oferta de crédito a nuestros clientes. Podemos hacer una asignación más eficiente del crédito y atender a los clientes con mayor foco”.

“Creemos”, añade Javier Bilbao, “que la organización colaborativa tiene más sentido en valor que la búsqueda de sinergias. Queremos estar seguros de estar interpretando correctamente la estrategia de nuestros fabricantes”.

Con todo, el negocio de valor del mayorista, que supone en este momento en torno a 85 o 90 millones de euros, debería duplicarse en dos años y medio, si se cumplen los objetivos marcados. Esta cifra no llevaría al mayorista a liderar el mercado nacional de valor, pero, como recalca Javier Bilbao, “en el modelo de negocio de valor no nos importa subir en el ranking. La clave en este negocio no está en el tamaño, sino en el conocimiento”.

Eso sí, este responsable indica que, “si somos capaces de hacer nuestro trabajo, creceremos por encima del mercado y, si a futuro adquirimos alguna empresa que nos ayude a estar donde ahora no estamos, esto nos haría crecer, pero por mejorar la oferta y el servicio, no solo por crecer”.

 

Un cambio en la aproximación al cliente

Si bien V-Valley nació con la vista puesta en el cliente, no en el centro de datos, la compra de IT Way provocó, tal y como explica Fernando Feliu, director de Ventas y Marketing V-Valley Iberian, “un giro en la aproximación al cliente, apostando por más comerciales técnicos, más certificaciones, y una visión del valor más orientada al centro de datos”.

Lo que tiene claro Feliu es que con la nueva organización se complementa la oferta de Hewlett Packard Enterprise, y se apuesta por áreas de futuro como IoT o Analytics entre otras, apostando por una formación que busque “potenciar y desarrollar las capacidades de los resellers, no por sustituir sus capacidades por las nuestras”.

Hablando de formación, los primeros pasos, en dos áreas donde el mayorista se encuentra bien posicionado: cloud y seguridad.

Pensando en el futuro, “estamos en la búsqueda activa de nuevos fabricantes”, señala Feliu, “no solo fabricantes de renombre, sino que complementen nuestra oferta”; una búsqueda que va a apoyarse tanto en las tendencias del mercado como en las necesidades de los clientes.

Además, Feliu es consciente de que la nueva organización les va a permitir “emplear las herramientas financieras del grupo, lo que nos permite acometer proyectos que, hasta la fecha, no podíamos acometer”; siendo ésta una de las ventajas de la nueva estructura, junto con la especialización.

 

Preparados para la Transformación Digital

Como veíamos, la Transformación Digital de las empresas es una gran oportunidad, pero, como señala José Ignacio Rodríguez, Vinzeo IT Manager, “va a requerir una adecuación de todos los involucrados en el proceso de venta”, de ahí que el mayorista quiera ayudar a sus partners ofreciéndoles tanto especialización como formación para adaptarse a los nuevos modelos de consumo, porque “todo cambio genera oportunidades. Pero si se quieren aportar soluciones, necesitamos transferir el conocimiento de las nuevas soluciones a los clientes”, señala Rodríguez, que añade que “es necesario ofrecer servicios complementarios al canal para atienda las necesidades del cliente”.

Con todo, este responsable estima que, la suya, es una proposición diferente para el partner por cuatro razones: el conocimiento profundo de las soluciones por la especialización, la estructura dedicada, las soluciones adicionales y el Centro de Soluciones, disponible tanto para los partners como para que estos muestren soluciones a sus clientes”.