Fujitsu traslada todo su negocio al canal
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Fujitsu ha anunciado importantes novedades en materia de canal. La firma busca que todo el negocio que realiza en España sea a través de canal. En la actualidad, el canal realiza el 71% de la facturación de Fujitsu en nuestro país.
Ha sido durante la celebración de Fujitsu World Tour cuando Francisco Rodríguez Cano, director de canal de Fujitsu España, ha anunciado las novedades que la compañía tiene para su red de venta indirecta y que buscan que todo el negocio que realice la compañía en nuestro país provenga de sus partners. Ésta es una decisión que se ha tomado a nivel europeo y que busca, sobre todo, “ganar cuota de mercado”.
En la actualidad, la red de venta indirecta de Fujitsu en Europa está compuesta por 27.000 partners que realizan el 80% del negocio de la multinacional asiática en la región. En el caso de España, ésta está formada por 1.624 resellers, los cuales tienen una participación del 71% en el negocio de Fujitsu. “Queremos que el 100% del negocio se realice a través de canal”. ¿El plazo? “Lo antes posible”, ha destacado Francisco Rodríguez Cano. En este momento, Fujitsu se encuentra comunicando tanto a partners como a clientes los cambios que va a realizar en la política de canal. Como en todo “hay algunos clientes que se lo están tomando mejor y otros peor”. No obstante, ha reconocido que esto no ha cogido por sorpresa a nadie “ya que es una tendencia en el mercado”.
Para ello, Fujitsu ha realizado una reorganización territorial, dividiendo España en cuatro grandes áreas. “Cada zona tendrá un account terrotory específico y un director por geografía. Éste es un cambio importante porque ofrecemos al canal todo el apoyo necesario para realizar su labor”, asegura Francisco Rodríguez Cano, quien ha explicado, también, que se ha habilitado una oficia de canal para dar soporte a los partners.
La firma también ha explicado las novedades que ha presentado en referencia a su programa de canal. Ahora, Select Partner Program “es más sencillo” ya que no hay barreras financieras para desarrollarse como un select Expert, y se ha simplificado las especializaciones. “También existen normas más claras de compromiso”.
Dentro de su iniciativa de canal, Fujitsu ha creado nuevas oportunidades para la línea PrimeFlex. “De una forma relativamente sencilla, el canal puede ofertar proyectos más complejos”, ha destacado Francisco Rodríguez Cano. Además, ha presentado un programa de pago por uso para soluciones Eternus All-Flash. En este sentido, el director de canal ha destacado la buena marcha del negocio de almacenamiento flash, con lo que ésta representa una oportunidad de negocio para el canal. A grandes rasgos, este programa permite ofertar “una solución de almacenamiento Eternus DX 100 S4 o DX200 S4 con discos SSD”. Una vez que se haya aprobado la operación por parte del área financiera, los pagos del cliente serán decrecientes (el primer año a 0,074 euros por GB, el segundo a 0,063 euros por GB y el tercero a 0,052 euros por GB). “El primer año es obligatorio, después puede renunciar en cualquier momento con un preaviso de seis meses sin ningún tipo de penalización ni para el cliente ni para el partner”.
Nueva política de rebates
Mención especial para la nueva política de rebates. “Hemos decidido incrementarlos”. De esta forma, Fujitsu ha decidido añadir un 3% de rebate en la venta de soluciones PrimeFlex. “Los resellers cobrarán este incentivo desde el primer euro” en vez de por objetivo de facturación, tal y como se cobran el resto.
Asimismo, aquellos partners que registren un proyecto en Salesforce (herramienta de gestión de clientes de Fujitsu) también tendrán un 1% de rebate adicional. Esta herramienta se engloba dentro de Fujitsu Select Connect cuyo objetivo es “automatizar la comunicación con nuestros partners para agilizar sus negocios”.
Otra de las ofertas de Fujitsu para su canal, la App, se ha visto mejorada. “Hemos añadido un sistema online de mensajería” que busca mejorar la comunicación con su canal.
Áreas de crecimiento
Con esta estrategia, Fujitsu pretende continuar creciendo en el área de centro de datos “nuestro negocio más consolidado”, y hacer foco en PrimeFlex, “resultado de grandes alianzas”.
Francisco Rodríguez Cano también ha tenido palabras para el negocio de PC. “No esperamos crecer, aunque hemos tenido buenos resultados en el área de empresa”.
En cuanto a sus resultados, “hemos crecido un 7% en el área de servicios, en el mercado CCD hemos estado en línea con el mercado y también hemos crecido en la venta de Eternus y Primergy”.
Mayoristas
Francisco Rodríguez Cano también ha tenido palabras para su canal mayorista. En la actualidad, éste está compuesto por 5 fuguras: Arrow e Ingram Micro para la parte de valor, Aryan y Valorista para la de volumen y GTI, con el que la compañía comenzó a trabajar hace ocho meses aproximadamente y “con el que estamos muy contentos”. ¿El motivo? “GTI tiene un nivel de partners, de conocimiento del área de software que nos ayudará en el mercado”. Además, “nosotros le ayudamos a posicionarse en la venta de hardware”.
