Descubra las etapas clave de su ciclo de ventas de IaaS

Entre las compañías IaaS que están teniendo más éxito destacan Microsoft, AWS e IBM, que han diseñado un ecosistema de partners en torno a este lucrativo mercado. Para aquellos que están dispuestos a invertir en la construcción de una práctica de IaaS, hay seis etapas clave del ciclo de ventas que necesitan dominar para asegurar su éxito:

Etapa 1: Identificación de oportunidades

Identificar las oportunidades de negocio es una etapa obvia, y también es la parte más importante de su ciclo de ventas. Si usted es un MSP o partner de servicios tiene la ventaja de que ya está familiarizado con el entorno de su cliente final, pudiendo identificar qué entornos están en una nube pública o privada. Estas oportunidades deben ser su objetivo principal.

Etapa 2: Consultoría de ventas

Las tendencias de la industria indican que cada vez más usuarios se están moviendo a soluciones de nube híbridas, por lo que, una vez que tenga a sus clientes potenciales, debería estar buscando ejecutar una revisión de su estrategia de nube híbrida. Su consultoría debe centrarse en la estrategia de infraestructura de los usuarios finales para obtener una visión general de su centro de datos privado y la perspectiva de la nube pública. El objetivo de esta consulta es que el cliente final esté de acuerdo con la evaluación de su entorno local y en la nube, ya que esto llevará a su herramienta de marketing más exitosa: la evaluación.

Fase 3: La Evaluación

Una evaluación completa le dará el conocimiento necesario para identificar la preparación de las cargas de trabajo y el análisis de costes. Tenga en cuenta que esto también le dará la oportunidad de proporcionar un ahorro de costes para su usuario final, inculcando la confianza que impulsará el crecimiento a largo plazo y la solidez de la plataforma.

Etapa 4: Arquitectura

Con su evaluación, también debe identificar las oportunidades que tiene para optimizar el rendimiento de la red de su usuario final, las vulnerabilidades de seguridad, el soporte operativo y el modelado de costes para elaborar una propuesta de re-arquitectura. Esto debería incluir el cambio del entorno on-premise actual donde sea aplicable.

Etapa 5: Integración de terceros

Mientras está haciendo la re-arquitectura del entorno del usuario final, debería aprovechar los proveedores de software con los que ya ha establecido relaciones, como Juniper, F5, Fortinet, Red Hat, Veritas, Trend Micro, Symantec y Citrix, que disponen de una solución integrada para estas nubes públicas. Ésta es también su oportunidad de consolidar las relaciones que usted tiene con estos fabricantes.

Etapa 6: Prueba de concepto

Las pruebas de concepto (PoC) también son herramientas poderosas que pueden utilizar para demostrar la viabilidad del entorno en el que se realizado la re-arquitectura. Esto ayudará a acelerar el proyecto y permitir que el usuario final se dé cuenta del rendimiento y ahorro de costes que tendrá.

Según Ingram Micro, cada una de las etapas anteriores puede parecer lógica, pero requieren un enfoque proactivo. Para aprovechar estas etapas, tendrá que considerar la formación de sus equipos técnicos y de ventas, incluida la necesidad de certificaciones y acreditaciones. También es importante contar con las herramientas y recursos adecuados en su empresa para ejecutar los ciclos de evaluación y optimización. Además de todo esto, también necesitará considerar sus plataformas de administración y facturación para asegurar que su entorno empresarial se optimice continuamente para la agilidad de la nube.