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Fusiones y adquisiciones: cómo afectan al canal

  • Distribución

alianza, acuerdo

En los últimos tiempos, el sector tecnológico ha asistido a la adquisición de numerosas empresas y a la fusión, y separación, de grandes gigantes. Esto representa una gran oportunidad de negocio para el canal de distribución TI que puede ver cómo puede comercializar una oferta reforzada. No obstante, también implica una serie de riesgos debido a la incertidumbre que se suele crear alrededor de una gran adquisición.

A pesar de los mensajes de tranquilidad, ¿de qué manera afectan estas fusiones y adquisiciones al canal de distribución? En opinión de Carlos Rodríguez, director financiero de MCR, “eso siempre depende. Una operación de este tipo afecta al canal en la medida en que la oferta de productos de la empresa compradora y la empresa comprada se solapan. Pero, en general, suelen responder a criterios muy calculados, y por lo general, suelen desembocar en una situación mejor para el canal”.

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Esta entrevista forma parte del Tema de Portada del número de 23 de IT Reseller. Puedes descargarte la revista en este enlace

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No obstante, en toda compra y adquisición existe un proceso de adaptación. “Hay tres elementos clave en la adaptación del canal tras las adquisiciones”, afirma Iñigo Osoro, director de canal de IBM para España, Portugal, Grecia e Israel. “En primer lugar, la claridad: el fabricante tiene que trasmitir claramente cuál es la estrategia en la que encaja la adquisición y cómo va a impactar en el canal. En segundo lugar, el enablement o la capacitación: es crítico que el canal entienda bien y se forme en la tecnología de la compañía adquirida y, sobre todo, que entienda cómo complementa su oferta existente. En tercer lugar, pero no menos importante, el alineamiento de los programas de incentivos: el modelo de negocio de muchos partners está construido en base a una estructura de incentivos; si la compañía adquirida tiene un modelo de incentivos radicalmente diferente, es importante que el canal lo entienda y se organice para aprovecharlo bien”.

Beneficios y retos

A priori, las fusiones y adquisiciones representan una gran oportunidad para un canal que, no obstante, tiene que saber adaptarse.

Una vez finalizado el proceso de integración y, por ende, el de adaptación del canal, los resellers podrán disfrutar de importantes beneficios que se traducen en mayores ingresos.

El primero de los beneficios es “una oferta de soluciones reforzada”. No en vano, y en opinión de Carlos Rodríguez, esto es el resultado de que detrás “existe un equipo de profesionales dedicados a que la oferta resultante sea mejor que la original”.

No obstante, “no hay que engañarse”, destaca Carlos Rodríguez. “Toda fusión implica un reto, porque hay que buscar, encontrar y aprovechar las sinergias al tiempo que se optimiza la estructura de la oferta y la prestación de servicios”.

Este proceso, “como mínimo”, implica “tiempo y también riesgos”. Para el canal de distribución TI “quizá podría considerarse que, a corto o medio plazo, hay algo de incertidumbre” y a medio-largo plazo “dependerá del éxito de la integración”.

Para que el canal pueda aprovechar realmente la oportunidad que representan algunas adquisiciones y fusiones “tiene que adaptarse a las tecnologías que van apareciendo en el mercado y a los cambios, para ser siempre lo más eficientes posible”.

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De la misma opinión se muestra Paulí Amat, country manager de Tech Data España, al destacar que “el canal suele encontrar beneficios a medio y largo plazo, ya que una vez reorganizado el portfolio, éste suele ser más completo. Sin embargo, siempre existen retos, derivados sobre todo de la duración del periodo de integración, y desde luego del mayor o menor nivel de solapamiento en la oferta”.

Además, “también se debe de disponer de un cierto volumen de economía de escalas para poder funcionar, dada la competitividad del mercado”.

En busca de nuevas oportunidades

Tim Curran, CEO del Global Technology Distribution Council (GTDC), explica cómo el panorama de la distribución tecnológica está cambiando constantemente en la búsqueda de nuevas oportunidades, incluida una mayor actividad de fusiones y adquisiciones.

Teniendo en cuenta el ritmo de la innovación tecnológica de hoy, es obvio que los movimientos decisivos deben hacerse con rapidez, así como metodológicamente, y los distribuidores tecnológicos ejemplifican este imperativo.

“Si echamos la vista atrás, veremos que la distribución se ha transformado de muchas maneras grandes y pequeñas. Pero, por otro lado, los métodos tradicionales siguen siendo críticos, desde el programa de canal y la gestión de créditos, hasta la venta y la configuración de soluciones, el soporte pre y posventa, la formación y la certificación”, señala Tim Curran.

En su conjunto, la industria de la distribución sigue siendo saludable y mucho más diversificada en comparación con hace algunos años. Al mismo tiempo, “observamos un fuerte movimiento en áreas altamente especializadas en todo el panorama tecnológico, incluso desde puntos de vista geográficos y con respecto a una mayor actividad de fusiones y adquisiciones”.

“La cara de la distribución ya parece considerablemente diferente en 2017 con respecto al año anterior. Por ejemplo, Tech Data ha completado recientemente la compra del negocio Technology Solutions de Avnet, una operación descrita como “la adquisición más grande y transformadora” desde su fundación en 1974”, explica Curran. “Por su parte, Ingram Micro ha cambiado de propietarios y está preparada para escribir el próximo capítulo en sus 37 años de historia”.

El directivo concluye diciendo que estos anuncios “reflejan cómo las identidades están cambiando en la distribución de la tecnología”, lo que está permitiendo que “los distribuidores puedan desbloquear nuevas oportunidades en cualquier lugar y de cualquier forma con el propósito de crecer”.

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