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Fusiones y adquisiciones: en busca de nuevas oportunidades para el canal TI

  • Distribución

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En los últimos tiempos, el sector tecnológico ha asistido a la adquisición de numerosas empresas y a la fusión, y separación, de grandes gigantes. Esto representa una gran oportunidad de negocio para el canal de distribución TI que puede ver cómo puede comercializar una oferta reforzada. No obstante, también implica una serie de riesgos debido a la incertidumbre que se suele crear alrededor de una gran adquisición.

Las actividades de compra y venta de empresas de servicios de TI, muy en boga en 2016, se están acelerando en 2017. ¿Por qué? Comencemos con los factores económicos. Pocas industrias están tan maduras para inversiones de capital riesgo como la nuestra. La tecnología de la información impulsa la innovación empresarial y las tecnologías y servicios que ofrecen las empresas de canal serán necesarios independientemente de las condiciones económicas.

En los buenos tiempos, las empresas necesitarán más soporte para competir al más alto nivel, y en los malos tiempos, invertirán en "soluciones eficientes" que permitan reducir los costes de producción y entrega. La industria prosperará sin importar lo que traiga el futuro, y firmas de TI bien administradas y rentables con contratos seguros a largo plazo serán objetivos atractivos para la actividad de fusiones y adquisiciones en 2017.

Las fusiones y adquisiciones ¿positivas o negativas para el canal TI?

A pesar de lo que en un primer momento pueda parecer, las fusiones y adquisiciones no tienen que ser negativas para el negocio del canal TI. No en vano, si nos fijamos en los datos del año pasado, el canal de distribución creció a pesar de que 2016 fue un año intenso en lo que adquisiciones y fusiones se refiere.

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Esta entrevista forma parte del Tema de Portada del número de 23 de IT Reseller. Puedes descargarte la revista en este enlace

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Así lo aseguró Jeremy Davies, CEO y fundador de Context, quien destacó, durante la presentación de los resultados del sector TI, que éste “cerró en positivo”. Y eso que sólo en el tercer trimestre del año, y en lo que al canal mayorista se refiere, se anunciaron las compras de Avnet Technology Solutions por parte de Tech Data o la de ITWay por parte de Esprinet. En los nueve primeros meses de 2016, y a nivel europeo, 16 mayoristas fueron adquiridos por 10 compañías.

Según los datos que maneja Context, el mercado de la distribución TI de Europa creció “ligeramente” exceptuando en el Reino Unido. Concretamente, los ingresos provenientes del sector se incrementaron en un 3% en el tercer trimestre de 2016 en comparación con el mismo periodo de 2015, “aunque la facturación de la zona eurozona cayó un 0,4% en la comparación interanual, después de haber crecido un 1,1% en el segundo trimestre de este año en comparación con el mismo periodo de 2015".

 

 

Primeros meses con muchas compras

Sólo en lo que va de año, hemos visto cómo Intel anunciaba la adquisición de Mobileye, empresa israelí que centra su actividad empresarial en el mercado de vehículos autónomos y por el que ha desembolsado más de 15.000 millones de dólares; cómo HPE completaba la adquisición de Niemble Storage y anunciaba la adquisición de Niara, para poner foco en IoT, o de SimpliVity, así como compras “más pequeñas” como la realizada por CA Technologies, que ha comprado Veracode, la de AppDynamics, compañía adquirida por Cisco por 3.500 millones de dólares,  o la de Annodata por parte de Kyocera.

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Todos estos movimientos, unidos a los que se llevaron a cabo en 2016 (ese año se produjo el proceso de integración entre Dell y EMC, dando como principal resultado el nacimiento de un “gigante tecnológico”), hacen que el canal de distribución se tenga que adaptar a una nueva realidad que cambia de manera casi vertiginosa.

Motivos de las compras

Pero, ¿por qué se producen tantas adquisiciones? “El sector de TI se encuentra en un momento de intensa transformación. Muchas empresas han entrado en una nueva etapa gracias a la incorporación de tecnologías de gran valor añadido, como la nube, la computación cognitiva o la inteligencia artificial, y su aplicación en diversas áreas: seguridad, movilidad, eCommerce, Big Data, Internet de las Cosas, Industria 4.0, etc”, asegura Iñigo Osoro, director de canal de IBM para España, Portugal, Grecia e Israel. 

En este sentido, la irrupción de nuevas tecnologías como la computación cognitiva, área que generará una oportunidad de negocio de 2 billones de dólares en 2025, unido a los intensos procesos de Transformación Digital en la que están inmersas la inmensa mayoría de las empresas, con la nube como eje de los mismos, ha provocado que aparezcan nuevos competidores y la convergencia entre sectores. “Ante este panorama, la tendencia en las organizaciones tecnológicas irá orientada a ampliar su oferta de soluciones y servicios a través de su propio crecimiento orgánico y adquisiciones”, añade Iñigo Osoro.

“La Transformación Digital continuará cambiando el panorama tecnológico creando nuevas oportunidades para las empresas innovadoras y disruptivas”, considera Keith Henry, vicepresidente senior de ventas y marketing en Context. Este proceso hará que las empresas continúen apostando por las adquisiciones y fusiones “para cambiar muchas cosas de nuestra industria, donde el crecimiento sostenible y rentable y las estrategias centradas en el cliente seguirán siendo los motores fundamentales del mercado”.

 

 

No es nuevo y va a continuar

Carlos Rodríguez, director financiero de MCR, asegura que este proceso de compras “es más o menos continuo”, aunque “en determinados momentos se exacerba debido a operaciones de gran envergadura”, que es lo que ocurrió el año pasado. “En general estamos ante un mercado en el que el volumen juega un papel importante, con lo que todos estos movimientos son una consecuencia lógica del mismo”.

De la misma opinión se muestra Paulí Amat, country manager de Tech Data España. “Hay un factor estructural, que permanece desde el principio de los tiempos. Llegado a un determinado punto, el mercado se reajusta con procesos de este tipo”. Por otro lado, “factores de circunstancia y oportunidad, derivados de la evolución del propio mercado, como la convergencia o los cambios en el modelo de producción y consumo de tecnología”, fomentan las fusiones y adquisiciones.

Como hemos comentado con anterioridad, en 2017 las compras no han dejado de sucederse. ¿El motivo? “Estas operaciones representan claramente una oportunidad, pero también pueden suponer ciertas amenazas. Por ejemplo, si eres partner de una compañía de almacenamiento que es comprada por un fabricante de hardware, cuya estrategia es la de vender en directo, es posible que tu negocio se resienta. En ese caso, tendrías que replantearte hacer algunos cambios en los que la clave, como siempre, está en la coherencia”, explica Iñigo Osoro.

En cuanto a los sectores más propensos a continuar con las adquisiciones, estos son, en opinión de Carlos Rodríguez, “cualquiera donde operen multinacionales y grandes compañías con un potente backing financiero. La distribución de soluciones de tecnología es un negocio donde el volumen importa, porque el fabricante quiere que su canal tenga poder financiero y soporte todo tipo de situaciones”.

Lo que está claro es que “normalmente, estas adquisiciones suelen representar una oferta complementaria a la existente, lo que abre al partner nuevas oportunidades de negocio, y, sobre todo, le permite aportar más valor a sus clientes”, remarca Paulí Amat.

 

 

Mensaje de los fabricantes a su canal

Precisamente, aprovechar la oportunidad de negocio que representa este proceso de fusiones y adquisiciones centran los mensajes de los fabricantes que adquieren nuevas compañías. Así lo aseguró Meg Whitman, presidenta y CEO de HPE, quien se dirigió a sus partners para explicar los últimos movimientos de la compañía, incluido el anuncio de la escisión y fusión de su negocio de Enterprise Services con CSC. “Este es un momento emocionante para Hewlett Packard Enterprise. Durante los últimos años, hemos vuelto a arrancar nuestro motor de innovación, reconstruir las relaciones con clientes y partners, y conseguir que nuestra estructura de costes esté en línea con nuestros ingresos. Lo mejor de todo, ¡estamos ganando en el mercado, y eso sienta muy bien!”.

Es más, Whitman volvió a reiterar su apuesta por la venta indirecta al asegurar que "HPE es una organización más enfocada que nunca al canal, comprometida con la innovación de nuevas soluciones colaborativas que permitan el crecimiento de la empresa y de los socios".

La presidenta y CEO de HPE no ha sido la única que se ha dirigido al canal para trasladar un mensaje de tranquilidad y nuevas oportunidades. Durante su intervención en el Dell EMC Global Partner Summit (GPS), John Byrne explicó que la fusión histórica de Dell y EMC ha sido sin duda un hito importante en el camino de ambas compañías. “Como Dell Technologies, somos una potencia global de 74.000 millones de dólares y la mayor compañía de tecnologías de propiedad privada del mundo”, señaló, recordando que su negocio de canal representa 35.000 millones de dólares, y que la oportunidad de ganar y ser más grandes es enorme. 

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