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Los mayoristas explotan las oportunidades de los servicios en EMEA

  • Distribución

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"Aunque la industria y los jugadores de TI han cambiado dramáticamente a lo largo de los años, los mayoristas han demostrado su capacidad de permanencia sin importar la dinámica que afecta al hardware, software y servicios", afirma Tim Curran, CEO del Global Technology Distribution Council.

Los servicios siempre han sido fundamentales en el éxito de los mayoristas de tecnología en los últimos 50 años. La amplitud y la profundidad de esas ofertas han cambiado dramáticamente, creando una nueva era de innovación dentro de sus modelos de negocio para alinearse con las tendencias del mercado digital. Un nuevo informe del Global Technology Distribution Council (GTDC) describe cómo estas fuerzas están redefiniendo a los mayoristas en la región europea. Términos como "recoger, empaquetar y enviar", que en gran medida definieron los primeros días de la distribución mayorista, ya no definen a los principales mayoristas, aquellos que generan más de 130.000 millones de dólares de ingresos anuales a nivel mundial.

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Según Tim Curran, CEO de GTDC, "aunque la industria y los jugadores de TI han cambiado dramáticamente a lo largo de los años, los mayoristas han demostrado su capacidad de permanencia independientemente de la dinámica que afecta al hardware, software y servicios. Han perfeccionado continuamente sus modelos de negocio a través de adquisiciones, diversificación y especialización. Este informe arroja nueva luz sobre estas tendencias en el mercado europeo, lo que es particularmente singular dada la variedad de países, los requisitos reglamentarios y otras diferencias únicas que afectan a los proveedores de soluciones, retailers y etailers en toda la región".

El nuevo informe titulado ‘Services Capabilities Transform IT Distribution in Europe’ señala que docenas de nuevos servicios diferencian a los mayoristas tecnológicos. Además, hay un contraste único en el mundo de los servicios de distribución en expansión. Por un lado, los mayoristas europeos entrevistados para el informe confirman una utilización sustancialmente mayor tanto por los fabricantes como por los proveedores de soluciones, y, por otro, tampoco suelen aprovechar la profundidad y la amplitud de servicios existentes.

En el lado del proveedor, muchos consideran a los mayoristas como una extensión de sus operaciones, mientras que las carteras de servicios de canal de los mayoristas abordan la ampliación de los retos y la escasez de habilidades. Los mayoristas encuestados consideran que la generación de demanda, el desarrollo de soluciones (incluido el soporte pre y posventa) y la educación y formación, figuran entre sus principales servicios en la actualidad.

Aunque los mayoristas aumentan sus inversiones en servicios, no reciben necesariamente un retorno de la inversión claro. Mientras que algunos están registrando los mayores márgenes de su historia, la forma en que se les paga por sus servicios varía considerablemente. Algunos servicios son incluidos en el coste de los bienes vendidos, mientras que otros toman un enfoque más "a la carta". Los mayoristas también señalan que para muchos proveedores es un desafío diferenciar el valor de los productos básicos en sus programas y definir los modelos de compensación adecuados para asegurar sus objetivos estratégicos a medio y largo plazo.

Todos los mayoristas entrevistados para este informe destacaron los avances y el creciente valor de la nube. La adopción del canal ha sido relativamente lenta, sin embargo, muchos revendedores tradicionales están luchando por construir modelos de servicios en la nube. Esto crea tanto un desafío como una gran oportunidad para los mayoristas. La educación será tan crítica como las soluciones cloud que ofrecen en los próximos meses y años.

"Muchos opositores han predicho erróneamente la desaparición de los mayoristas en años pasados, caracterizándolos como" intermediarios "innecesarios que no ofrecen suficiente valor. La realidad es que los mayoristas han demostrado su extraordinaria eficiencia de costes y distinción en el mercado de los servicios. La venta indirecta ha prevalecido”, afirma Peter van den Berg, director general en EMEA de GTDC. “Los proveedores ahora cuentan con los mayoristas de muchas maneras, en áreas que están notablemente avanzadas, así como en aquellas que son intensamente exigentes, como la gestión de cuentas estratégicas, por ejemplo. Lo que es particularmente impresionante es la gama de servicios que ahora parte de la oferta que entregan en nombre de proveedores de soluciones y fabricantes".