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Alyssa Fitzpatrick, Microsoft: 'Nos estamos transformando para ser partner first'

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Microsoft Alyssa Fitzpatrick

La estrategia 'partner first' de Microsoft, lanzada hace un mes, supone una transformación completa del modelo de comercialización de canal de la compañía. La directora general de ventas de canal de Microsoft, Alyssa Fitzpatrick, ha explicado los fundamentos de la estrategia en CompTIA ChannelCon 2017.

Durante una entrevista celebrada en el marco del CompTIA ChannelCon, Alyssa Fitzpatrick, directora general de ventas mundiales de canal de Microsoft, habló sobre la nueva estrategia ‘partner first’, pocos días después de que la iniciativa fuera anunciada en la Microsoft Partner Conference celebrada a mediados de julio. "Siempre hemos sido una empresa de canal", explicó Fitzpatrick. "Ese ha sido el fundamento desde nuestros inicios, pero nos estamos transformando para ser ‘partner first’. Lo que esto significa es que estamos poniendo el éxito de los socios como prioridad principal en todo lo que estamos haciendo desde una perspectiva de medición, métricas y gestión".

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Efectivo desde el 1 de julio, con el nuevo modelo Microsoft ha transformado la forma en que trabaja con los partners con el objetivo de simplificar la experiencia. Con ese fin, ha consolidado más de 150 programas de partners en un único programa. “Eso, a su vez, ha permitido a Microsoft adoptar las mejores prácticas de estos programas para afinar cómo trabajar con los partners”, afirmó Fitzpatrick, añadiendo que estó ha eliminado esfuerzos duplicados. "No trabajábamos juntos. Estábamos haciendo doble trabajo. Ahora podremos aunar nuestras habilidades conjuntas, nuestro esfuerzo de trabajo, en lugar de trabajar en paralelo".

El nuevo modelo ha supuesto otro cambio significativo es el compromiso y el soporte a los partners. "Estamos separando a los equipos individuales que trabajan con nuestros partners y que construyen soluciones con nuestros partners de los equipos que están vendiendo", señaló Fitzpatrick, aclarando que los equipos vendedores serán locales. En la práctica, esto significa que los partners ya no trabajarán con una sola persona de Microsoft, sino con un equipo de personas. “Tendrán recursos técnicos y los responsables de canal que van a trabajar con ellos. Y, a continuación, accederán a vendedores en todo el mundo que venderán las soluciones con ellos en un movimiento de co-venta", aseguró la directiva.

Como parte de este enfoque partner first, Microsoft compensará a sus equipos internos de co-venta de la misma manera que hace a sus partners. "Este es un cambio absoluto en nuestra forma de operar y es mucho más amigable para los partners", apuntó Fitzpatrick, señalando que está diseñado para reducir conflictos de canal.

Además, Microsoft está cambiando la forma en que las soluciones son empaquetadas para los partners, comenzando con Microsoft 365. Para no confundirlo con Office 365, Microsoft 365 es un paquete que incluye Office 365, Windows 10, movilidad empresarial y seguridad en combinaciones para empresas o pequeñas y medianas empresas. Microsoft también está creando soluciones verticales en seis industrias: fabricación, sanidad, finanzas, retail, educación y gobierno, donde Fitzpatrick señaló que hay una "rica oportunidad para la modernización".

Fitzpatrick reconoció que estos son grandes cambios para los equipos internos de Microsoft y su ecosistema de partners, pero ella es optimista sobre las oportunidades del nuevo modelo, que permitirá a los partners trabajar más fácilmente con sus clientes en su viaje a la nube de una manera coordinada. "Creo que hay una gran oportunidad para nosotros de ayudar a nuestros clientes en su viaje a la nube cuando estén listos", dijo Fitzpatrick. "Realmente creo en el enfoque híbrido, dando al cliente la oportunidad de probar una carga de trabajo en la nube".

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