El 97% de los ejecutivos B2B consideran claves los canales indirectos
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Según un estudio de Accenture, sólo un 21% de los ejecutivos tiene un control total sobre las redes de ventas de partners de su organización, y el 84% no tiene visibilidad de las oportunidades de venta de los partners. Las empresas B2B deben replantearse cómo integran y colaboran con los partners.
Los complejos procesos de compra de clientes y las redes de partners de canal desconectadas están impidiendo que las empresas B2B ofrezcan experiencias personalizadas a los clientes que impulsen la lealtad y el crecimiento. Así lo indica una nueva investigación de Accenture, según la cual, sólo el 21% de los ejecutivos de ventas y servicio al cliente encuestados afirman tener un control total sobre las redes de ventas de su organización y la experiencia general del cliente.
El estudio "B2B Customer Experience 2017" de Accenture Strategy encuestó a 1.350 ejecutivos de ventas y servicios al cliente de organizaciones B2B de todo el mundo para entender cómo las compañías están sirviendo a los clientes. El estudio encontró que la urgencia de impulsar las redes de partners de canal indirectos y monetizar las experiencias de los clientes está desconectada de la realidad operacional actual.
El 97% de los ejecutivos B2B reconocen que los canales de ventas indirectos son fundamentales para su negocio. Están buscando nuevos tipos de partners, aumentando las inversiones y estableciendo mayores expectativas. Sin embargo, sólo el 21% de los ejecutivos tiene un control total sobre las redes de ventas de partners de su organización, y el 84% no tiene visibilidad de las oportunidades de venta de los partners.
"Las empresas B2B reconocen que la desconexión de los partners de canal está obstaculizando su potencial de crecimiento", afirma Jason Angelos, director general de estrategia avanzada de clientes de Accenture Strategy. "Las compañías con generación de leads y coaching de partners integrados tienen un 63% más de probabilidades de superar sus metas de ingresos de canal indirecto. No es de extrañar que la mayoría de las organizaciones están planeando realizar inversiones significativas en la mejora de los canales digitales para mejorar el compromiso de los ecosistemas en los próximos dos años".
