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Los proveedores de soluciones necesitan invertir en servicios cloud avanzados

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De media, el proveedor de soluciones gana entre un 11% y un 15% de sus ingresos brutos de los productos y servicios cloud, menos de lo que gana a través de las ventas de hardware o software. La mayoría de los ingresos procedentes de la nube provienen de lo que muchos consideran servicios cloud de gama baja.

Sólo el 4% de los proveedores de soluciones no ofrecen productos o servicios de cloud computing. Es un número notable, porque significa que el 96% del canal ofrece alguna variedad de cloud computing. Pero eso no significa que el cloud computing haya alcanzado una masa crítica en el canal. De acuerdo con un nuevo informe de investigación realizado por The 2112 Group en colaboración con Ingram Micro Cloud y Microsoft, de media, el proveedor de soluciones gana entre un 11% y un 15% de sus ingresos brutos de los productos y servicios cloud, menos de lo que gana a través de las ventas de hardware o software.

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Según el estudio, la mayoría de los ingresos procedentes de la nube provienen de lo que muchos consideran servicios cloud de gama baja. Las tres ofertas cloud más comunes en el canal de estadounidense son aplicaciones de productividad (como Microsoft Office 365), backup y recuperación de desastres, y seguridad del punto final (en su mayoría aplicaciones antivirus alojadas).

La oportunidad en la nube no es diferente de lo que sucede en cualquier otro mercado. Su éxito radica en el equilibrio entre la oferta y la demanda. Cuantos más proveedores de soluciones estén vendiendo un servicio cloud, menor será el valor de mercado, o, en el caso del canal, menor será el retorno de la inversión. Donde el canal tiene muchas oportunidades en cloud computing es con servicios más avanzados y especializados. Estos incluyen servicios de sincronización de archivos, de escritorio virtual (VDI), de gestión de dispositivos móviles (MDM) alojados / administrados, herramientas y sistemas de colaboración, software empresarial como ERP alojado, aplicaciones de seguridad avanzadas, plataformas como servicio (PaaS) y sistemas de administración empresarial, como software de recursos humanos.

Esas son áreas de prometedores ingresos recurrentes, donde los proveedores de soluciones pueden y deben invertir si esperan mantener el ritmo o superar un mercado de TI que está en camino de ver más del 40% de los ingresos de los proveedores de soluciones vinculados a productos y servicios cloud para 2022. En otras palabras, en sólo cinco años, y probablemente antes de eso, el grueso de los proveedores de soluciones obtendrá la mayor parte de sus ingresos de sus carteras cloud.

Pero estar por delante en la competición requerirá mucha más inversión y planificación. Actualmente, sólo el 43% de los proveedores de soluciones tienen un plan estratégico para desarrollar sus prácticas en la nube, y sólo el 30% tiene un plan de ventas o una meta para aumentar los ingresos cloud. Lo que es más, sólo el 27% de los proveedores de soluciones tienen planes de negocio que definen las funciones, roles y responsabilidades del personal que trabaja en sus operaciones cloud.

Para lograr un mayor éxito en la nube, los proveedores de soluciones tendrán que comenzar a trabajar de manera más consistente en áreas estratégicas como la planificación de negocios, la planificación de ventas, el marketing y la gestión de cuentas. También tendrá que hacer un esfuerzo para aprovechar los recursos disponibles. La nube no desaparecerá pronto; lo que podrían desaparecer son los proveedores de soluciones que no logren aprovechar las oportunidades cloud adecuadas.

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