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¿Por qué el canal se resiste a vender cloud?

  • Distribución

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El estudio Channelwatch de Context indica que los distribuidores se muestran optimistas de cara a 2017, en especial los españoles, un 71% de los cuales esperan mejorar sus resultados respecto a 2016. El estudio revela asimismo que muchos partners se resisten todavía a vender cloud.

Context ha dado a conocer datos reveladores de su último estudio Channelwatch, entre ellos que una alta proporción de una muestra de más de 6.000 revendedores europeos que se muestran optimistas de cara a 2017, con alrededor de la mitad de las principales economías esperando un mejor resultado, o el mismo que en 2016 (los partners españoles son los que pronostican un mejor resultado este año, pues un 71% esperan una mejora después de algunos tiempos difíciles), pero con un alto porcentaje que asegura no estar interesado en vender cloud.

Según recoge IT Europa, los distribuidores del Reino Unido son los que se muestran menos interesados en este negocio, con casi la mitad de los encuestados en ese país, pero en otras grandes economías europeas, entre ellas España, alrededor de un tercio de los distribuidores también se resisten a vender cloud. El motivo principal para no hacerlo son las preocupaciones en torno a la seguridad y complejidad, y también porque afirman que no están viendo una demanda por parte de los clientes.

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En cuanto a las soluciones cloud con más aceptación, la mayoría los que venden cloud había vendido backup, como se esperaba, ya que la seguridad es uno de los mercados con mayor tirón este año, especialmente en el Reino Unido y Alemania. Por su parte, el almacenamiento en la nube estaba en oferta de más de la mitad de los revendedores en Francia y España.

Cómo determinar si su negocio está listo para la nube

Y es que, revender soluciones cloud parece una tarea sencilla, pero lo cierto es que no es exactamente otro producto más a vender. Muchas empresas, como la suya, ya han comenzado a ofrecer soluciones cloud a sus clientes porque estos lo han pedido. Ahora es el momento de considerar la promoción como parte de su oferta.

Según Tech Data, antes de comercializar con éxito su nueva oferta cloud, analice las siguientes seis áreas como una guía para determinar si está realmente listo para la nube:

Procesar pedidos eficientemente

Una de las mayores diferencias con las suscripciones cloud es el procesamiento de los pedidos, muy diferente de las órdenes de compra y procesos de facturación de tecnología on-premise tradicionales. ¿Es su sistema capaz de hacer el seguimiento una sola orden de compra de un cliente (y complementos futuros) durante años, con la capacidad de generar una factura cada mes?

Proteger su propiedad intelectual

Con este nuevo modelo de negocio, el cambio a una mentalidad de servicios es clave para preservar su rentabilidad. Innovar y crear su propia propiedad intelectual puede agregar aún más rentabilidad a su negocio. Esto significa crear una solución que llene un vacío en el mercado actual y proteger su propiedad intelectual.

Gestionar el ciclo de vida del cliente

Con el modelo de servicios en la nube, la gestión del ciclo de vida del cliente es imprescindible para retener a los clientes a largo plazo. Es clave definir lo que esto significa para su empresa y cómo se traduce en roles de trabajo y responsabilidades.

Para gestionar el ciclo de vida del cliente correctamente desde el principio, considere la posibilidad de establecer dos roles diferentes dentro de su organización de ventas: los desarrolladores de negocio y los administradores de cuentas. Un responsable de desarrollo de negocio es el encargado de encontrar nuevas cuentas. A partir de ahí, el equipo de implementación toma el control, instala la solución en el cliente y el administrador de cuentas se introduce en la ecuación, siendo el punto de contacto con el cliente de ahora en adelante.

Preparar a todo el equipo

¿Se ha formado a toda la organización sobre por qué es importante la nube? Esto es importante, ya que muchos roles ven la nube como una amenaza para su supervivencia, y no entienden por qué usted, como propietario, tomó la decisión.
Es vital ofrecer formación sobre la nube y explicar por qué la transición a una organización ‘cloud-ready’ ayuda realmente a asegurar el futuro de su equipo.

Entender el proceso de ventas en la nube

La formación de sus equipos de ventas sobre cómo vender soluciones en la nube es importante. El trabajo de su responsable de desarrollo de negocio es educar al cliente, pero los directores de cuentas también deben ser entrenados. Es importante que los miembros del equipo con estos roles entiendan el proceso de ventas en la nube para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes. Esta formación también debe abarcar la identificación de oportunidades de crosselling y upselling.

Cambiar los modelos de compensación

¿Cómo motivar adecuadamente a sus empleados con una mentalidad cloud-first? No existe un modelo único, por lo que es algo que a lo que debe prestar atención y ajustar según sea necesario. Hay muchos modelos diferentes, tales como pago de comisiones mensuales sobre ofertas a perpetuidad o pagos por adelantado sobre una suma global.

 

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