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Pablo Collantes, Aruba: Queremos que nuestros partners ganen dinero con los servicios

  • Distribución

Aruba

A punto de cerrar año fiscal, Pablo Collantes, director de canal de Aruba, y Martín, nuevo Channel Manager de HPE Aruba para Iberia, evalúan cómo ha transcurrido el año para la compañía, así como cuál es la estrategia de cara al nuevo año fiscal, en el que el canal es esencial para continuar creciendo.

Tras reconocer que “éste ha sido un año convulso para Hewlett-Packard Enterprise”, ya que ha centrado su estrategia en “acomodarse a la agilidad que reclama el mercado”, Pablo Collantes, director de canal de Aruba, ha analizado cómo ha transcurrido el año para su división. “Hemos estado trabajando en unificar todo el porfolio y en lanzar nuevos productos”, algo que ha dado como resultado que “éste haya sido un año espectacular” para Aruba, gracias a que “hemos ganado proyectos grandes”.

No obstante, Pablo Collantes ha reconocido que el crecimiento “se ha registrado en todos los sectores, en algunos casos a doble dígito” como ha sido el mercado de PYMES. Por tecnología, mención especial al área de switching. En ésta “hemos crecido enormemente” algo que para Collantes tiene un especial mérito ya que es un mercado “en decrecimiento”. ¿A qué se debe? “Hemos trabajado en unificar nuestra oferta y dotar de conectividad a todo nuestro software. Esta estrategia ha tenido una gran aceptación en la parte Enterprise”, uno de los pilares del crecimiento de la firma.

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En concreto, Aruba ha registrado un crecimiento del 30% en España y Portugal, algo que hace que la firma mire con optimismo al futuro. Éste se centrará en crecer en nuevas áreas, como son la seguridad e Internet de las Cosas, y en sectores como el retail, educación y switching. En su opinión, existen “grandes oportunidades de crecimiento”.

La importancia del canal

A la hora de cosechar estos buenos resultados, el canal de distribución ha sido clave. No en vano, Aruba es una compañía “cien por cien canal”.

En el área PYME “trabajamos con casi 1.500 resellers”, que se encargan de comercializar soluciones tanto para aquellas empresas “que tienen menos necesidades de red, y para las que hemos lanzado OC20”, con la que “queremos entrar en un mercado en el que no estamos”; como para las que tienen más necesidad de red.

La estrategia de canal para el mercado de la pequeña y mediana empresa también se sustenta en su canal mayorista. Actualmente, Aruba trabaja con cuatro figuras, Arrow, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo, siendo Arrow el que mayor peso tiene. No obstante, “cada vez se están equiparando más” con lo que la intención de Aruba es que cada una represente “entre el 20% y el 30%”.

En el área Enterprise, el canal con el que trabaja Aruba son integradores “que ofrezcan valor a los clientes”, ha asegurado Valentín Martín, director de canal de HPE Aruba para Iberia, quien se encarga de gestionar este canal. “Trabajamos con dos perfiles de partners: aquellos integradores que orienta su negocio al área de networking y aquellos más tradicionales en el que hemos hecho un esfuerzo enorme”.

Este canal está compuesto por 15 compañías, “que ofrecen a sus clientes una solución completa”. El objetivo es, tal y como ha destacado Valentín Martín, “trabajar con las 20 principales figuras”.

Martín, además, ha confirmado que el hecho de pertenecer a HPE “permite que fomentemos la venta cruzada” con otras divisiones. 

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