Antonio Rodríguez, DMI: el canal tiene que buscar la diversificación en sus negocios

Esta entrevista forma parte del número de diciembre de 2017 de IT Reseller. Puedes descargarte la revista digital en este enlace. 

¿Cuánto representa la campaña de Navidad en el resultado global del año de los mayoristas TI?

Teniendo en cuenta el periodo comprendido entre el 01 de noviembre y el 31 de enero, para nosotros representa el 35% de las ventas anuales, aunque se podría decir que incluso antes estamos planificando las distintas fechas importantes en lo que a ventas se refiere, (Black Friday, Cyber-Monday, Papa Noel, Reyes y rebajas).

¿Cómo cree que va a transcurrir esta campaña de Navidad en términos de facturación? ¿Y de crecimiento?

Como siempre digo… el ADN de las personas que componemos DMI nos hace ser optimistas por naturaleza, pero además en este caso hemos trabajado duro y de manera pro-activa para lograr buenas ofertas con nuestros fabricantes para mejorar las ventas de nuestros clientes, nuestro objetivo para esta campaña es crecer por encima del 20% respecto a la anterior.

¿Cuál van a ser los productos más vendidos esta Navidad?

Por nuestra parte nos hemos preparado en las familias de movilidad apostando fuerte por Notebook y Smartphone.

Otras familias de productos que también pensamos que serán relevantes son Televisión y Tablet con las que hemos planificado nuestras mejores promociones.

¿Cuáles son las estrategias que se ponen en marcha para fomentar las ventas del canal?

Una buena selección de las marcas más vendidas, con promociones bien planificadas, es clave para fomentar las ventas. La gestión que realiza nuestro equipo comercial es sumamente importante, queremos explicar a nuestros clientes los motivos que nos llevan a seleccionar estos productos y no otros.

¿De qué manera influyen las campañas de promoción en las ventas de Navidad?

Dependiendo de la vía de compra que utilice el cliente final existen grandes diferencias entre las compras online y las offline. Las ventas online en los días claves como Black Friday y Cyber Monday son mayores en cuanto a número de pedidos, siendo las del mercado offline las que registran mayor importe medio y se utilizan más para los días de Papa Noel y especialmente Reyes.

¿Saben los resellers aprovechar las ventajas de este tipo de días?

Nosotros en DMI pensamos que hoy día no es posible mantener un negocio offline vendiendo con los precios online. Cada reseller sabe bien en qué promociones puede salir y en cuales no por una cuestión de la naturaleza de su negocio. Los reseller saben hacerse valer, han tenido que luchar en muchas batallas durante los últimos años por la rentabilidad, realizan una buena preventa, logran que el cliente final les confíe sus compras… Entre otros motivos gracias a la asistencia técnica que realizan buena parte de ellos, ése es el punto clave para ganar confianza y lograr la venta.

¿Cómo afectan los “días descuento” tipo Black Friday o Cyber Monday en las ventas del canal?

En los últimos años estos “días de descuento” o promociones online han representado un más a más en las ventas de campaña de navidad y esperamos que este año continúe siendo así ya que los clientes finales compran más tecnología, que es lo que a todos en el canal nos interesa.

¿De qué manera puede competir el canal de distribución TI con otras figuras como los e-tailers?

Como lo hacen en la actualidad, buscando la diversificación en sus negocios, manteniendo sus mostradores para la venta offline y sobre todo como reclamo de reparaciones, empleando todo el tiempo posible en la captación de empresas a las que realizar mantenimientos de equipos, redes, servidores, etc. En estos servicios el reseller se diferencia notablemente del E-tailer.

Esta entrevista forma parte del número de diciembre de 2017 de IT Reseller. Puedes descargarte la revista digital en este enlace.