La dificultad para contratar personal de ventas directas da impulso al canal
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El 46% de las empresas atribuyen esta dificultad de contratación a la falta de candidatos con experiencia relevante. En un momento donde los profesionales de ventas cualificados son costosos y escasean, las empresas no pueden confiar todos sus ingresos a la venta directa.
Impartner ha publicado un informe que revela que el proceso de reclutamiento y contratación de profesionales de ventas empresariales es cada vez más difícil. Según el estudio, 9 de cada 10 directivos de recursos humanos tienen dificultades para contratar profesionales de ventas directas, y el 57% asegura que el problema se ha intensificado en el último año y medio. Estas dificultades de contratación impiden que las empresas alcancen los objetivos de ingresos, según señalan las tres cuartas partes de los encuestados.
Preguntados por los motivos que hay detrás de las dificultades de contratación, el 46% de los encuestados apuntan a la falta de candidatos con experiencia relevante. Otras razones incluyen la escasez de candidatos que entiendan las soluciones de la compañía (22%), los elevados requisitos económicos de los candidatos cualificados (16%) y creciente competencia de contratación por parte de otras organizaciones (16%).
A pesar de una serie de acciones para impulsar la contratación con mejores herramientas de reclutamiento y mayores incentivos, las dificultades de contratación siguen afectando a los resultados. Ahí es donde la venta indirecta entra en juego. Para Dave R Taylor, CMO de Impartner, “la edad de oro del canal ha llegado. En un entorno corporativo donde los profesionales de ventas cualificados son costosos y escasean, las empresas no pueden confiar todos sus ingresos a la venta directa. ¿Por qué luchar para contratar personal de ventas directas en un mercado extremadamente competitivo que está limitando su capacidad de aumentar los ingresos, cuando el canal de venta indirecta proporciona una vía inmediata para el crecimiento?”.
Taylor señala que, para continuar escalando, las compañías que ya tienen un canal indirecto necesitan trabajar más duro que nunca para compensar la incapacidad de hacer crecer sus equipos de ventas directas, y las compañías sin un canal necesitan crear uno sino quieren quedarse atrás en el mercado.
