Paulí Amat, Tech Data: La Campaña de Navidad será mejor que el año pasado

Esta entrevista forma parte del número de diciembre de 2017 de IT Reseller. Puedes descargarte la revista digital en este enlace. ¿Cuánto representa la campaña de Navidad en el resultado global del año de los mayoristas TI?

En concreto para Tech Data, es una parte muy importante del global del año, aunque no podría cuantificar cuánto. Lo que sí puedo decir es que para nosotros es un período clave, y de hecho trabajamos para sacar el máximo partido a estas fechas.

¿Cómo cree que va a transcurrir esta campaña de Navidad en términos de facturación? ¿Y de crecimiento?

Yo creo que será mejor que el año pasado, en el que la incertidumbre política y la difícil situación económica hicieron que el mercado no creciera como se esperaba. Este año, según nuestras previsiones, será mucho mejor, y somos moderadamente optimistas en cuanto al crecimiento en la facturación.

¿Cuál van a ser los productos más vendidos esta Navidad?

Percibimos que, en general, son los mismos drivers que en los últimos tiempos (multimedia, movilidad, imagen y sonido, pequeño electrodoméstico…) si bien también hay algunos segmentos que están “tirando del carro” de una manera especial, como es el caso del gaming.

¿Cuáles son las estrategias que se ponen en marcha para fomentar las ventas del canal?

En la parte comercial, como ya es habitual desde hace varios años, ponemos en marcha nuestra campaña de Navidad con regalos directos en función del importe de la compra del dealer. Y en la parte de operaciones, tenemos un plan específico que asegura por una parte la disponibilidad de los productos en los que la campaña de Navidad representa un incremento destacado de negocio, y por otra parte un seguimiento de procesos que garantice el nivel de servicio comercial, financiero y logístico ante un incremento importante de la demanda.

¿De qué manera influyen las campañas de promoción en las ventas de Navidad?

Tienen una influencia importante, y no sólo porque sirven para fomentar las compras del canal, sino también porque es uno de los momentos en que más cercanos nos sentimos a nuestros clientes. Programas de fidelización como TechLoyalty, con los que premiamos la fidelidad de nuestros clientes con diversos incentivos, son muy importantes no sólo para culminar el año, sino también para consolidar relaciones.

¿Cómo afectan los “días descuento” tipo Black Friday o Cyber Monday en las ventas del canal? ¿Saben los resellers aprovechar las ventajas de este tipo de días?

Son “modas” que se están consolidando poco a poco, en especial entre los consumidores más jóvenes, pero para nosotros ya suponen un hito importante en el año y, por qué no decirlo, un punto de incremento en las ventas. Y esa misma experiencia que nosotros percibimos es, precisamente, la que van teniendo los resellers cada vez más.

¿De qué manera puede competir el canal de distribución TI con otras figuras como los e-tailers?

En el mercado de consumo, los e-tailers se han venido consolidando porque es un mundo en el que los servicios, el soporte, la cercanía… no son tan relevantes como el precio, aspecto en el que el reseller tradicional tiene muy complicado competir. La única vía de diferenciación está en el servicio, en el apoyo y sobre todo en el asesoramiento al cliente, por lo que la clave está en conocer bien el mercado, los productos y al propio cliente

Esta entrevista forma parte del número de diciembre de 2017 de IT Reseller. Puedes descargarte la revista digital en este enlace.