Microsoft genera el 95% de su negocio a través de los partners
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20 billones de dólares. Ese es el valor económico de la transformación digital que IDC estima en los próximos cinco años, equivalente a más del 20% del PIB del mundo. Se trata una gran oportunidad, que Microsoft está ayudando a los socios a aprovechar al máximo implementando un nuevo enfoque comercial.
En una entrada en su blog, Gavriella Schuster, vicepresidenta corporativa de One Commercial Partner en Microsoft, explica como el pasado julio, Microsoft hizo grandes cambios en la forma en que trabaja con sus partners, y comenzó su propia transformación de ventas. Presentó One Commercial Partner, una nueva organización que unificó la fuerza de trabajo de Microsoft centrada en los partners y redujo su enfoque a tres áreas: desarrollar soluciones con partners, ayudar a llevar esas soluciones al mercado, e impulsar la venta conjunta con partners.
“Estos cambios fueron diseñados para ayudarnos a brindar soluciones más innovadoras e impactantes a nuestros clientes mutuos en cuatro áreas de soluciones: lugar de trabajo moderno, aplicaciones de negocio, aplicaciones e infraestructura, y datos e inteligencia artificial. Si bien aún hay mucho trabajo por hacer, comenzamos con fuerza”, afirma Schuster, añadiendo que “generamos más del 95% de nuestro negocio a través de nuestro ecosistema de partners robusto y en constante evolución. El otoño pasado, los partners nos ayudaron a superar nuestro objetivo de ingresos anuales de cloud comercial de 20.000 millones de dólares que establecimos hace apenas dos años. Y el impulso continúa. Este impulso prepara el escenario para un gran año 2018”.
En 2017 Microsoft inició la mayor transformación de ventas que la compañía ha visto en décadas. Reenfocó el equipo global de ventas empresariales e invirtió 250 millones en incentivos para que los vendedores impulsasen más ventas e ingresos junto con los partners. En un incentivo de venta conjunta, a los vendedores corporativos ahora se les paga el 10% del valor anual del contrato del cliente del partner. “Este modelo ayuda tanto a los partners como a los clientes a ingresar en nuevos mercados y escalar aprovechando las profundas relaciones con los clientes y la experiencia técnica de nuestro equipo de ventas. Vender juntos también da como resultado clientes más activos a largo plazo, lo que se traduce en un mayor valor para el cliente, mayor satisfacción e ingresos”, apunta Schuster.
En solo seis meses, con 500 partners, el piloto de venta conjunta generó 6.000 millones en fondos para partners y más de 1.000 millones en ingresos para los partners. El tamaño de los proyectos fue, de media, casi seis veces mayor, y los partners cerraron acuerdos casi tres veces más rápido. Según Schuster, “desde que introdujimos formalmente nuestro enfoque de venta conjunta en Inspire, más de 9.000 partners se han convertido en co-vendedores, lo que representa un aumento del 543% desde julio, y ese número sigue aumentando”.
A medida que los vendedores de Microsoft profundizan sus relaciones con los partners a través de conversaciones de venta conjunta, quieren construir y expandir sus prácticas en otras áreas de soluciones, especialmente la inteligencia artificial. Schuster estima que, para el año 2025, se espera que este mercado llegue a casi 60.000 millones, por lo que es una oportunidad nueva y los partners ya están creando soluciones para clientes de maneras nuevas e inesperadas.
