Recomendaciones para capacitar y optimizar a la red de partners
- Distribución
La capacitación del canal es mucho más que la formación de ventas. Como señala un post de Microsoft, para habilitar su canal, debe enfocarse en múltiples grupos, incluidos los equipos de marketing, ventas y operaciones de ventas, todo mientras proporciona una gestión continua de la cuenta.
Capacite su equipo de marketing
Dependiendo del tamaño de su empresa, puede o no tener responsables de marketing específicamente dedicados al marketing del canal. Si es un ISV pequeño, puede tener un miembro del equipo de marketing con múltiples funciones. Para comenzar debe:
- Elaborar un mapa del canal que desea construir. ¿Su canal va a ser un modelo en el que tenga revendedores u otros ISV que trabajen directamente contigo o será un modelo de distribución de dos niveles? Su selección dictará los materiales de marketing que construya, y si vende a los partners, directamente a los clientes o a ambos.
- Comenzar con los fundamentos de marketing. Mejore su propuesta de valor central tanto para sus clientes finales como para sus partners. Esta es la base sobre la que creará contenido y campañas de marketing.
- Determinar los mensajes para su público. Es importante crear mensajes para dos escenarios: para partners, en los que les muestre cómo su solución los ayuda a ser más rentables; para los usuarios finales, que ayuden a los partners a vender y comercializar su solución a sus clientes.
- Ser flexible al medir el éxito del marketing del canal. Su estrategia de marketing debe tener objetivos específicos, como alcanzar un volumen de clientes potenciales o de ingresos. Intente medir el éxito de sus esfuerzos de marketing, pero entienda que puede ser un desafío recopilar estos conocimientos una vez que publique contenido, entregue materiales de la campaña o hable en webcasts con partners. La clave es mantener las relaciones con los partners y compartir las mejores prácticas.
Capacite su equipo de ventas
Esta sección se representa muy bien con esta ecuación: Ventas = Producto + Venta técnica + Preventa + Postventa. Estos son los puntos clave para la capacitación del equipo de venta y venta técnica:
- Revisar cuotas y objetivos. Incentive a los vendedores con cuotas y objetivos revisados cuando se presenten nuevas soluciones.
- Identifica el equipo de ventas. Trabaje con su nuevo socio de canal para identificar si un equipo de ventas completo estará disponible o si habrá un grupo designado.
- Optimizar el contenido. Asegúrese de haber creado contenido de capacitación de ventas basado en escenarios cortos, incluidos posibles escenarios push-back, documentos de preguntas frecuentes actualizados, videos y whitepapers fáciles de usar.
Capacite su equipo de operaciones de ventas
Este proceso gira en torno a la preparación del vendedor o distribuidor y al diseño del proceso de ventas, tanto desde el punto de vista del ISV como desde el del revendedor. Asegúrese de que exista documentación; es fundamental que los revendedores e ISV sepan cómo procesar un pedido. Dedicar tiempo a refinar este proceso ahorrará tiempo a largo plazo. Para los revendedores nuevos en la venta de servicios de terceros, asegúrese de que estén preparados para el proceso internamente, incluida la compra, la facturación, la entrega del producto, etc. El cumplimiento de su plan trazado ayuda a garantizar que todos los procesos cumplan con el estándar de "mejores prácticas".
