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Los 3 retos del canal ante la transformación digital

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IDC Research España pronostica que en 2021 el 30% del canal no existirá en el formato que conocemos actualmente, y que deberá acometer su propia transformación digital para llegar a convertirse en el 'Partner del futuro'. Entre los nuevos cambios que deberá afrontar el canal estarán presentes nuevos modelos de alianzas.

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El proceso de transformación digital es una realidad imparable que está siendo acelerado por la incorporación al mercado de las nuevas empresas nativas digitales: las startups, que muestran agilidad, rapidez y sencillez en la aplicación de nuevos modelos de negocio y, sobre todo, en la utilización de las nuevas tecnologías de la tercera plataforma para facilitar la relación con sus clientes y conseguir niveles de satisfacción muy altos.

Ante esta situación de cambio, fabricantes, canal y usuario final se encuentran obligados a acometer procesos de evolución que supondrán el desarrollo y compartición de roles hasta ahora muy definidos en figuras muy concretas. De hecho, IDC Research España pronostica que en 2021 el 30% del canal no existirá en el formato que conocemos actualmente

Según Emilio Castellote, analista senior de IDC Research España, “el canal debe aprovechar la oportunidad de posicionarse como mediador de valor entre el fabricante y el usuario final. Más que nunca, será imperativo la figura de alguien que acompañe al usuario final en su recorrido digital y que, mediante nuevas alianzas con el fabricante, sea capaz de ayudar de manera sencilla y eficaz al usuario final a implementar su propia transformación digital”.

La colaboración entre fabricante y canal tenderá a incluir nuevas líneas de cooperación en el desarrollo y adaptación de los nuevos servicios digitales. Por este motivo, el canal deberá acometer su propia transformación digital para llegar a convertirse en el “Partner del futuro”, y afrontar 3 retos fundamentales:

- Entender el nuevo enfoque del mercado digital y ser capaces de readaptar su actividad más allá de las actividades específicas realizadas hasta ahora.

- Asimilar la actitud digital de las nuevas empresas emergentes (startups) para ser rápidos y disruptivos.

- Aprovechar la nueva oportunidad generada por la difuminación de las fronteras entre Partners y fabricantes en el nuevo contexto de cambio.

Entre los nuevos cambios que deberá afrontar el canal estarán presentes nuevos modelos de alianzas que surgirán entre las figuras del propio canal, para aumentar el valor de sus propuestas, y al mismo tiempo, los nuevos acuerdos de colaboración con el fabricante, que podrán tener un nuevo componente multipartner tanto en el desarrollo de nuevos servicios digitales como en la comercialización de estos.

“En definitiva, convertirse en el ‘Partner del futuro’ estará condicionado a la elección de los fabricantes que se adapten mejor a este nuevo contexto, a la creación de ofertas de valor alrededor del proceso de transformación digital y a la adopción de los modelos de expansión de las startups”, señala Castellote.

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