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Muchos fabricantes no aprovechan el potencial de la distribución

  • Distribución

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Una de las cosas clave que aporta la distribución es una base de partners establecida que se puede aprovechar de forma inmediata con prácticas de soluciones dedicadas para la seguridad, la nube, las redes y los servicios de datos. Con todo, un 32% de fabricantes aún no utilizan la distribución.

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La noción de que la distribución sigue siendo un "secreto" puede parecer extraña para cualquiera que viva y respire el canal, pero para muchos proveedores los beneficios de la distribución siguen siendo un misterio. Así, de los fabricantes participantes en un reciente webinar celebrado por Global Technology Distribution Council (GTDC), el 24% reconocieron que no sabían que los distribuidores pueden incorporar sus productos en soluciones multifabricante, y el 32% aseguraron que actualmente no usan la distribución. La principal razón radica en que no entienden el valor intrínseco que la distribución puede aportar para ayudar a crecer su negocio.

El informe 2018 Tech Distribution Outlook de GDPR ofrece una gran cantidad de datos que ilustran el valor que los proveedores ven en los distribuidores, incluido el hecho de que el 70% de los fabricantes esperan un crecimiento de sus ingresos de dos dígitos este año, frente al 55% que esperaba el mismo crecimiento a principios del año pasado, o que el 64% espera aumentar rápidamente sus ventas indirectas en 2018, frente al 61,8% del año pasado. Mientras tanto, solo el 2% espera que su negocio directo crezca más rápido que el indirecto, frente al 7,3% de hace un año. De hecho, cada vez más proveedores confían en los distribuidores para reclutar nuevos partners, construir negocios de servicios en la nube y educar a los partners sobre los productos y servicios de los fabricantes, según el informe.

Para ayudar a los proveedores a comprender mejor el valor que los distribuidores pueden aportar a sus negocios, GTDC ofrece tres consejos que pueden ayudarles a acelerar su éxito en el canal:

Acercarse a los acuerdos de distribución con una forma moderna de pensar
Todavía existe la percepción errónea de que los distribuidores son solo máquinas de recoger, embalar y enviar, pero eso no podría estar más lejos de la verdad. Los distribuidores tienen múltiples capacidades de servicios.

Asegurarse de que tu gente comprenda las métricas que más importan
Cada fabricante tiene diferentes objetivos. La máxima prioridad de una empresa podría ser ampliar su base de partners en una determinada región, mientras que otra busca certificar a los partners en su último lanzamiento de producto. El éxito final radica en lo bien que sus equipos entienden los objetivos de la organización y las expectativas del canal. Por ejemplo, tener planes de compensación de canal asegura que los responsables de ventas trabajen con distribuidores y partners de canal para hacer crecer el negocio.

Desarrollar conjuntamente programas e iniciativas
Al trabajar juntos, es más probable que los distribuidores y proveedores experimenten un mayor grado de éxito. Los distribuidores están muy interesados en ayudar a los proveedores a lograr sus objetivos. A medida que los proveedores desarrollan y comunican esos objetivos y expectativas a los distribuidores, también deben escucharles atentamente. Los distribuidores tienen cientos de relaciones con proveedores, saben lo que funciona y lo que no funciona, y pueden ayudar a crear el programa adecuado para cumplir objetivos específicos.