'Queremos abordar la gran cuenta de la mano de nuestros partners', Álvaro Jerez, director de canal para Iberia de Veeam
- Distribución
El objetivo de Veeam para este año pasa por contar con un canal de partners comprometido y enfocado en cada una de sus prioridades de negocio, que dé respuesta a una estrategia centrada en el segmento empresarial más alto del mercado español y portugués, independientemente de la región o del vertical de negocio.
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Veeam Software, compañía especializada en el suministro de soluciones de disponibilidad, se encuentra en estos momentos en pleno proceso de evolución que incluye el lanzamiento de nuevos productos, y la firma de un número creciente de alianzas estratégicas que permitirá a su canal más especializado y comprometido incrementar su negocio, gracias al acceso a cuentas más importantes y al empleo de la venta cruzada de soluciones. Para conocer en detalle este proceso, y aprovechando el contexto de Veeam Partner Summit 2018, celebrado el pasado 22 de marzo en Madrid, hemos hablado con Álvaro Jerez, director de canal para Iberia de la compañía, y responsable, entre otras cuestiones, de su área de desarrollo de negocio y generación de demanda.
¿Cuáles han sido los principales mensajes que Veeam ha trasladado a sus partners durante su Partner Summit 2018?
Este es un año de muchas novedades pero queremos hacer hincapié en la evolución que se está produciendo en Veeam como compañía, una evolución que incluye lanzamientos de productos y soluciones, y un número creciente de alianzas estratégicas que permitirá a nuestros canal más especializado y comprometido incrementar negocio con Veeam, llegando a cuentas más importantes y favoreciendo la venta cruzada de soluciones. Queremos abordar la gran cuenta de la mano de nuestros partners, sin perder nuestro foco en la mediana y pequeña empresa donde ya hemos demostrado nuestra fortaleza.
¿Cómo ha evolucionado en nuestro país el programa Veeam Accredited Service Partner (VASP) desde su presentación en España?
Todos los programas de canal de Veeam están evolucionando para conseguir un canal de distribución sólido con partners cada vez más capacitados y comprometidos que nos acompañen en el camino. Ofrecemos herramientas al canal para facilitar su labor y ponemos recursos a su disposición para trabajar conjuntamente. El programa VASP es un recurso más que ofrecemos a nuestros partners basado en una formación en profundidad que les permita ofrecer servicios profesionales acreditados por Veeam. Este y otros programas surgen buscando la especialización en un porfolio de productos cada vez más amplio.
¿Cuál es actualmente la estructura de canal de Veeam en España?
En Iberia somos ya 12 personas cubriendo áreas comerciales, preventa, canal y marketing. Contamos, además, con el doble de equipo dando soporte remoto a cada una de estas áreas. La previsión es seguir aumentando en estructura para soportar los niveles de crecimiento esperados.
¿Con cuántos mayoristas cuenta la compañía en la región?
Nuestros mayoristas para España y Portugal son Arrow, GTI y Tech Data (por orden alfabético) y también son nuestros centros oficiales de formación al canal. Los tres, sin excepción, están haciendo una gran labor.
¿Y partners?
Contamos con más de 1.900 partners diferenciados por niveles de partnership con los que cubrimos territorio y segmentos de mercado, tenemos partners especializados en verticales de negocio y en tipología de producto. Nuestro objetivo es facilitar su labor ofreciéndoles cada vez más recursos y programas de formación para conocer mejor nuestras soluciones y así generar más negocio conjunto.
¿Toda su facturación proviene del canal 2-tier o también trabaja con otro tipo de partners en directo?
Únicamente trabajamos de forma indirecta, nos apoyamos en nuestro canal de resellers y mayoristas sin excepción.
¿Cómo se reparten todos sus partners en España por categorías dentro de su programa de canal?
Contamos con una veintena de partners de categoría Gold en Iberia con los que trabajamos muy estrechamente en cuentas estratégicas y con los que esperamos crecer no sólo en volumen de negocio sino en el alcance a la gran cuenta.
Un segundo nivel sería el Silver, que aglutina partners cada vez más capacitados y comprometidos y que tiene nuestras soluciones como referencia en proyectos donde tenemos cabida.
Por último, disponemos de un enorme grupo de partners con entrada en el mercado pyme y con los que estamos experimentando crecimientos estables a doble dígito año tras año.
¿Pretende incorporar nuevos mayoristas a su nómina?
Nuestros tres mayoristas están demostrando un compromiso y un rendimiento inestimable tanto en España como en Portugal y contamos con ellos para seguir creciendo juntos.
¿Y partners? ¿En qué categorías, regiones…?
Nuestro objetivo es tener un canal de partners comprometido y enfocado en cada una de sus prioridades de negocio. Este año el foco estratégico estará en el segmento más alto del mercado español y portugués independientemente de la región o el vertical de negocio. Tenemos soluciones muy enfocadas a dar respuesta a las necesidades de las grandes empresas y de la mano de nuestros partners gozamos cada día de más presencia.
¿Qué le ofrece Veeam al canal que no le proporcionen sus competidores?
Ofrecemos una solución disruptiva y diferenciadora, productos galardonados y reconocidos, sencillos de instalar y configurar que cubren las expectativas del cliente. Ofrecemos un modelo de canal claro, un negocio con crecimiento a doble dígito y una rentabilidad al mismo nivel. Creemos que este es el mejor momento para apostar por afianzar una relación mutua, y buscamos el compromiso común para continuar creciendo juntos.
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